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課程背景：

中小客戶利潤薄，大客戶門難進——大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問題：

搞定客戶的套路有哪些？

面對客戶的閉門羹，我們怎樣破局？

工業品銷售就是要吃請送嗎？

怎樣建立起客戶對我們的信任？

工業品銷售的實戰招數有哪些？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：

搞定客戶全流程技能——從搜尋商機到最后促成客戶

學會應對客戶拒絕

用信任搞定人

認識自身資源，選擇成功率高的大客戶

提升客戶公關能力，讓你更受青睞

拿下客戶的方法論及理論基礎

課程對象：

銷售員、業務經理、銷售經理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監等分管銷售的中高層管理者等，工業品企業營銷體系中，實戰技能應用者。

適用范圍：

工業原材料、醫療器械、元器件、工業設備、安防工程、中央空調等B2B工業品生產銷售企業

課程大綱：

開篇：選擇陶瓷瓶還是陶藝坊？

第一講：技巧的本質——工業品銷售技巧解讀

一、工業品的特性解讀

1.認知工業品

案例解析：軸承是工業品嗎？

2.特性決定從業者的技能

課堂互動：工業品與消費品有什么區別？

二、銷售技巧的維度

1.技巧的基礎

課堂互動：銷售人員的技能

案例解析：小趙的成功秘技

2.技巧的本質

案例解析：價值數億的銷售手冊給我們的啟示

三、萬能篩斗

1.解讀篩斗模型

課堂互動：產品的銷售過程

2.篩斗視角下的銷售工作分解

應用演練：應用篩斗模型制定本司產品銷售流程圖

第二講：過程制勝——基于篩斗模型的銷售技巧

一、收準客

1.銷售第一步——商機收集

案例解析：朱閃閃和房似錦的起跑線差距

課堂互動：商機收集的渠道

2.最傳統的商機收集方式

3.最廉價的商機收集方式

4.最精準的商機收集方式

5.最集中的商機收集方式

6.最隨緣的商機收集方式

7.最玩命的商機收集方式

8.商機收集方式的應用

應用演練：制定自己的商機收集方案

二、搜準信

1.情報為王——客戶篩選的基礎

案例解析：怎樣判斷意向客戶

2.情報五維收集法

課堂互動：收集情報的維度

應用演練：應用五維收集法制定情報收集表

三、找準人

1.識人九宮格——關鍵人和他的朋友們

課堂互動：決定業務成敗的那些人

案例解析：小于的客戶是怎么丟的？

2.搭建人脈的策略

課堂互動：我們都是怎么被搞定的？

案例解析：G公司出局供應商體系

應用演練：制定人脈搭建方案

四、做準事

1.精準——技術為基礎

案例解析：一個字母痛失全球最大電機客戶

2.保準——承諾必做到

案例解析：王子健真的是業務高手嗎？

3.狠準——做事中要點

4.不準——禁忌定規避

應用演練：制定自己的四準規則

第三講：面對拒絕

一、拒絕不可怕——銷售心理第一關

1.過度自尊惹的禍

課堂互動：你為什么怕拒絕？

2.三招過關

應用演練：制定自己的過關秘笈

二、可怕的是不知真實原因的拒絕

1.假性拒絕

課堂互動：你所遇到的拒絕理由

2.破假重生

應用演練：制定自己的破假計劃

第四講：需求分析

一、一切的搞不定都是不滿足根本需求

二、送不去出去的好意

1.職場人的根本需求

2.萬變不離馬斯洛

案例解析：小張為什么沒能做好大客戶？

三、關鍵眾的需求

1.關鍵人的需求

2.關鍵團體的需求

應用演練：分析WD公司的關鍵需求

第五講：信任是根——建立信任的技巧

一、信任模型

1.客戶為什么會不信你？

2.自身的資源整理分析

應用演練：用信任模型制定信任計劃

二、三招立信

1.根

2.跟

案例解析：拯救瀕死客戶——JC電機

3.亙

案例解析：十年進吉利

李老師

李 莽

十八年企業管理實戰經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業培訓師

IPTA國際職業培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業培訓師協會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區總經理

曾任 帥康集團 事業部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰經歷

業績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業品的B2B銷售——且三個行業均有不俗的業績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養，再到管理團隊；從管業務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業中兼任營銷內訓師，此情況一直持續了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業品營銷管理

01 工業品銷售技巧提升

02 工業品銷售團隊管理

03 工業品大客戶管理

04 工業品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執行力打造

03銷售團隊激勵

工業品銷售管理的數字化轉型

01工業品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業需求提供，并進行組合、定制。

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