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課程背景

權威的統計顯示，絕大多數銷售管理者是從一線銷售精英中產生的。職業經理人，65%以上的人曾經從事過營銷工作，而58%的人所學的專業為工科或理科，或者從事科技工作出身。然而，銷售和管理之間存在著巨大的差距，如何實現從銷售高手到管理能手？本課程為您揭示這些專業人士成功轉型的秘訣。

課程特色

A)本課程由具有二十年行業銷售從業經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學習聯盟成員共同研發，跳出傳統的講授式授課方法，以案例教學和學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；

B)課程著力于中層銷售干部核心技能的訓練。 該課程從中層銷售干部的自我定位開始。 覆蓋管理思維和管理的基本功

C)課程中提供大量行動學習中的工具、方法，不僅使學員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學員所遇到的問題進行質疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；

D)課程站在戰略的高度對中層銷售干部在管理中擔負的職責進行清晰的定位。對企業的久遠 發展具有戰略性的意義。

E)以結果為導向，以解決企業營銷管理人員的實際問題為出發點。

學習目標

1). 讓學員掌握管理中重要的工具與方法，從思路上改變，進而實現成功轉型目標

2). 提升銷售管理能力和管理效率

3). 掌握管理技巧和領導藝術，充滿信心從事管理工作

課程大綱

第一單元： 銷售高手能轉型做管理嗎？

問題思考：銷售管理者常見的管理困惑有哪些？

心有余而力不足（我想成為合格的管理者）

力過足，反變成了管理的奴才（管理失敗的根源）

新官上任，用藥過猛，成為眾矢之的（對管理認知的偏差）

在銷售管理中如何從痛苦向快樂轉變?

銷售能手轉型管理的角色定位

1). 銷售能手轉化為管理人員的背景。

2). 銷售能手與管理人員的特質區別。

3). 管理高手的工作和角色。

4). 不同管理層所需要的相關管理技能。

5). 銷售管理者勝任力模型

第二單元： 管理高手要養成六個好習慣

1. 專注結果／眼觀大圖

a)從個人技能提升到團隊士氣；

b)從注重效率到整體效能；

c)從市場認知到市場規劃；

d)從觀念更新到個人影響力提升；

2.緊扣要事（忙碌及無成效的原因）

1). 管理高手如何緊扣要事（要事第一原則）；

2). 發展團隊優勢對管理者的要求；

3.集思廣益，創造信任

1). 怎樣才能使團隊績效最大化

2). 團隊合作的五種方式

3). 珍惜“差異”的層次

4). 集思廣益的方式（群策群力工作法）

5). 不信任和懷疑是真正的管理成本之源

4.授權與信任

1). 信任的基礎

2). 授權的條件與方式

3). 建立好你的情感帳戶。

第三單元： 管理高手的四項基本功

1.計劃與決策

了解計劃的種類、特點和三要素

目標分解的方法

現狀分析的工具與運用

決策的過程及工具運用

2. 任務的分派與授權

任務分派與授權的區別

分派工作的原則

分派工作的步驟

分派工作中的潛在問題

授權的原則與步驟

授權應注意的事項

3. 監控與執行

有效提升執行力的管理方法

過程監控的步驟與要求

結果為導向的監控注意事項

4.回顧與檢討

階段性的回顧

問題分析與解決之道

結果回顧——未來目標實施的GROW模型

第四單元：領導與激勵

領導的勝任力模型認知

1．領導的權威力

2．領導的基礎

3．如何發展領導者的個人魅力

4．情境領導

第五單元：領導的溝通與輔導

為什么要學習溝通與輔導技巧？

溝通與輔導對工作中的實際意義

□工作中的溝而不通有哪些？

什么是溝通

為什么會溝而不通

□如何有效克服溝通中的障礙？

有效溝通三階段-理解階段

想清楚

說清楚

聽清楚

•有效溝通三階段-討論階段

分清立場和利益

找到共同利益

尋找可能的解決方案

•有效溝通三階段-共識階段

什么是共識

達成共識的做法

了解輔導

--指導與輔導的關系與區別

--輔導的定義

自發改變行為的三要素

--自我的認知

--改變的意愿

--環境的支持

輔導的流程

輔導前的準備

輔導準備的六個要點

輔導中的交流

輔導交流的六個技巧

輔導后的追蹤

追蹤的原則與方法

總結與回顧

甘老師

行動學習催化師

AACTP認證講師，咨詢師，實戰型培訓師

二十年跨國公司豐富的銷售領域工作經驗

在二十年的從業經驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業，歷任業務代表、業務主管、銷售經理、全國營銷總監等職務，一直致力于快速消費品行業的發展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優秀的管理及團隊合作經驗進入培訓行業。豐富的閱歷和經驗，給學員帶來多方的實用性，給企業帶來增值。憑借在快速消費品行業中的出色業績，和在企業中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業內訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。

以多年從事跨國消費品行業的工作經驗，對行業的發展以及市場的開發，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰經驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調動和展現每個人的特長特點，充分發揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹的思路，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰經驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現。

運用心理學經驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內心深處的“心智模式”，從內容專家到過程專家的轉變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業管理經驗，以及各行業的共性，對行業在不同時期，，和相同時期、不同環境和對象下，總結出具有區域特色與行業特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統提升人員的管理素質與能力，從而達到提升企業的在市場中的競爭能力。

以職業的敏銳性、專業的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。

授課風格

豐富的營銷工作經歷，能針對學員需求解決實際工作問題。多年的培訓經驗，能針對課程實際需要和學員情況，運用靈活多樣的互動培訓方式，幫助學員全心投入，充分吸收課程內容。

態度親和，表現專業，感染力強，善于將理論知識結合生活工作實踐演繹得生動易懂，學員的投入關注度高，課堂氣氛活躍，效果評估滿意度高，口碑佳。針對學員層次不同，提供學員易于掌握的使用工具，使學員能在學習之后快速將知識點運用到實際工作當中去。主講課程 《行動學習工作坊--區域市場規劃與分析》

《借力分銷-區域市場渠道開發與管理》

《門店運營與管理 》

《高效團隊建設與管理》

《行動學習工作坊--營銷問題分析與解決》

《區域市場營銷渠道創新與管理》

《行動學習工作坊—OGSM業務目標落地與管理》

《項目式營銷與客戶管理策略》

行動學習服務項目

《區域市場銷售渠道發展規劃項目》

《企業管理偏差型問題之行動學習項目》

《企業管理成長型之行動學習項目》曾經服務客戶 消費品行業：維達紙業（、立白集團、百事可樂、珠海麒麟、深圳龍丹食品有限公司、百代蘋果皮具連鎖加盟、華潤怡寶、廣東佳寶集團

電器：寧波奧克斯空調、美的集團、美的正力、美的照明、美的東盟、格蘭仕公司、四川豪特熱水器公司、大金空調

工程、路橋：粵冠路橋、中交四航局、廣州地下鐵道設計研究院

金融、電信、郵政：中國銀行、工商銀行、中信銀行信用卡中心、信誠保險、廣州郵政中心局、中國電信、中國移動、中國聯通

其它行業：

車博士、七喜電腦、艾派國際、聯塑管道、新中源陶瓷、中山醫醫藥、天啟生物、信源集團、中石化、、廣東中煙、廣州飛機維修工程有限公司、廣日物流、海耀實業……

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