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【課程背景】

對于企業而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰略聯盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰略落地執行的重要保證，也是銷售業績突破的關鍵抓手。本課程結合大量快銷品行業，尤其是酒類零售企業的實戰經驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，并為銷售提升，打下堅實基礎。

【課程收益】

通過本課程學習，學員將通過大量啟發案例的引導，從客戶關系管理戰略層面，重新解構客戶關系。并且從客情維護、客戶溝通、爭議處理三個維度，獲取大量實戰技能。在學習現場，將通過情景互動、實戰PK、行動計劃制定等方式，讓學員產出適合自身特點的客戶關系管理改進方案，從而真正實現，讓客戶關系轉化成業績生產力！

【課程受眾】

營銷系統負責人、營銷中層管理骨干、重點客戶管理部門負責人、銷售儲備人才

【課程大綱】

一、客戶關系就是生產力

1、銷售永遠不變的25字箴言

2、客戶關系與銷售貢獻模型

3、客戶關系管理的五個維度

案例拆解：某知名酒類流通企業客戶關系管理實戰真經

二、客戶關系管理戰略

1、從心里認知層面重新理解客戶關系

2、客戶的核心需求到底是什么

2、企業與客戶共同成長

成長階段及特點

不同階段的合作要義

案例：國內某知名白酒企業戰略單品上市階段的客戶選擇策略

合作意愿與能力模型

3、客戶開發策略

4、客戶關系維護戰略

客戶關系維護的三大誤區

客戶關系維護必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關系維護實操

1、客情維護方法論

日常客戶關系維護的9步法

跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的7種客情維護方法

銷售信任如何建立

互動：設計你的客情改進方案

2、客戶溝通

客戶溝通的6項黃金法則

DISC人格分析——如何針對不同客戶制定不同溝通策略

如何讓溝通更加高效

如何讓溝通快速達成共識

降低談判門檻的3種方法

實戰：客戶溝通情景模擬實戰PK

3、爭議處理

爭議產生的原因

常見分歧類型與處理對策

如何做到精準的聆聽與反饋

如何提出有建設性的意見

如何實現求同存異

如何把危機變成轉機

快銷品行業經典客戶爭議處理案例分析

高老師

高云鵬老師

———快消品企業業績增長系統實戰導師

中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生

曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理

奧運營銷/世博營銷核心團隊成員

曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監

曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯合創始人

【個人簡介】

領域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業與零售連鎖行業市場營銷、管理經驗

背景：格局/視角

親歷特大型快消品企業十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業績增長戰略、戰術深諳其道

身為O2O、新零售企業的創始人，見證從五個創始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創業之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業績增長背后的經營之道

整合營銷 助推業績增長

高老師曾經以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業八強，實現了100億向800億的跨越式發展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。

2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創世博銷售新高

零售創新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯合創始人，開創了中國首個以“互聯網+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區，上百萬活躍消費用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發，從實戰出發，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業管理心得。在探索新零售和連鎖商業生態鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業精耕與創新角度，為快消品企業及零售行業摸索出一套行之有效的業績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業經驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業、零售連鎖行業業績增長系統。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優勢打造；從新戰場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業績實現倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業和零售連鎖行業營銷創新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準圈層營銷》

《零售行業創新銷售力》

《洞悉快銷品企業生意增長新機會》

《快消品行業營銷創新訓練營》

《區域生意經營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費者讀心術——銷售心理學的實戰應用》

通用管理類：

《銷售精英心態管理V2》

《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》

《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》

《高效時間管理與效能提升》

【服務客戶】

快消品行業：中糧、伊利、雀巢、雙匯、茅臺、怡亞通（供應鏈）、好麗友、廣州越秀風行食品集團有限公司、貝特佳乳業、王致和

制造行業：佳能、AMD、福田汽車

互聯網行業：阿里、京東、36氪

【學員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業營銷戰略架構，到終端生意提升，為企業量身定制了一門創新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業管理層做到三個提升：認知維度提升，創新能力提升，經營水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發學員創新自驅力，讓學員自己為實戰中的問題，找到解決方案，真正幫助到業績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監 肖 娟

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