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【課程背景】

工業品銷售通常以一定周期的項目操作來呈現，提供系統的解決方案、設備及服務，從立項前的設計、參數的選定到最后的實施和回款，短則數月長則數年，邊界之模糊、風險之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣·····

《道德經》里面說：天下難事，必作于易；天下大事，必作于細。

在過往管理團隊和教學中會發現大部分銷售不會過多關注和按著流程去復盤、去思考推演當下拿到的信息和在做的項目，在他們眼中流程跟蹤這種表格如果公司有那就是給管理層匯報用的，而沒有意識到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：

?拿到信息首先回溯和匹配流程，是對現有信息的一個非常好的檢驗和檢測，會發現信息的不足、缺失，哪些重要信息沒有得到，對商機的判斷有著至關重要的作用，是否要繼續跟蹤，要獲取哪些資源和支持，是一個非常好的判斷，而我們一直強調我們要先勝而后戰，要算于廟堂之上，要謀劃和思考分析在前，行動在后，不大無準備之戰；

?拿到信息首先回溯匹配流程，看看項目到哪個步驟，競爭對手現在的布局和攝入情況，是對我們接下來制定策略、下一步該怎么走，哪里是突破口，哪里是優勢位、哪里是支撐點，先找誰等等關鍵的指導作用；

?結合每個銷售流程的關鍵動作和衡量標準能夠發現自己所遺漏的信息、資源、和關鍵動作，而這些恰恰是拿下項目和精英客戶必須要完成的。

?我們能夠真正的預測準確訂單的金額和周期，這點對于銷售的日常工作和匯報工作有多重要，銷售應該能夠心領神會。

?對于管理者和銷售團隊來說制定流程和每一步的關鍵動作及衡量標準會對整個銷售團隊的工作量、業績、人員培養產生深遠的影響。

?我們銷售真的在日常工作和項目中真的去有意識的回溯和匹配銷售流程了，才能夠從實踐中體會到它的好處和妙用，擁有降維打擊的能力，實現降維打擊的樂趣，而這種感覺一旦體驗過，你一定會愛上，并且會在之后的實踐中發揮的更好。

我這里按著普遍工業品（2B）銷售規律和底層邏輯，給大家列出六個步驟的全流程供大家參考，請大家結合自己是實際工作加以豐富，但最多不要超過九個步驟：一、收集信息與商機評估；二、客戶關系與需求深挖；三、制定策略和致勝對手；四、你來我往（工業品成交的四大關鍵動作）；五、招標與合同；六、跟蹤實施與回款。

兩天的課程將流程篇與實踐篇相結合，根據學員的背景和需求調整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當堂拿走正在做的項目解決方案

【課程收益】

掌握項目銷售流程

掌握每步流程的關鍵動作

學會運用每步流程的落地工具

完成正在做的項目梳理、實施計劃

提高拜訪績效

提高銷售成單率

激發學員持續積極主動

找到銷售工作動力源

【課程特色】

孫琦老師結合近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、進化心理學、NLP、教練技術等核心知識提煉，結合每一步特點給出落地工具，當堂結合學員現有項目演練、實操流程全覆蓋、從項目設計前期開始，根據學員背景及需求靈活調整各流程授課比例學員帶著正在做的項目落地、實用，案例落地、結合學員所在行業

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要溝通和說服技能的人

【課程大綱】

開場：身份定義及流程梳理

1.基于銷售場景的實戰案例結合梳理項目流程

2.基于目前所做項目和掌握理論銷售分幾步？

3.梳理項目流程有何重要性？

4.銷售與企業及客戶的身份及意義

5.現階段銷售成單過程中存在的挑戰和困惑？

第一步：收集信息與商機評估

1．如何做項目信息收集？

2．收集信息于整個項目的意義？

3．收集哪五大類信息？

4．集合真實案例判斷收集信息實用性

5．過往項目成敗中收集信息的地位？

6．哪些信息必須收集到？

7．如何初步判斷是否繼續跟蹤此項目？

8．交付信息收集清單

第二步：客戶關系與需求深挖

1.如何確定選擇誰線人？

2.選擇線人的目的？

3.人際關系遞進方法

1)三維分析法

2)五步口訣法

3)案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

4)實踐應用：學員現有客戶分析實操

第三步：制定策略 致勝對手

1．確定項目組合作團隊

2．分工合作，制定各自職責

3．制定策略的意義

1)要點提煉、小組討論消化

2)情景演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

3)實踐應用：學員現有客戶實操預約

第四步：你來我往（工業品銷售四大關鍵動作）

1、拜訪技巧

2、技術交流

3、參觀工廠及樣板企業

4、方案呈現

5、解決方案制作素材清單

6、方案呈現方法

7、見高層

1)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

2)實踐應用：學員現有客戶分析實操

第五步：招投標與合同

1、基礎知識

2、設置障礙

3、談判原則與技巧

4、合同風險規避

1)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

2)實踐應用：學員現有客戶分析實操

第六步：跟蹤實施與回款

1、實施進程跟蹤

2、關鍵節點跟蹤

3、疑慮懇談會

4、關系維護

1)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

2)實踐應用：學員現有客戶分析實操

結尾：小組項目解決方案、總結、后續跟進安排

孫老師

孫琦老師

—工業品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業140年） 銷售經理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設備（上海）有限公司（起重設備行業世界排名第一） 高級銷售經理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業民營集團） 銷售經理

東北大學繼續教育學院 銷售實戰技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業培訓師

中智集團（央企）認證 職業培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業5年、外資跨國企業13年） 2B、 2G銷售職業生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數十個千萬級訂單，深諳工業品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業培養數十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業以來，專注研習工業品銷售領域，創立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業品大客戶銷售培訓領域。2017年以來 內訓、外訓上百場，培訓總人數超3000人。

【實戰經驗】

1、工業品大客戶銷售——業務拓疆實現了從0 到1 的區域突破，組建并帶領團隊，為公司創造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰略合作。

2、工業品大客戶銷售——多次在客戶的關鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區域銷售經理一職，負責區域內全行業工程機械、道路清障車、高空作業車等公司全系產品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當地媒體、省市領導現場演示、講解路面養護車使用過程，為局領導實現政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當地媒體多次報道。

3、工業品大客戶銷售——從0到1創建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領多家經銷商登上千萬級企業俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經銷商管理及銷售團隊管理工作，協助經銷商從0到1創建、培訓銷售團隊，帶領多家經銷商登上千萬級企業俱樂部。

【培訓經歷】

1、《持續增長：工業品客戶關系開發與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關系開發與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內實現企業業績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業講授《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業銷售團隊，培養銷售人員建立系統企業培訓資料，提升一線銷售大客戶開發與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據學員背景調整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內修道，從案例到實戰復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關系心理學等版權課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續提升銷售內驅力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現來引發學員思考，將理論與實際相結合，將心法、干法相結合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關鍵動作、關鍵信息、和打單要領的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經典課程）

《步步為營：工業品大客戶銷售流程與關鍵節點控制》

《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰為王：工業品大客戶在跟項目實操課》

《協同進化：工業品大客戶深度關系構建與維護實戰技巧》

《滿載而歸：工業品大客戶高效拜訪與溝通實戰技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業技術培訓學校、大連外啟醫院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業設備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經理 宮廷玉

銷售一直在反應想參加技能培訓，之前安排過幾次，發現課堂氣氛都不錯，但課后發現銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續復購了孫琦老師的后續課程。

-----大連三祥萬力總經理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰和困惑，還學到了養成習慣的好方法，發現自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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