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【課程收益】

如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設計與構建方法，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設和管理營銷渠道的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經銷商真正成為我們企業的左膀右臂！

【課程對象】

營銷和銷售中高級管理人員，渠道管理經理、主管，及相關銷售人員；客戶主管、廣告經理、企劃經理，各級政府商委（商業局）負責人，各院校市場營銷專業師生等；

【課程大綱】

1. 分銷渠道的定義及特點

分銷渠道的定義

分銷渠道的職能

了解廠商與渠道商的經營差異

2．影響渠道選擇的因素

影響渠道選擇的六大因素

商品因素

市場因素

競爭者

制造商

環境因素

尋求合適的渠道

渠道成員選擇的程序和方法

渠道成員選擇的誤區

3.經銷商管理

建立共同的績效期望

廠商的商業計劃與區域經銷商的業務計劃

銷售的指標（過程）化管理

監控日常運營

經銷商會議

與經銷商內部各層面溝通

建立與經銷商管理層的顧問方式

經銷商激勵

4.分銷渠道中的沖突與解決方案

渠道成員信用額度和應收款的控制

渠道竄貨的預防和解決方法

經銷商的終止及更換程序

5.企業營銷渠道的新變革

渠道變革的趨勢

應對渠道變革的舉措

重新制定渠道策略，完善渠道管理

建立有效的客戶關系管理系統

建立自己專有的銷售渠道和網絡

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

主講課程：《卓越銷售團隊管理》（2天）《成功的銷售技巧》（3天）《大客戶開發與管理》 （2天）

《電話銷售技巧》《卓有成效的銷售談判》《如何創造性解決問題》（2天）《新任經理的管理技巧》

《高級商務演講技巧》《公共關系與危機管理》（2天）《品牌維護與管理》《卓越品牌管理》（2天）

《銷售溝通技巧》（1天）《練習30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷全方位》（2天）《品牌維護和管理》（2天）《工業品營銷》（3天）《打造卓越產品經理》（3天）《如何進行市場調研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）

部分服務客戶： 拜耳作物科學（中國）有限公司 、 埃斯倍風電科技（青島）有限公司、 倍耐力輪胎有限公司 、 博澤汽車技術企業管理（中國）有限公司 、 搏力謀（上海）商貿有限公司 、 常州百貨大樓股份有限公司 、 常州科勒發動機有限公司 、 道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發（上海）有限公司 、 迪砂貿易（上海）有限公司 、 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、 家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、 康寧光纜系統（上海）有限公司 、 聯合汽車電子有限公司 、 林德（中國）叉車有限公司 、 米其林投資（中國）有限公司 、 南京揚子伊士曼化工有限公司 、 寧波庫貼汽車塑料有限公司 、 歐尚（中國）投資有限公司 、 奇耐聯合纖維（上海）有限公司 、 泉峰（中國）貿易有限公司 、 山特維克礦山工程機械貿易（上海）有限公司 、 上海德邦物流有限公司 、 上海曼倫商貿有限公司 、 上海蘇爾壽工程機械制造有限公司 、 上海天旦網絡科技發展有限公司 、 上海郵通科技有限公司 、 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 、 臺達能源技術（上海）有限公司 、 泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司、 萬通（蘇州）定量閥系統有限公司 、 偉思富奇環境試驗儀器（太倉）有限公司 、 武漢太平愛克電線電纜有限責任公司 、 中國移動通信集團廣東有限公司 、 中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司、 中化道達爾油品有限公司 、 中冶連鑄技術工程股份有限公司、海新傲科技股份有限公司 等等

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