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課程背景：

為什么要洞悉市場？

1）新產品、新業務、新項目，如何洞悉市場，進行項目可行性分析評估

2）如何了解市場，開展精準化的、本地化的營銷工作？

2）企業經營哪里出了問題？為什么不被市場接受？如何進行診斷？

3）如何了解市場，如何尋找新的商機？企業向什么方向轉型？

4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場嗎？如何提升營銷效率？

——無論是產品研發設計，還是營銷運營，你都需要掌握洞悉市場的方法論！

大數據時代，靠個人經驗和感覺，無法把控復雜多變的市場！

掌握系統化市場洞悉思維方法，精準把控市場脈動！

培訓對象

CEO、產品總監/經理、品牌總監、營銷/客服總監、研發總監/經理、項目經理、及其他技術骨干等

課程收益：

1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！了解市場調研對于研發和營銷的目的和意義！

2）了解市場調研的方法和工具，合理開展市場調研工作。

3）掌握對目標市場進行細分、評估的方法

4）掌握對競品識別和分析的方法

5）掌握對客戶需求偏好和消費行為分析的方法

6）掌握在銷售過程中，對客戶進行識別、分析方法，提升銷售業績！

7）掌握大數據分析方法，對企業經營進行分析診斷！

課程大綱

一、市場洞悉的基本原理和流程

1）市場調研的目的、應用和基本原理

市場調研的目的和應用：市場調研，用來做什么？

市場調研對象：客戶、競品、環境、企業

市場信息的采集：外部信息、內部信息和采集機制

市場調研的技術框架：一個宏觀分析模型+四個微觀分析模型

市場調研的流程和階段

2）市場調研與新產品新項目可行性分析

案例1：一款市面沒有的新產品新項目，值得做嗎？怎么做？

案例2：如何挖掘新商機？如何判斷該商機可行？

項目可行性分析的內容和流程

市場洞悉與新商機挖掘

細分市場價值評估：存在哪些細分客戶群？

項目收益預測

項目運營成本和風險評估

項目經營策略制定

3）市場調研與精準營銷

思考：進入一個新的市場開展營銷，如同拆盲盒？

市場調研與目標客戶群挖掘和識別

市場調研與營銷策略制定

市場調研與定價設計

市場調研與品牌包裝推廣

市場調研與渠道推廣

市場調研與客戶引流、轉化和升級

4）市場調研的實施和報告撰寫

市場調研的實施階段：策劃→試調→采樣→采集→驗證→分析→統計→建議

市場調研數據采集：定性和定量

市場調研表和問卷的設計規范

市場調研報告撰寫

二、市場調研的方法和工具

1）訪談法：線上或線下的客戶溝通

焦點小組

深層訪談

真實場景還原

投影技法

2）觀察法：直接或通過工具間接觀察用戶的使用行為

直接觀察

間接觀察：眼動測試、后臺監控、傳感測量等間接工具觀察或測量

3）測試法：通過刺激消費者來測試消費者行為反應

實驗法

模擬測試

聯想

隱喻分析

講故事

詞語聯想和句子完成

主題統覺測試

畫圖照片分類

4）推演法：通過消費者行為特征對用戶需求的推演

二手信息和資料考古

身份推理

行為特征類比

行為模式模擬和預測

蹤跡推理

三、目標客戶識別、細分和評估

1）客戶畫像和目標客戶識別

客戶類型：B端/C端客戶；渠道客戶/終端客戶

客戶研究基本框架：客戶角色分類、消費需求評估和消費能力評估

B端客戶角色標簽：行業特征、規模、區域、組織形態等

C端客戶角色標簽：生理標簽、人格標簽、職業標簽等

客戶消費需求分類：功能性用途、收益性用途、愉悅性用途等

目標客戶簇的歸類和聚合

2）客戶消費需求調研

目標客戶規模分析：增量市場、存量市場和成長性

目標客戶需求量和頻次分析

目標客戶消費動機分析：剛需？非剛需？

目標客戶動機產生時機、和指向性分析

3）客戶消費能力調研

消費能力：購買能力和使用能力調研

消費理念調研：保守消費？超前消費？

消費信心調研

4）目標市場價值度評估和選擇

潛在/存量市場容量評估

目標市場可進入和可營銷性評估

目標市場的產品競爭力評估

目標市場運營成本風險評估

綜合市場投入/產出價值度分析

目標市場選擇：核心客戶、潛力客戶、人氣客戶、毒草客戶

四、客戶需求偏好和產品競爭力評估

1）客戶需求偏好和滿意度測試

情景分析法：使用場景、消費行為和用戶需求分析

用戶需求挖掘和分析：功能性需求、非功能性需求和輔助需求

功能性需求敏感度測試

性能敏感度測試

外觀和可用性敏感度測試

價格敏感度測試

客戶消費偏好和購買規則：最高標準、最低標準和加權評分

2）競品識別和評估

競品的類型：直接競爭、形式競爭、預算競爭等

競爭領域、細分市場和對象的劃分

競爭性指標的分析

產品競爭力評估：功能、質量、價格、安全等

營銷競爭力評估：渠道類型、覆蓋率、品牌認知、促銷力等

波特競爭力分析和競爭定位：替代對手、打入空白市場、跟隨、退出等

3）產品布局和定位

產品組合管理：新產品延伸、現有產品重定位、傳統產品轉型

產品布局：無差異市場覆蓋、產品專一化、市場專一化等

產品定位：氣泡圖

產品創新與差異化設計

五、客戶消費行為分析與精準營銷

1）消費者購買決策過程研究

需求壓力和動機產生過程

產品搜索和接觸過程

產品感知與認知過程

評估和決策過程

消費態度、評價和行動

2）消費動機研究與潛在客戶喚醒

購買動機的喚醒：消費動機產生的時機、環境和地方

購買動機喚醒的情緒刺激：貪婪和恐懼

購買動機產生的規律和強度

購買動機的指向：如何將客戶指向目標產品？

3）客戶接觸行為研究與渠道設計：客戶如何尋找商品的？

主動搜索行為分析

客戶被動接觸行為分析

客戶的分布與渠道選擇

客戶可參與性分析與接觸時機地點選擇

觸點設計：如何鉤住客戶？

4）客戶感知認知行為研究與宣傳推廣

什么是感知？什么是認知？

產品感知與產品的宣傳、陳列和推廣

廣告感知障礙分析：線上和線下廣告的感知障礙

產品感知障礙偏差：客戶對產品外觀、功能、品質的感知錯位

產品認知障礙分析：客戶了解產品價值嗎？

性價比認知障礙分析：客戶覺得產品值嗎？

品牌認知障礙：客戶信賴你嗎？

5）客戶決策行為分析和客戶公關

客戶決策機構和決策過程：個人購買、家庭購買、企業購買

購買規則和需求偏好的調研

決策人購買需求的挖掘和引導：理性決策vs非理性決策

決策流程的干預和決策人的引導

購買時機的調研和引導

6）銷售漏斗設計和客戶運營：網絡營銷漏斗、大客戶銷售漏斗、實體店銷售漏斗

客戶關系管理：從陌生客戶、潛在客戶、到忠實客戶的轉化

營銷漏斗設計：接觸/搜尋——注意——認知——決策——購買

陌生客戶引流策略

意向客戶培養策略

潛在客戶發展策略

存量客戶升級策略

客戶口碑傳播和防流失

營銷漏斗監測：來訪率、轉化率、流失率、重復購買率等

七、經營成本風險分析和運營管理

1）企業經營成本分析：采購成本、生產成本、推廣成本等

2）企業經營風險分析：財務風險、法規風險、經營風險等

3）宏觀因素對企業端和客戶端的影響和預測

4）項目可行性分析：投入/產出

5）SWOT分析和戰略制定

6）戰略目標和經營計劃制定

7）市場策略選型：單一市場、全市場

8）產品策略選擇：產品選型

9）運營策略選型：生產、營銷和管理模式

八、大數據分析與企業經營診斷

1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結在哪里？

2）市場洞悉與經營分析的基本原流程

3）經營數據的采集：客戶數據、績效數據、產品數據等

4）經營報表設計：基本表頭和分析維度

5）產品績效評估標準制定

6）產品績效評估和產品組合：氣泡圖

7）市場診斷：客戶結構、需求量、消費力

7）產品診斷：功能、質量、設計、服務、價格等

8）營銷診斷：渠道、品牌、促銷、客戶關系等

9）運營診斷：成本、風險

季老師

?國家創新創業高新園區特聘導師，企業創新領域專家

?中山大學 數學和計算機學院 客座教授

?原網易163.com、中信集團 產品總監、市場運營總監

?悉尼大學、澳洲臥龍崗大學信息管理學碩士

?九陽小家電、中聯重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內知名企業擔任商業顧問

?PCI-PDA創新孵化技術創始人（技術全稱：基于PLM大數據分析的產品創新孵化技術模型），自主研發版權技術，為各行業企業“雙創”成功落地實施。該技術還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創業大賽“優秀項目獎”。

【專業領域】：企業創新、產品創新與規劃設計、大數據分析、市場調研及消費者行為研究、用戶需求分析、產品管理、市場運營及營銷管理多個領域。

季猛老師，早年就讀于悉尼大學（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學（University of Wollongong），并獲得信息管理學碩士學位。二十多年的專業從業經歷，早年在國外從事產品策劃工作，回國后在網易、香港中信泰富等國內知名企業任職，擔任過產品總經理、市場總監、資深顧問等職務。

季猛老師是一個可以講“產品管理全過程”的講師，既懂產品創新，也懂入市運營。致力于打通技術創新與市場需求之間的技術轉化瓶頸，其自主研發的“PCI-PDA創孵技術”，在全國各大科技園區、創新創業園區、以及在中國移動、九陽小家電、中聯中科、重慶時報、等各行業客戶成功實施，并被全國多地高新科技園區聘為創新服務導師，服務領域涵蓋了IT、互聯網、電子設備、小家電、快消品、汽車、金融、旅游、房地產、家居等多種行業，有豐富的行業經驗！

季猛老師自主研發了“PCI-PDA創孵技術：基于PLM大數據分析的企業創新孵化技術”，該技術旨在對產品實現“將一個模糊的想法，如何轉化成一個成熟產品？”，解析了產品策劃設計全過程，對產品技術創新和商業模式創新兩方面協同進行改進，提升產品的市場成功率。該技術涵蓋了大數據分析、消費者研究、市場分析、戰略管理、營銷策略、商業模式、用戶需求分析、產品設計和創新、TRIZ、QFD等多個細分知識領域，將多個學科融會貫通，形成專有創新技術理論，整體改進企業的產品價值和效益。（更多PCI-PDA技術介紹，可百度搜索了解！）

部分客戶

【運營商/大型央企】中國移動學院；中移物聯網；上研院；成研院；中移政企；中移在線；廣東移動；浙江移動；深圳移動；江蘇移動；山東移動；江西移動；四川移動；云南移動；廣西移動；湖北移動；新疆移動等；中國電信學院；廣東電信；北京電信；上海電信；深圳電信；安徽電信等；中國電信萬維公司；中國聯通；廣東聯通；浙江聯通；北京聯通；山東聯通；重慶聯通等；國家電網客服中心；中海油；中國郵政

【創新創業高新科技園區】蘇州科技局、蘇州中小企業協會、鄭州中原智谷、順德產業創新中心、中山家電研究院、中山火炬區、翠亨新區等高新科技園區、北滘產創中心、廣西北部灣孵化園、安徽濉溪政協

【互聯網】途牛旅游；酷狗音樂；咪咕音樂；同程旅游；國安社區；富友支付；天翼愛音樂；天翼高清；上海愛數；華龍網；天搜集團；邊鋒網游

【軟件/物聯網/系統集成】中國民航信息集團；同方威視；廣電銀通；廣東億迅；交大光芒；山東鋼鐵信息技術；中科天啟；國泰安科技；上海貝爾集團；上海愛數；北京金融街集團；北京書同文；美電貝爾；

【機械/設備/汽車】雅迪電動車；宇通客車；東風本田；上汽集團；中車集團；襄陽電機；中聯重科；太原重工；三一重工；柳工集團；寶武集團；東方宇之光；洛陽金鷺；理邦醫療；拓斯達科技；萬訊自控；億陽集團；恒寶通光電子；匯川技術；海信通信；中煙昆船瑞升

【家電/數碼/】九陽小家電；格力空調；松下電器；美的廚電；海爾集團；奧克斯空調；天際電器；志高空調；三雄極光；三諾生物；華維安特；博士康科技；

【快消品/日化】羅萊家紡；良品鋪子；立白集團；浪奇集團；柏萊雅；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；東西電商；力方力合體育用品；千姿珠寶；

【家居/建材/房地產】歐尚家居；鷹牌瓷磚；東方雨虹；華誼涂料；敏華家居；東海家具；萬科地產；碧桂園；美爾地產；百利投資；

【金融/保險業】中國銀行浙江分行；中國銀行江蘇分行；中國建行；郵政儲蓄；中信銀行；招商銀行；平安銀行；光大銀行；興業銀行；友邦銀行；花旗銀行；交通銀行；順德農商行；福建農商行；深圳捷信金融；金元證券；國泰產險；平安保險；富友支付；甜橙支付；翼支付

【商業體/物流/媒體/航空】奧特萊斯；南航集團；中航信；重慶時報；寶供物流

【農牧林水】亞太中慧飼料；伊品生物

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