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課程背景

現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，降價(jià)就成了最常用的策略，如果這個(gè)策略奏效的話(huà)，會(huì)發(fā)生什么事情？

另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……

做生意是一個(gè)盈利的游戲，不是銷(xiāo)量。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能是一個(gè)能增加銷(xiāo)量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競(jìng)爭(zhēng)中兩敗俱傷!

課程收益

價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

1. 了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；

2. 了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響

3. 價(jià)格診斷

4. 科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶(hù)定價(jià)水平

5. 如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來(lái)漲價(jià)的5類(lèi)客戶(hù)

6. 分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧

7. 將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)

8. 更多從客戶(hù)的角度思考

9. 改進(jìn)的解決方案出售

培訓(xùn)對(duì)象

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱

第一講：引子，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格有了變化

面對(duì)漲價(jià)，客戶(hù)經(jīng)理有什么樣的感觸？

A. 丟掉生意 B. 破壞客情關(guān)系 C. 質(zhì)量能否支撐 D. 品牌是否有價(jià)值

我們的客戶(hù)對(duì)價(jià)格的個(gè)人感受如何？

A. 采購(gòu)成本增加 B. 不正確的供應(yīng) C. 停止供應(yīng)

在格討論中我們應(yīng)該如何表達(dá)自己？

第二講：為什么要漲價(jià)

健康的企業(yè)擁有健康的利潤(rùn)率

市場(chǎng)環(huán)境變化

原材料成本增加

人力成本增加

不漲價(jià)=等死

漲價(jià)也是營(yíng)銷(xiāo)策略

漲價(jià)也是適應(yīng)環(huán)境生長(zhǎng)

漲價(jià)=出路

第三講：價(jià)格、利潤(rùn)和銷(xiāo)售額的聯(lián)動(dòng)

價(jià)格是什么？

如何平衡價(jià)格與客戶(hù)利益？

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

如何區(qū)分價(jià)格？

如何定價(jià)大客戶(hù)？

如何實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)策略？

價(jià)格降低和銷(xiāo)售額變化

降低價(jià)格時(shí)，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷(xiāo)售額

第四講：價(jià)格診斷與利潤(rùn)分析

客戶(hù)合作的信息表

過(guò)去3年漲價(jià)歷史

行業(yè)利潤(rùn)率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們

有利于保證競(jìng)爭(zhēng)性的信息分析

對(duì)重要客戶(hù)的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析

重要客戶(hù)關(guān)系演變的過(guò)程和類(lèi)型

不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動(dòng)模式特點(diǎn)

成功的客戶(hù)關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整

評(píng)估我方當(dāng)前的客戶(hù)關(guān)系層級(jí)，找出價(jià)值定價(jià)的策略

客戶(hù)的重要文件分析（財(cái)務(wù)年報(bào)、戰(zhàn)略文件等）

第五講：定價(jià)黑帶

你真正了解你的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？

令人信服的教導(dǎo)

5個(gè)實(shí)現(xiàn)成功的方法

工具：價(jià)格檢驗(yàn)表與模擬器

實(shí)戰(zhàn)案例研究

定價(jià)討論會(huì)

如何衡量?jī)r(jià)格調(diào)整的影響？

如何在價(jià)格討論中使用服務(wù)成本計(jì)算

如何確定、計(jì)算和表達(dá)提供給客戶(hù)的價(jià)值？

如何為談判準(zhǔn)備價(jià)格影響模擬器？

第六講：漲價(jià)談判前的情勢(shì)分析

價(jià)格談判前需要問(wèn)自己的問(wèn)題

對(duì)客戶(hù)商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？

客戶(hù)在其市場(chǎng)上是否取得了成功？

客戶(hù)是否正在增加/降低其價(jià)格？

客戶(hù)現(xiàn)金量是否充足？

客戶(hù)未來(lái)是否會(huì)向前發(fā)展？

買(mǎi)方目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是什么？

如果客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)換成本有多少？

第七講：價(jià)值定價(jià)談判

如何為價(jià)格增長(zhǎng)討論做好準(zhǔn)備？

如何針對(duì)某個(gè)客戶(hù)實(shí)施價(jià)格增長(zhǎng)？

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)典型的反對(duì)意見(jiàn)，如“你們公司的價(jià)格太貴了”

供應(yīng)商在銷(xiāo)售價(jià)格方面面臨著巨大的壓力

世界范圍內(nèi)的采購(gòu)和最佳價(jià)格假設(shè)

已經(jīng)增加的價(jià)格透明度

更強(qiáng)硬、經(jīng)驗(yàn)更豐富的買(mǎi)方

供應(yīng)商行業(yè)能力過(guò)剩

競(jìng)爭(zhēng)力較差的競(jìng)爭(zhēng)者

王老師

資深教練 關(guān)鍵客戶(hù)管理（ⅠⅡⅢ）版權(quán)課程講師

關(guān)鍵客戶(hù)管理教練 - 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷(xiāo)售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶(hù)銷(xiāo)售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

【授課風(fēng)格】

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

【工作履歷】

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷(xiāo)售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶(hù)管理》系列、《解決方案式銷(xiāo)售》、《聚焦客戶(hù)的價(jià)值銷(xiāo)售》、《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》、《大客戶(hù)管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

【授課特色】

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶(hù)滿(mǎn)意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

【部分內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)】

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏

汽車(chē)：蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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