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【課程收益】

1.掌握銷售管理的基本方法和工具。

2.掌握提升銷售團隊執行力的核心方法。

3.學習輔導下屬的教練技巧。

【課程對象】

銷售主管、銷售經理、銷售總監、企業負責人等中高級銷售管理人員

【課程大綱】

一．如何制訂和分配銷售目標？

1.銷售目標制訂的SMART原則

- Specific 明確的

- Measurable 可衡量的

- Attainable 可行的

- Relevant 相關的

- Time-phased 有時限的

2.目標制訂的四種方法

- 歷史數據法

- 外部標桿法

- 內部標桿法

- 理論目標法

3.如何梳理業績邏輯和關鍵行動？

- 核心業務的業績邏輯梳理

- 找出銷售中的關鍵行動點

- 擬定過程指標和考核指標

4.與下屬溝通目標的三大原則

- 有理有據

- 因人而異

- 給予支持

二．如何管理團隊績效？

1.日常銷售活動的計劃和跟蹤

- 業績是所有銷售動作的累積

- 銷售活動管理的三個要點（方向、數量、質量）

- 銷售活動的日常管理工具

2.銷售經理如何在銷售現場培養下屬技能？

- 協同拜訪前的準備工作

- 協同拜訪期間

- 協同拜訪之后

- 銷售經理在協同拜訪上的誤區

3.如何通過復盤提升下屬技能和業績？

- 復盤的重要性

- 4F復盤法

- 通過經驗萃取和分享提升下屬技能

4.如何有效管理銷售費用？

- 規范管理銷售費用的必要性

- 銷售費用統計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）

- 銷售費用的管理工具

- 如何處理對費用的“雞肋決策”？

三．如何建設高效團隊？

1.管理者的四大角色

- 督導

- 導師

- 顧問

- 教練

2. 幫助下屬找到內驅力

- 職業生涯規劃

- 找到工作的非貨幣價值

- 將大目標分解為小目標

3. 巧用外驅力激勵下屬

- 制訂有效的考核指標

- 過程管理與結果管理并重

- 十大激勵手段

5.利用管理中的“高杠桿時間”

- 欣賞是生產力

- 學習用教練的方式溝通

- 讓下屬自己思考

6.如果管理不同類型的銷售人員？

- 銷售冠軍

- 業績中等的銷售

- 業績落后的銷售

四．如何提升銷售執行力？

1.管理的PDCA循環

-Plan：制訂有效的行動計劃

-Do：執行過程中的反饋和輔導

-Check：管理不跟蹤，最后一場空

-Action：采取后續糾偏或改善措施

2.從機制的層面保障執行力

-執行力工具：行動計劃

-保障執行力的秘訣

3.如何有效進行遠程團隊管理？

- 建立信任

- 以身作則

- 日常工作日志

- 線上團隊例會

- 一對一溝通和輔導

五.銷售經理的教練技術

1. 什么是管理者的教練技術？

- 教練的起源

- 教練的四種角色

2. 輔導下屬的技巧

- 輔導下屬的基本步驟

- 與下屬溝通的技巧

- 輔導下屬的注意事項

3.教練工具

- 欣賞式探尋

- 深度匯談

張老師

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

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