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【課程背景】

在過往的市場交易中，基于企業(yè)性質的分級（一級：外資 二級：合資 三級：央企/國企 四級：民營），對終端客戶的采購、預算和評判標準有明顯認知優(yōu)勢，以至于終端客戶和代理商會基于此分級和品牌優(yōu)勢主動購買，銷售人員的日常工作多集中于經(jīng)銷商日常管理、訂單處理、售后等等。

而當下產品同質化、價格戰(zhàn)、市場份額被蠶食，對渠道管理的銷售人員提出了新的心態(tài)和能力上的雙重挑戰(zhàn)，除了具備現(xiàn)有的經(jīng)銷商管理能力的外，要針對性的訓練和提升自己直接從終端客戶獲取訂單能力、并將這種能力融入到與經(jīng)銷商的合作和管理中；要針對性的訓練和提升自己對經(jīng)銷商的利益、關注點、發(fā)展等多維度的分析能力、與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定有粘性的合作關系能力、共同協(xié)作打單能力；同時要關注銷售人員心態(tài)上的轉變、激發(fā)并幫助銷售人員意識到新形勢下終身成長的內驅力。

基于以上分析及能力訓練需求，本課程萃取大客戶銷售及渠道管理的精髓模塊，分為：大客戶銷售能力、人際關系進階與經(jīng)銷商三維分析、重塑標準、共同打單與培訓 五大模塊，從帶領銷售人員識別新形勢下的新身份，需要的新技能開始，融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰(zhàn)、應用，并在整個課程中關注、呈現(xiàn)并激發(fā)銷售人員心態(tài)、內驅力的改變。在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經(jīng)銷商梯隊，實現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎上，全面系統(tǒng)化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

帶領學員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力，在經(jīng)銷商的開發(fā)和管理中有更多的籌碼和掌控能力；

能夠在所轄區(qū)域內規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊，鎖定目標客戶

通過對經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠度；

通過對經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；

掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；

掌握簡單的培訓技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠度、粘性、統(tǒng)一價值觀和意識形態(tài)；

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；

課上結合學員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；

去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】

開場：新形勢下的新角色

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結束

2、通過案例看當下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過案例看學員經(jīng)銷商開發(fā)管理意識、能力現(xiàn)狀及內驅力情況

3、通過案例提煉、明確五大項技能模塊

4、定義經(jīng)銷商開發(fā)與管理中銷售人員兩個角色

5、當下經(jīng)銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個步驟

二、訓練目標：

1、明確課程訓練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到經(jīng)銷商管理對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內驅力

4、分享并呈現(xiàn)當下管理與開發(fā)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理流程，在實際工作中找準方向

模塊一：大客戶銷售能力

一、研討主題：

1、如何定義大客戶 如何獲取大客戶信息

2、大客戶與企業(yè)、銷售個人的關系

3、采購、銷售流程梳理

4、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法

5、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析

6、客戶內部各關系人如何開發(fā)、管理

7、客戶關系開發(fā)與管理的原則及注意事項

8、大客戶銷售中四大關鍵動作（參觀工廠、技術交流、產品演示、見高層）

9、各個關鍵動作的要點、呈現(xiàn)方式

10、方案呈現(xiàn)結構、要素清單

11、價值輻射模型

二、訓練目標：

1、意識到大客戶對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內驅力

2、意識到收集信息的重要性，交付收集信息的三個維度及一張清單

3、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

4、掌握五維獲取及基本提問技能

5、學會制定五維參考系

6、掌握大客戶成交過程中的關鍵動作

7、掌握各關鍵動作要點、目標、呈現(xiàn)

8、交付方案呈現(xiàn)結構、要素清單

9、掌握價值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊二 模塊三：經(jīng)銷商關系開發(fā)與管理

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關注及利益點三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

5、人際關系進階圖 二個維度

6、經(jīng)銷商開發(fā)中的“備胎哲學”

二、訓練目標：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關系全壘打技能

2、掌握經(jīng)銷商關注及利益點三個維度分析、獲取、滿足、重塑技能

3、掌握人際關系進階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊四：重塑標準

一、研討主題：

1、客戶認知中的采購、衡量標準獲取

2、形成認知、決策標準的過程

3、認知心理學中影響客戶決策標準的黃金三角

4、改變客戶決策參考標準的兩種途徑

5、改變認知的話術訓練

二、訓練目標：

1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標準的方法

3、掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認知的四大類話術

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊五：共同打單與培訓

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項目分級跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項目篩選、優(yōu)劣勢分析

4、梳理項目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

6、經(jīng)銷商培訓內容設計、梳理

7、培訓目標設定、意識形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

8、培訓課程設計

9、適合經(jīng)銷商團隊的授課技巧

二、訓練目標：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項目銷售流程及關鍵動作完成技能

4、掌握經(jīng)銷商培訓技能

5、掌握企業(yè)文化輸送、價值觀一致方法

6、掌握價值輸送技能，統(tǒng)一意識形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶實操

結尾：小組討論、總結、課程結業(yè)設計、主題升華、后續(xù)跟進安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設備（上海）有限公司（起重設備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經(jīng)理

東北大學繼續(xù)教育學院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業(yè)培訓師

中智集團（央企）認證 職業(yè)培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習工業(yè)品銷售領域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓領域。2017年以來 內訓、外訓上百場，培訓總人數(shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負責區(qū)域內全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當?shù)孛襟w、省市領導現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領導實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓銷售團隊，帶領多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關系開發(fā)與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據(jù)學員背景調整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內修道，從案例到實戰(zhàn)復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關系心理學等版權課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內驅力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學員思考，將理論與實際相結合，將心法、干法相結合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關鍵動作、關鍵信息、和打單要領的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進化：工業(yè)品大客戶深度關系構建與維護實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術培訓學校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應想?yún)⒓蛹寄芘嘤枺鞍才胚^幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學到了養(yǎng)成習慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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