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課程背景：

在當今全球化的商業環境中，招投標活動已成為企業獲取項目和業務的重要途徑。對于北京握奇數據股份有限公司的市場人員和投標人員來說，掌握高效的招投標技巧和策略至關重要。

在搞定大客戶方面，深入了解大客戶的需求和期望，建立穩固的合作關系，是提高中標率的關鍵。大客戶往往具有復雜而多樣化的需求，需要我們提供個性化的解決方案和優質的服務。只有精準把握大客戶的痛點，展現出公司獨特的價值和優勢，才能在眾多競爭對手中脫穎而出。

投標項目中控標的奧秘和步驟更是決定成敗的核心。從項目前期的精心籌備，到投標文件的精細制作，再到投標過程中的精準應對，每一個環節都需要嚴謹把控。了解并遵循招標規則，準確解讀招標文件中的各項要求，制定切實可行的投標策略，是成功中標的基礎。

此外，隨著公司業務的拓展，海外投標項目也逐漸增多。海外投標面臨著不同的法律法規、文化背景和市場環境，這給投標工作帶來了新的挑戰。了解國際招投標的規則和慣例，掌握跨文化溝通的技巧，熟悉當地的市場需求和競爭態勢，是在海外投標中取得成功的關鍵環節。

通過本次課程的學習，旨在幫助北京握奇數據股份有限公司的市場人員和投標人員提升專業能力，在激烈的招投標競爭中先發制人，穩操勝券，為公司贏得更多的業務機會和市場份額。

課程特色：

實戰導向：全部內容基于真實案例，強調實戰技巧與策略。

全球視野：特別融入海外投標的特殊要求與策略，拓寬國際視野。

互動豐富：小組討論、案例分析、角色扮演等多種教學方式，增強學習體驗。

通過上述課程，學員們將學習如何在招投標環境中運用新思維，有效溝通，識別并滿足客戶需求，塑造產品價值，以及在投標過程中采取有效策略，從而大幅提升中標幾率。課程將結合實戰案例與小組討論，確保理論與實踐的緊密結合。

課程收益：

本課程旨在強化北京握奇數據股份有限公司市場人員和投標人員在招投標領域的專業技能，特別是在搞定大客戶、提高中標率，掌握投標項目中控標的策略以及有效應對海外投標挑戰等方面。具體收益包括：

搞定你的大客戶，提高中標率：

學員將學會如何通過深入的市場分析和精準的客戶定位，制定符合大客戶需求的個性化解決方案，從而建立信任并增加中標機會。

掌握有效的溝通技巧和策略，以確保能夠準確傳達價值提案，讓大客戶認識到合作的潛在價值，進而提高成交率。

學習識別并利用關鍵的業務觸點和決策周期，以形成對大客戶的深度理解和有效跟進，確保投標過程中的信息和策略優勢。

先發制人--投標項目中控標的奧秘和步驟：

揭示投標準備階段的關鍵步驟，包括項目情報的搜集、分析，以及如何有效利用這些信息來優化投標方案。

教授如何在投標過程中進行有效風險管理和時間控制，確保所有投標文件都精確、及時地提交，避免因小失大的錯誤。

深入了解評標委員會的運作機制和評審標準，使學員能夠從評審者的角度思考，更好地調整和優化投標方案。

海外投標的關鍵環節：

幫助學員了解不同國家的商業習慣和文化差異，以便在投標過程中展現出敏感度和適應性。

講解各國投標市場的法律法規和標準要求，使學員能夠準備符合要求的投標文檔，避免因法規問題導致的投標失敗。

強調技術與服務提案的國際對齊，確保投標方案全面滿足國際市場需求和期望，提升方案的全球競爭力。

通過參加此課程，北京握奇數據股份有限公司的市場人員和投標人員將獲得必要的知識與技能，以在國內外市場中更有效地操作投標項目，顯著提升中標率及項目成功率。

課程對象：

銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、投標人員等

課程方式：

實戰講授+案例分析+小組討論+工具實操

課程大綱

導入：投標團隊戰斗精神

1、招投標的血腥

2、招投標是你死我活的戰場，贏標必須要有進取精神

3、團隊協作如何更有效？

投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知每一輪打分規則

第一部分 搞定大客戶，提升中標概率

第一節：思維篇——客戶心智的占領

學習目標：理解大客戶銷售與傳統銷售的根本差異，培養客戶導向的思維模式。掌握客戶決策邏輯，學會預測并引導客戶行為。

1、真正銷售思維的重塑：從客戶視角出發，洞悉決策背后的邏輯

2、客戶心理分析：運用心理學原理，理解不同決策者的行為動機

3、大客戶類型與心理畫像：深入分析政企大客戶的特性與偏好

第二節：客戶篇——構建大客戶關系的戰術

學習目標：建立與維護關鍵客戶關系，利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件。

1、重大項目跟蹤策略：如何在需求不明朗、預算緊張時調整策略

2、關鍵決策人的識別與影響：運用“五步走”策略引導客戶，以及如何構建關鍵人物網絡

引導客戶五步走：確認、澄清、反饋、記錄、判斷

3、客戶關系的深度培育：客戶關系四種類型的建立與發展

第二部分 控標的奧秘和步驟

第一講：控標第一步——招標前的精心準備

學習目標：招標文件三維度深度解析，核心要素清單與控制方法。

1、招標前期工作的重要性及目標

勝戰大師的啟示：有準備有把握

2、商機研判的五個維度

維度一：市場需求

維度二：現狀問題

維度三：新興事物

維度四：知識產權

維度五：自我認知

3、優質招標項目信息判斷的四大標準

標準一：是否與公司的主營業務和產品相符合？

標準二：是否處于項目營銷的黃金期？

標準三：是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

標準四：是否比對手提前介入？

4、良好客戶關系的鋪墊

提供控標的前提

找準關鍵崗位關鍵人

引導客戶思維

第二講：控標第二步——揭秘招標文件的控制

學習目標：實戰演練“撰寫對我方有利的評分標準”，精準控制評分權重。

1、招標文件三維度，深度解讀

維度一：結構要素

維度二：內在邏輯

維度三：本質特征

2、招標公告把控點

預算與最高限價

時間點的規范性

資格條件的設置

3、投標人須知的把控點

前附表內容設置

投標保證金

財務資信證明

廢標條款設計

不合格投標條款設計

4、技術需求的把控點

5、綜合評分法評分標準的把控點

一控權重(占比，基準價)

二控分布

三控高分

案例討論：招標人對采購人要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

俞老師

俞丹老師 招投標項目資深實戰專家

17年招投標實戰經驗

國家高級職業經理人

國家高級培訓架構師

CPPM高級注冊職業采購經理

人社部高級招標采購師

PMP國際項目管理師

《天龍八步——極簡項目管理》版權講師

湖北省政采特聘評審專家

政府采購十強企業特聘實戰講師

中國招標采購導航網特聘講師

國有企業丨首席招投標負責人上市公司丨首席市場官（CMO）

擅長領域：招投標團隊管理、招投標項目指導、招投標項目談判、標書制作、項目拓展……

武漢市政府“萬企育才”項目、 浙江麗水政府、北京工信部“中小企業”特聘講師

國家電網、中國郵政、河鋼集團、德邦物流、中商集團等招投標咨詢顧問

武漢大學管理培訓中心、南方電網、華中電網、中海油、中國煙草、中國電信、中國移動、中國信通集團、振華重工、本鋼集團、中鐵十一局、中國人壽、聯想集團（總部）、保利集團等特邀講師

累計參與招投標項目超過7000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數十億。

主講課程

投標人課程：

老師專注于招投標領域17年，對投標、控標、標書編寫、項目運作、項目述標等一系列招投標全流程有豐富的實戰經驗及系統思維，致力于最大化幫助企業實現項目中標率的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業事業單位。

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