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課程背景

“降本增效”存在臨界點，我們?nèi)绾斡行Ы档筒少彸杀荆瑸榻M織創(chuàng)造價值？

采購成本管理的三大問題，探索如何實現(xiàn)有效的“采購降本”

1.“今天的議價對TCO而言，未來成本是未知的，如何破解交易問題實現(xiàn)有效降價談判”

如何避免誤將TCO用于采購談判報價決策是采購成本管理的關(guān)鍵所在。

TCO工具有優(yōu)點，也有缺憾。值得注意的是：最低價格與總擁有成本并不存在固定的關(guān)聯(lián)關(guān)系，也并不存在悖論；忽略功能價值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO最低，對采購缺乏過程正義的評價與結(jié)果的公平性。

2.“傳統(tǒng)的套用財務(wù)會計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價格與成本，為何很不靠譜？”

企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)：套用財務(wù)會計學(xué)理論，落入“價格陷阱”，因此，常有參訓(xùn)學(xué)員提及以下兩個話題：

⑴ “為何運(yùn)用財務(wù)會計理論企圖透視供方產(chǎn)品價格與成本，既荒唐又徒勞？”

⑵ 采購成本分析局限于價格本身，導(dǎo)致“對于供方價格的成本，分析透了又怎么樣”的

荒唐結(jié)論。

3.企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響：

⑴產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計初始階段及后期面對降本要求，采購成本管理僅局限于VE、VA及傳統(tǒng)

“降本增效”思維，令企業(yè)被迫陷入“內(nèi)卷”困局；供應(yīng)商被指定？“唯一性”設(shè)計等

如何面對？

⑵供應(yīng)鏈上游大宗商品的原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)尚未開始，剛進(jìn)的原材料，價格

已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，也怕降價？企業(yè)束手無策？

⑶ 供應(yīng)鏈下游客戶端需求預(yù)測偏差及訂單變更造成計劃頻繁調(diào)整，庫存成本與缺貨風(fēng)險

并存的問題如何解決？”

商業(yè)談判強(qiáng)者的標(biāo)志并非是所謂的“雙贏談判”，而是“競爭性談判”的成功者。企業(yè)內(nèi)部

溝通與采購談判的策略、方法與技巧有哪些？商業(yè)談判中，如何進(jìn)行有效的降價談判？

非生產(chǎn)性物資包括MRO等采購成本不可小覷，如何解決零星采購、緊急采購的成本問題？

設(shè)備及設(shè)備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何避免不必要的采購成本？

本課程通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國央企等實操性案例，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，運(yùn)用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、降低采購成本的機(jī)會、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)。并有針對性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境、管理風(fēng)險對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境、市場風(fēng)險對采購成本的影響及其管理對策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方向與方法。

預(yù)期收獲

本課程以企業(yè)實戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國有股份制企業(yè)等實操性案例，運(yùn)用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、削減采購成本的途徑與機(jī)會。

通過課程的情景化互動，用案例詮釋理論，用理論輔導(dǎo)實際工作，讓學(xué)員基本掌握采購管理過程與關(guān)聯(lián)部門、關(guān)聯(lián)企業(yè)形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；同時，可有針對性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境對采購成本的影響及其管理對策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

課程收益

1.供需雙方商務(wù)談判的成交價是否合理，掌握相應(yīng)的成本核算、價格審核與成本審計工具

2.幫助學(xué)員回答采購部門面對企業(yè)管理層關(guān)于采購成本削減等關(guān)聯(lián)問題

3.面對供應(yīng)市場或供方原、輔材料漲價的應(yīng)對機(jī)制與方法

4.掌握商業(yè)談判成功的要素、策略、方法與技巧，學(xué)會與商業(yè)環(huán)境下形形色色的人打交道，實現(xiàn)有效的“降價談判”

5.掌握削減采購成本的36種具體方法

6.采購人員如何保護(hù)自己；從深度與廣度理解“采購回扣并非是采購部門的專利”

參訓(xùn)對象

供應(yīng)鏈系統(tǒng)涉及采購成本管理者：研發(fā)、設(shè)計、工藝、采購包括Sourcing、MC、SQE、銷售、會計、需求部門及審計、高層管理者等

課程大綱

第一講 采購成本管理

1.關(guān)于采購的“價格陷阱”

2.價格談判之前，我們需要做點什么？

3.什么是核價工具？

4.什么是議價工具？

5.什么是定價工具？

一．采購價格管理

6.并不孤立的成交價

案例分析 價格與成本

企業(yè)降低采購成本的基本思路與框架

7.采購成本管理的三個重要階段：機(jī)會、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)

8.供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響

9.“唯一性設(shè)計”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無常”

10.“供應(yīng)商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實性

11.采購成本管理的六大困境

二．供方產(chǎn)品價格與成本削減

1.供方產(chǎn)品價格及成本管理工具

2.采購成本管理的績效在哪？

3.采購成本管理的誤區(qū)：

套用財務(wù)會計學(xué)理論分析供方產(chǎn)品價格與成本

將TCO用于采購初始價格決策工具

忽略產(chǎn)品功能價值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO最低，對采購者缺乏過程正義的評價及結(jié)

果的公平性

三.成本控制與成本削減

1.采購戰(zhàn)略：視野與角度

遵循產(chǎn)品戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

“成本避免”與需求異常

2.生產(chǎn)性物資

3.非生產(chǎn)性物資

采購成本管理的終極目標(biāo)：

4.兩種思維方式帶來兩種不同結(jié)果

5.降本增效？

第二講 采購談判的策略與議價

一．談判成功的五大要素

1.談判對象與談判核心圈

2.談判時空與談判布局

3.談判目標(biāo)與談判籌碼

4.走出“雙贏談判”的誤區(qū)

二．詢價與議價

1.采購談判過程中的策略、方法、技巧

談判須考慮未來

案例分析 供應(yīng)商提出漲價，談?wù)務(wù)勁械牟呗浴⒎椒ㄅc技巧

面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購怎么做

供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法

供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？

2.我們與供方談什么？

詢價與議價策略

3.為何“討價還價”是采購活動的低級行為？

4.采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

5.如何實現(xiàn)有效的降價談判？

數(shù)據(jù)的真實性與合理性

案例分析

三．面對強(qiáng)勢供應(yīng)商的“一口價”

1.面對強(qiáng)勢供方的對策

2.面對“唯一性”供應(yīng)商的兩種選擇

第三講 采購技術(shù)與成本降低

一．采購計劃與采購成本

1.采購計劃如何做?

2.ERP解決了什么問題？

3.面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，如何應(yīng)對？

二．招標(biāo)采購與價格陷阱

1.避免“最低價中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯誤？

案例 極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

電子招投標(biāo)的優(yōu)勢與弊端

?競標(biāo)與競價

三．?dāng)?shù)字技術(shù)應(yīng)用與采購成本管理

1.數(shù)字化與可視化

2.AI如何助力供應(yīng)鏈敏捷性績效指標(biāo)提升

需求預(yù)測偏差帶來的問題

需求變更帶來的問題

庫存冗余與降低庫存，降低庫存與缺貨風(fēng)險

供應(yīng)過度、供應(yīng)不足、供應(yīng)不及時問題解決方案

3.電子競價系統(tǒng)應(yīng)用

降低交易成本？

4.陽光下的采購

第四講 控制并降低采購成本

一. 原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制

1.金融衍生工具在中國實體企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用

2.期貨在供應(yīng)鏈管理中的3種應(yīng)用場景

常用實操方法 案例

二．多品種、小批量需求模式下的采購降本

1.多品種、小批量：現(xiàn)代人的價值取向

市場對產(chǎn)品需求具多元化、個性化特征

銷售計劃、生產(chǎn)計劃、需求計劃的變更風(fēng)險與成本

關(guān)于非標(biāo)化設(shè)計與市場價值

如何實施有價值的JIT采購？

2.比VMI更合理的方法是什么？

三．采購成本降低與商業(yè)環(huán)境

1.VE與VA應(yīng)用的市場背景與商業(yè)環(huán)境

2.“技術(shù)降本”真的能幫助企業(yè)“降本增效”嗎？

新產(chǎn)品開發(fā)、定制化產(chǎn)品或多品種、小批量供應(yīng)模式下采購成本的管理

產(chǎn)品迭代周期短，新品定價問題以及方案重復(fù)修改帶來快速交付與采購成本問題

單件定制或項目型產(chǎn)品，設(shè)計方案頻繁變更與及時交付及成本失控等問題

非標(biāo)件過多，多品種、小批量需求特征明顯，庫存成本與缺貨成本并存

3.“有人熱衷于非標(biāo)化設(shè)計”？

4.“設(shè)計方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購如何面對？”

5.跨部門、跨組織的供應(yīng)鏈集成（一體化）協(xié)同管理，采購降本的最佳機(jī)會？

6.VE/VA應(yīng)用的商業(yè)環(huán)境

7.降本就能增效？還有其它出路嗎？

8.如何改善供應(yīng)鏈生態(tài)環(huán)境

案例分析、分享與建議

四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制

1.供應(yīng)鏈思維看待采購成本，降本增效存在臨界點

五．課程總結(jié)：采購成本降低的方法（多維度各層次）

1.尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐

2.VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

3.削減采購成本的機(jī)會、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié) 案例

朱老師

國際物流與運(yùn)輸學(xué)會CILT會員

連續(xù)9年ILT \CIPS課程體系核心課程培訓(xùn)。

2008年接受英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會（ILT）全球評選優(yōu)秀教師獎

曾赴美國、日本接受商務(wù)培訓(xùn)

資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

職業(yè)經(jīng)歷：

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗。

連續(xù)二十三年兼職與專職企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)工作。

主要課程:

《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化與需求管理》、《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《制造型企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓(xùn)單位:

億陽信通、德爾福、ABB、諾基亞、安費(fèi)諾、寶馬汽車、飛利浦、大陸汽車電子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科士達(dá)、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、康師傅集團(tuán)（上海）、長安福特、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱電梯、菲尼克斯、東芝開利、東芝、日立、松下（中國）、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪、正泰光伏、博格華納、慧聰網(wǎng)、塔歐貿(mào)易、奧德巴克斯、卓能電子、博士華域、華域三電、蒙特（中國）等。

授課與咨詢風(fēng)格

授課推崇務(wù)實、講求實效，典型的實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實務(wù)模擬并同時伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享；企業(yè)管理咨詢項目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

上海普濱信息技術(shù)有限公司供應(yīng)鏈管理ERP項目技術(shù)經(jīng)理。

跨國企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應(yīng)及物流管理工作。

上海舒樂財務(wù)咨詢有限公司專職采購與物流管理咨詢。從事企業(yè)采購、物流、庫存管理咨詢、管理流程設(shè)計與培訓(xùn)工作。

德國OBI獨(dú)資歐倍德(中國)管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場技術(shù)采購經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。

著名法國靈智集團(tuán)(EuroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事

國際著名品牌公司商品及配套營銷商品采購、倉儲、運(yùn)輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

日本著名上市公司在華全額投資（在職時屬獨(dú)資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長、副課長（不設(shè)課長）。從事企業(yè)主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購供應(yīng)、倉儲、運(yùn)輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營銷之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。

中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進(jìn)出口部采購、銷售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購、銷售、倉儲、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ鳎瑫r從事公司涉及海關(guān)、商檢之進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

上海重型機(jī)器廠（屬上海電氣集團(tuán)），上海市機(jī)械質(zhì)量管理協(xié)會會員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機(jī)械加工機(jī)件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時從事委外加工現(xiàn)場質(zhì)量控制、ISO9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。

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