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課程介紹

為什么學習Solution Selling®的客戶拓展和銷售談判策略？

20多年來，Solution Selling®通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎銷售規劃、執行、管理的最佳實踐。上萬銷售人員通過Solution Selling®的銷售流程和方法論在客戶拓展和銷售談判領域獲得了成功。

客戶拓展通過提供一個可以重復執行的流程，包含具體的執行方法和工具，如漏斗分析工作表、痛苦鏈 Pain Chain™等工具，來加強銷售人員對于潛在客戶的拓展能力，對于正在學習和進行銷售計劃的銷售人員來說，是非常實用的方法論與工具。

銷售談判是一套規劃和執行讓買賣雙方共贏的銷售談判方法論。其為學員提供一套先進的銷售談判方法、技巧和工具。在銷售流程中，針對談判不同的過程提供具體的談判方法，非常適用于需要進行復雜而艱辛的談判環境，不僅可以大大提高項目的成交幾率，還可以確保在談判的最終，買賣雙方都獲得最大的價值，與客戶實現共贏。

在本課程中，講師將不僅詳細講解理論知識，也將引導學員進行實操演練，學會運用實用的銷售工具，一步步引導學員掌握客戶拓展的理論和銷售談判技巧，將銷售流程條理化、科學化，提升學員的客戶拓展能力和銷售談判實力，從而提升企業業績。

課程收益

企業收益：

1、有效拓展企業業務，挖掘新的銷售機會，提升業績；

2、培養具有業務拓展能力和談判力的銷售人才，發展新的客戶資源。

崗位收益：

1、學會制定業務拓展策略計劃，并高效實施與執行；

2、分析與找出業務痛點，有效跟進業務拓展策略；

3、學會利用“銷售成功方程式”標準，衡量自身的談判優劣勢；

4、掌握談判的三個方法，讓談判更有競爭力；

5、掌握應對買方不斷壓價的技巧，擴大成交份額；

6、獲得多種實用的銷售工具。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員學會如何制定與執行業務拓展計劃；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統，課堂上將帶領及引導學員一步步完成業務拓展計劃，并進行有效的談判；

課程對象

B2B銷售人員、客戶經理、銷售顧問、銷售管理人員等；管理大客戶的團隊，整個團隊來參加課程，將會獲得更大的價值。

課程大綱

模塊一：客戶拓展

1、業務拓展的關鍵概念

2、業務拓展策略計劃

(1)在計劃的過程中定義潛在商機

(2)研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關鍵人

(3)確定最理想的目標人，并以他為核心構建你的業務策略

3、業務拓展策略準備

(1)確保你的策略中包含關鍵信息且經過充分地考慮

(2)確定使用何種信息模板來支持你的策略

(3)確定對不同的角色、時機和聯系人使用何種必要的載體/工具來支持你的策略

4、策略實施與障礙確認

(1)使用相關的模板與測試電話、郵件/信件、活動來支持你的策略

(2)確定障礙

(3)“留言監獄”

(4)看門人

5、業務拓展策略執行

(1)打出“第一個”電話

(2)引導對方承認或確認他們的關鍵業務問題

(3)對下一步行動達成一致

6、業務舉措跟進

(1)撰寫業務問題（痛）、問題的原因以及下一步的行動的書面文件

(2)有必要的話，回顧并調整業務拓展策略的元素（和誰聯系、聯系的時機）

(3)在你的客戶關系管理系統中更新客戶情況

模塊二 銷售談判

1、談判的基本要素

討論在不同銷售周期中與談判相關的關鍵問題(1)研究買方購買階段

(2)回顧談判關鍵術語的定義

(3)討論談判準備

2、買方和賣方的后備方案和其他選擇

(1)當不能達成一致時，討論買方和賣方其他可供選擇的方案

3、衡量你的優劣因素

(1)利用“銷售成功方程式”標準衡量優勢和劣勢

(2)基于衡量結果，確定在特定的場合里您有多少談判實力

4、談判的三個方法

(1)討論在典型的談判中如何開始，并且為什么通常會變得越來越有競爭

(2)理解買方與賣方在談判過程中的感受

(3)探索談判的三個方法

5、承受買方的不斷壓價

(1)幫助銷售人員了解如何根據買方的立場做出回應，并選擇不同的應對立場

(2)確定哪一個立場更能有效匹配買方立場

6、擴大成交份額

(1)探索銷售方與買方的可擴展領域，進而努力擴大成交份額

(2)根據對買方價值的高低，將可以給出的和可以爭取的進行優先級排序

(3)利用“談判對話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對買方立場的合理應對，盡可能擴大成交份額

7、立場與利益

(1)判斷買方購買策略和不同類型的買方談判立場

(2)討論在購買流程的階段中，最常見的幾種立場

確定買賣雙方利益，這不僅對買方重要，對賣方也是十分重要的

專家老師

機構介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司，擁有超過30年的行業經驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨家發明者與版權擁有者，專注于幫助全球各行業的企業搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產生可量化的績效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉型。連續12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經驗及卓越的表現，受到客戶的歡迎與信賴。

機構影響力

曾幫助1,500,000+名職業銷售人員獲得成功；

服務過1,000+家全球大客戶；

在50多個國家用14種語言為客戶提供高質量的服務；

業務網絡覆蓋全球50多個行業；

連續12年被評為10大專業銷售咨詢服務機構之一；

入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI系列課程

SPI版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

SPI版權課：Solution Selling®銷售渠道管理;

SPI版權課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

SPI版權課：Solution Selling®銷售管理與輔導。

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在線報名：SPI版權課：Solution Selling?客戶拓展與銷售談判(重慶)