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適合對象

營銷體系兵、將、帥：總經理、營銷總監、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等。

授課風格

30%講授引導+30%案例分析+30%工具演練+10%現場輔導

課程背景

這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數工業品企業顯得力不從心，出現以下種種疲態：

銷售業績不溫不火，市場推進舉步為艱；

老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰斗的激情；

整個團隊缺乏系統的工業品營銷邏輯思維，缺乏系統的推進章法；

整個團隊缺乏清晰的思路、打法，缺乏精準的策略、到位的執行；

銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經常丟一些不該丟的單子；

客戶開發緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大；

……

如何快速走出銷售疲態，突破業績瓶頸？市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪

回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰斗的精神，并輔以系統的戰法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。

唯此，才能在年末沖刺季：【激發斗志挑戰目標強化戰法業績沖刺！】

課程特色

深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰、落地、有深度；

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑；

落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案，課后可落地銷售工具。

課程大綱

第一講 狼性心態激發與狼性目標制定

第一節 狼性銷售心態激發與點燃

一、當今市場競爭環境解讀

二、為什么需要狼性銷售心態？

三、營銷競爭的4大力量解碼

案例解析：為什么當年華為將三流的產品賣出了一流市場？

四、狼性銷售心態挖掘與激發

1. 強者意識——敢于亮劍，敢于挑戰高目標！

2. 主動出擊——進攻！進攻！再進攻！

3. 激情態度——生命不息，戰斗不止！

4. 血性拼搏——相信一切都是拼搏來的！

5. 團隊合作——勝則舉杯相慶，敗則拼死相救！

第二節 強者意識，狼性銷售目標制定

一、要做就做狼一樣的強者

二、樹立“強者”意識，敢于挑戰不可能

高目標——強承諾——大成果

個人目標制定的“三看四比”

三、目標日常分解之“頂天立地”

行動解析：蛻變如何從每人每天每事開始？

四、高目標帶動大行動，行勝于言

案例解析：廣州泵業周總的成長勵志故事

五、立誓承諾，要做就做強者

第二講 狼性營銷鐵律與成功戰法

第一節 狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

一、業績不好的根本源頭在哪里？

二、找準最肥美的獵物的10大隱性圈子

案例解析：為什么迪馬工業吳經理連續3年銷冠？

三、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞

案例解析：XD車輛陸總在電力行業的勢如破竹

四、KP客戶識別與等級劃分

ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶

客戶分類的四緯標準

落地工具：《客戶價值記分卡》的應用

五、如何象狼一樣精準找到最肥美的獵物？

第二節 客戶習性360°狼性解碼與突破口尋找

一、不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄

二、客戶戰略解讀與業務目標分析

三、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析

落地工具：《關鍵成功要素模型分析》

四、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

五、銷售機會點尋找與精準定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單？

第三節 狼性深謀智慧與策略性圍獵

一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少？

二、關鍵決策角色分析與360°解碼

三、先入為主時布防之道

慧眼識珠，巧埋內線

安插內應，伺機而動

發展“教練”，四兩撥千斤

案例解析：退休的老領導如何撬起千萬大單？

四、策略布局的3個層面和兩條戰線

落地工具：《關鍵客戶作戰地圖》

五、絕地反擊時的策反之道

第四節 狼性攻關 刀刀見血

一、堅定的支持者是如何煉成的？

二、狼性“識人術”，360解讀關鍵人

案例解析：牛副行到底要什么？

三、破解人性“動力模型“

案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的總工？

四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”

五、“點穴式”攻關術制定

案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下？

六、狼性攻關的4大特征：快、準、狠、猛

第五節 狼性競爭博弈，招招致命

一、競爭分析的兩個層次

1)競爭態勢矩陣分析

2)2)SWOT敵我主要優劣勢分析

二、敵強我弱，基于優勢與機會的SO戰場布置

案例分享：華為的ODS作戰計劃書

三、差異化價值創造的兩個層次

四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉

案例解析：三個賣狗人

五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

第六節 狼性群攻意識與集團作戰

一、從單兵作戰到”組團忽悠”

二、“兵、將、帥”立體化業務聯盟1)組織聯盟策略的最佳實踐2)雙方團隊偏好建立的4個關鍵三、分工協作，兵團作戰

案例解析：華為的群狼戰術

三、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰

四、建立“全場景、立體式”群狼攻擊模式

第七節 深度潛伏，將獵物追蹤進行到底

一、銷售進程分析與競爭態勢評估

案例解析：530萬的單拿下的幾率有多大？

二、面對被動局面的絕地博弈策略

案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

三、面對不同態勢，拆局博弈策略

案例解析：學員現場案例解析

四、建立“拆局博弈”系統邏輯思維

第三講 銷售團隊狼性作風培養與業績沖刺

一、狼性銷售意識建立的“三個一”

二、個人狼性動力源泉挖掘

分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動力？

三、個人狼性動力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生？

案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功？

四、沖刺季業績突圍動員令！

現場發布：學員企業高管帶領團隊現場擬定/發布

課程總結

落地計劃——互動問答環節——

包老師

大客戶實戰銷售專家

大客戶實戰銷售專家

關鍵客戶關系管理實戰教練

國際ATA權威認證CMO/CBSA

西北大學MBA、中歐商學院EMBA

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

實效營銷代表人物，國內第3代“咨詢式落地培訓”引領者

華工激光、雅致集團、金晶集團等國內數十家知名上市企業常年營銷顧問

鴻云企管專家團成員

包老師擁有21年大客戶與工業品實戰營銷與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內成長為中國大陸區最年輕省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身培訓咨詢業，受訓學員累計超過8萬余人，曾多次創下“1次培訓3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十余家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

專著/榮譽：

《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；

2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師；

國際自動化聯盟首席營銷教練/國際ATA中國區營銷總監認證班導師/環球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學會常任理事/廣州工業品品牌戰略協會理事……

專注方向：

工業品營銷系統化訓練

大客戶銷售體系化訓練

關鍵客戶關系管理與深度營銷

工業品企業營銷體系建設

賬款催收與應收賬款管理

營銷診斷與業績提升方案制定

主講課程：

《大客戶“贏”銷王道》

《工業品“狼性”銷售》

《項目型實戰銷售訓練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態下卓越關系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》

《卓越銷售業績提升訓練》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《催款策略與應收賬款管理》

培訓特色：

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用咨詢式培訓方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

服務客戶（部分）：

瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、驕成超聲、宇環數控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承、南玻集團、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團警備處、中兵工集團、南京水務集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、聊城中通鋼構、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業、超頻三科技、特發泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環保等。

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