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【課程目標】

了解銷售預測在營銷規劃體系中的地位

掌握銷售調研的基本方法和流程

了解銷售測量的重要性和方法

掌握定性預測方法

掌握定量預測方法

了解在順利運營一個組織時預算的作用

知道怎樣確定銷售預算及其目的

理解評估銷售隊伍的意義與過程

知道如何設定績效標準以實現銷售目標

了解信息在評估過程中的重要作用

設定業績的定性標準和定量標準

掌握從預測到目標到計劃的步驟與方法

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預測

1、老子：與時消息、與時俱進、與時偕行

2、孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域

3、禮記.中庸：預則立，不預則廢

4、毛澤東：沒有調查就沒有發言權

5、哲學思維：因果關系、質變與量變

第一單元：銷售預測誤區、意義與目的

1、銷售預測的意義

2、銷售預測的目的

3、銷售預測的常見錯誤

4、銷售預測的層次

第二單元：銷售調研

1、確定問題和調研目標

2、制定調研計劃

3、收集分析信息

4、陳述研究發現，做出決策

5、克服對銷售調研的阻礙

第三單元：測量銷售生產力和需求衡量

1、營銷尺度

2、衡量銷售計劃績效

3、贏利分析

4、營銷組合模型

5、衡量市場需求

6、測算當前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預測的方法

一、定性方法

1、消費者調查法

2、專家意見法

3、銷售人員綜合意見法

4、德爾菲法

5、貝葉斯決策理論

二、定量方法——時間序列

1、移動平均法

2、指數平滑法

3、時間序列分析

4、Z圖形

5、誤差

三、定量方法——因果分析

1、先行指標

2、模擬

3、擴算模型

第五單元：預算編制的目的與預算決定

一、預算的目的

1、服務于利潤

2、服務于決策

3、服務于控制

二、預算的決定

1、銷售預算

2、銷售部門預算

3、成本會計中3個成本要素

三、銷售預算

1、銷售預算的概念和起點

2、銷售預算的流程

3、銷售預算分配

第六單元：銷售隊伍的評估

1、評估的過程

2、評估的目的

3、績效標準的設立

4、信息收集

5、績效衡量標準

6、面試評估

第七單元：從預測到計劃

1、預測、目標和計劃

2、制定計劃的兩個方法和三個步驟

3、從目標到計劃的三個方法

項目分解法

X-Y分解法

項目產出點示意圖

4、目標的落實

5、項目管理的四要素

6、預案管理

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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