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課程介紹

如何與對方進行有效的合作談判？

如何把握談判的每一個步驟與計劃？

如何實現劣勢的優勢轉化，實現談判的目標？

如何打破僵局，朝我們設定的議題和計劃推進？

簽訂合同后，如何更好的進行合同管理，從而保證合同利益的實現？

在經營的過程中，發生了一些合同糾紛，我們又該如何處理，如何才能更好的定紛止爭，維護權益？

沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多，不管你愿不愿意，您都是一名談判者。談判能力已經成為一個現代商務職業人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業實際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成合作協議的商務過程，總結談判技巧，全面系統地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。課程冶東西方戰略智慧于一爐，精心開發的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統的中國捭闔之術更具體。

本課程將將幫助您解釋你面臨的問題和困難，并且通過生動有趣的案例演練來熟識合同：它還將幫助逐步深入，掌握合同條款，甚至審核合同，并對合同風險進行有效控制，進而實現高效的合同管理。

本課程全部通過實戰的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協助企業達成競爭優勢，可領悟合作談判的本質所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達成工作的任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養眾多殺手锏。

學員對象

采購總監、采購經理、物流經理、采購與供應主管、等從事采購供應的人士

課程大綱

第一講：專業采購談判與議價技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3+3”問題

如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細的談判計劃

－優勢的談判行動

降低期待系數

談判實戰測試與心理學經典分析

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數

K）、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

-談判矩陣

談判的節奏

談判的詳細步驟

i)良好的準備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標的設定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii)談判中的把握與協調

注意團隊協助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii) 談判的關鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結束談判的藝術

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達成協議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實戰談判演練

第二講、合同訂立和風險控制

法律主體

合格的主體應該具備的條件

法人與法人代表

不合格主體與風險主體舉例

法律客體

標的的定義

標的風險

合同主要內容

合同的六項主要條款/主要條款的法律效力/主要條款的風險防范

－價款

－交付與履行

－風險承擔（滅失和不可抗力風險）

－驗收條款

－違約責任

－爭議的解決

第三講、合同履行風險控制和救濟

證據意義：“打官司就是打證據”

要約與承諾的證據

要約與邀請要約

要約和承諾的存在方式

要約和承諾的取得和保存方式

履約證據

交付證明

支付證明

收受證明

通知

提存

其他

違約證據

事實證據

驗收證據

物權瑕疵證據

其他物證

其他證據

代理證據

主體證據

可以證明有權中止的證據

柳老師

國內知名實戰采購供應鏈與精益化管理顧問

采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者

清華大學/中山大學/華南理工大學/人大商學院EDP/浙江大學/暨南大學總裁班班、MBA專家團成員

香港企業生產力協會顧問

多家企業集團總裁私人企業發展運作顧問

《經理人》《中國化工采購》等多家知名媒體的特約撰稿人

柳老師擁有十多年世界級企業的生產制造管理和采購物流管理的高層運作經驗。早年受企業委派至日本豐田公司學習半年，是國內第一批全面系統學習精益化企業、采購與供應鏈管理的企業學員。后曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產制造管理系統和采購物流管理提升的導入經驗。專注于制造型企業診斷、采購團隊技能訓練、采購組織建設與優化，采購與供應鏈總成本精益化設計等。

柳榮老師的咨詢顧問部分主要由十余年的企業管理和職業顧問經歷所積累的豐富案例為主，工具方法實用實效；培訓以其豐富的工作經歷為背景，結合大量企業實際運營案例列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論觀點邏輯清晰，其演繹富有激情、極具感染力，貼近企業的實際需要。

服務過的客戶包括：中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、中國北車、華帝集團、中國建材集團、中建集團（三局、五局等）、CPECC、戴爾DELL、富士施樂、愛默生、一汽大眾、廣州本田、東風日產、東風汽車、江淮汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、長城集團、美的電器、格力集團、高科集團、德賽集團、信利集團、許繼集團、深開發股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、中聯重科、山崎重工、蒂森電梯、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、金風科技、廣州地鐵、錦湖輪胎、佳通輪胎、韓泰輪胎、蒙牛乳業、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業、特步集團、七匹狼、九牧王、東軟股份、恒安集團、京東商城、云南白藥、999集團、招商銀行。

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