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【客戶開發篇】——魚塘式營銷

第一章 魚兒：細分定位，鎖定精準客戶

1. 三大聚焦，占領客戶心智

2. 客戶/用戶畫像盤點與細化

3. 大數據分析

課堂練習1：用戶畫像

第二章 魚塘： 找對客戶群，讓營銷有的放矢（重點）

1. 流動型魚塘的營銷策略

2. 周期型魚塘的營銷策略

3. 穩定型魚塘的營銷策略

4. 線上魚塘的營銷策略

課堂研討2：“我們的客戶在哪里？”

課堂研討3：社群、小紅書、直播、抖音、視頻號等平臺對比與策劃；

第三章 塘主：從塘主合作到自建魚塘

1. 不同魚塘的營銷策略

2. 流量困局

3. 與塘主合作

4. 自建魚塘（APP、社群）

課堂練習4：用魚塘思維制作自己的魚塘打法表

第四章 魚餌：巧設賣點，讓客戶蜂擁而至（重點）

1. 別拿胡蘿卜釣魚

2. “引子”與“鉤子”

3. 不同渠道的引流手段

第五章 養魚：極致體驗，帶來持續變現

1. 為何要“養魚”？

2. 養魚三招

3. 粉絲營銷

4. 轉介紹設計

【銷售技巧篇】——魚塘式營銷

第一章 客戶管理與維護

1、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

2、重點客戶信息搜集

客戶導入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

3.給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：共創本行客戶信息搜集表

第二章 顧問式銷售技巧

（一）提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問 → 傾聽 → 得到需求

1. 給答案式提問—封閉

人就是一臺強大的“糾錯機器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2. 反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

6個標準反問話術

反問練習：

客戶：你們的價格好高啊！

3.以問收尾

銷售高手養成用問題收尾的習慣。

經典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發現了什么？

（二）聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

良好傾聽的八大準則

（三）共情技巧

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動：找到彼此的5個共同點

第三章 電話/微信邀約技巧

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結

第一步、給理由

課堂互動：理由編寫

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過了“要不要”

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問實戰運用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術示范+課堂角色扮演 邀約練習

二次邀約技巧

第四章 現場接待與成交策略

1.開場破冰技巧

1）聊天技巧

核心：聊客戶感興趣的話題

聽故事技巧

2）夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習：找出學員的贊美點

3）套關系技巧（20個套關系關鍵詞）

課堂互動：快速找到對方的共同點

2.FBI產品價值塑造（FABE的升級版）

——談判談的是價值而不僅僅是價格

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習：用FBI策略設計產品的介紹流程（形成話術庫）

3.信任升級，解除客戶抗拒

為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構法

解除抗拒的基本流程

4.逼單技巧

逼單的目的——逼出抗拒

抗拒效應、稟賦效應

5.銀行銷售的10個成交技巧

傅老師

傅一聲老師，知名職業講師&大學老師，中共黨員，新媒體專家，與李佳琦/某婭同時被授予“國家高級互聯網營銷師”，已出版5本書籍。

傅老師擅長搭建企業新媒體運營與營銷體系，累計培訓與輔導企業新媒體各崗位、短視頻團隊、直播團隊超120000人次。傅老師是始終活躍在實戰一線的培訓師與咨詢師，曾從0到1操盤全網粉絲矩陣3000萬+，客戶案例以各行業頭部為主，主要采用大客戶長期陪伴的服務模式。

【授課風格】幽默生動、實戰落地、創意前沿、課后答疑。

【課程宗旨】聽得懂、學得會、用得上、出績效。

【主講課程】《新媒體運營/新媒體營銷》《短視頻策劃、制作、拍攝、剪輯與運營》《直播訓練營》《私域流量與微信營銷》《微信公眾號運營》《社群營銷》《抖音/視頻號/微信/小紅書/B站/今日頭條/百度/小程序等平臺運營》《TTT企業培訓師培養》等等，詳見思維導圖：

【課程形式】線下內訓（2天起）、線下公開課（2天起）、直播授課（小時為單位）、線上訓練營（21天定制化線上項目）、輕咨詢（1-3個月）、企業顧問（3-12個月）、大賽輔導。

講師詳細信息

1.職業背景：

?政府（北京）、通信業500強外企（上海）、某國有五大行總行（上海）、創業（無錫）;

?新媒體運營經驗10年。對百度系、微信公眾號、新浪微博、今日頭條、抖音、快手、小紅書、Bilibili、騰訊系、阿里系等新媒體平臺有著豐富的運營和操盤經驗；

?現為職業培訓師（自由講師），同時任南通理工學院企業發展研究院副院長（本科高校在編）。

2.專業資質：

國家高級互聯網營銷師;

高校教師資格證;

國家高級注冊培訓師;

國家高級新媒體營銷師;

2020年培訓師推優大賽全國總冠軍;

《新媒體營銷》版權所有人;

中國企業直播大賽導師;

DISC國際雙證班社群聯合創始人；

2.個人IP：

知名網絡大V，微博簽約自媒體、今日頭條簽約作者、百度簽約作者；

喜馬拉雅FM簽約主播、視頻號認證互聯網博主；

本人創作的爆款作品累計獲全網8億點擊量。

4.代表著作:

《魚塘式營銷：小成本撬動大流量》；

《大客戶營銷》；

《轉型培訓師》；

《新媒體營銷系列教材》；

【選擇傅老師的五大理由】

1.觀點新，案例多

傅一聲老師作為新媒體領域的“專業玩家”，始終探索最新最有效的新媒體玩法。既研究新媒體大勢，又親自在一線操盤，陪伴企業拿到結果。培訓風格以實戰為主，個人風格以幽默活潑為主。課程迭代以“天”為單位，傅老師堅持“永遠用最新的案例，講最核心的觀點，只講親自實踐成功過的案例”。

2.創意多，腦洞大

傅一聲老師的觀點以“一針見血”著稱，直擊痛點，不搞虛的。傅老師反對打雞血，反對純理論，力爭讓學員一聽就懂，立馬能用。無論是做策劃、理思路，現場互動中就能快速指出核心問題，并立即給到有用的建議，一步到位。

3、實戰派，接地氣

傅老師是實戰派咨詢師與培訓師，結果導向型培訓，從思維、到具體操作完全打通，給學員全方面的實戰指導。傅老師針對學員問題能夠立即響應，并立馬進行診斷，給出建議。講授：演練=1:1，傅老師反對夸夸其談，反對光講道理不給示范。

4、幽默化，氛圍好

傅老師的課程幽默有趣，非常“互聯網”，“戲精化”的表達讓學員立即理解，并當場記憶住。課堂氛圍非常好，在快樂中學習，在學習中收獲！

5、售后好，利他性

傅老師在課后會為學員持續做售后服務，只要有問題，都可以終身免費解答；有合適的資料和干貨，傅老師也會第一時間免費分享。因此每年80%以上的客戶復購傅老師的課，轉介紹比例超高。

部分客戶案例

金融類：招商銀行總行、中國工商銀行總行/浙江省分行、中國建設銀行深圳市分行、中國銀行、交通銀行、光大銀行遠程銀行/南京分行、平安集團/平安銀行/平安金服/知鳥平臺/平安證券/平安保險/平安租賃、新加坡大華銀行、興業銀行上海/深圳/昆明/廈門/蘇州/寧波分行、華夏銀行浙江省分行/無錫分行、中信銀行總行/北京分行/無錫信用卡中心/南京信用卡中心、民生銀行常州分行/石家莊分行、齊魯銀行、PICC中國人民保險、陽光保險、太平人壽、中國人壽廣州、國聯人壽、華泰證券、招商證券、海通證券、銀河證券、中信建投、國泰君安證券、東方證券、申萬宏源、國信證券、東北證券、西南證券、國海證券、西部證券、南京證券、華龍證券、國聯證券、浙商證券、宏信證券、恒泰證券、中國銀聯商務、天弘基金、華夏基金、南方基金、中信期貨、美爾雅期貨、一德期貨、格林大華期貨、長安期貨等。

通信類：華為、諾基亞、Alcatel-Lucent；中國移動通信（廣東省公司、廣西省公司、福建省公司、四川省公司、浙江省公司、江蘇省公司、陜西省公司；杭州、廣州、南京、無錫、鎮江、宿遷、成都、西安、渭南、漢中、潮汕、福州等市公司）、中國聯通（浙江省、北京、福建省、杭州、金華等）、中國電信（浙江省、福建省、安徽省、杭州、深圳等）、中國移動終端公司、中移在線（廣東、廣西、福建、上海、浙江、四川、山西等）、咪咕音樂等；

消費與零售類：海爾集團、聯想集團、方太廚電、中國石油非油、中石化、德國福維克、美的集團、博世西門子家電、永旺商超、王府井百貨、老廟黃金、富士通將軍中央空調、松下電器、華地集團、迪卡儂、上海良友集團、爸爸糖手工吐司、克麗緹娜、綠瘦集團等；

互聯網與服務類：百度、字節跳動、新浪微博、巴士管家、咪咕音樂、58同城、格局商學院、智聯招聘、平安知鳥、蘇州艾森特集團等；

制造業與科技類：聯想、科大訊飛、中國鐵路工程集團、雙良集團、同大機械、和信精密科技、華通機械、新鈳科技、創晨環保、泛達通訊零部件、索尼數字產品、理光感熱技術、臺安科技等；

政府與教育類：上海交通大學、浙江大學、工商業聯合會、重慶工商大學、江南大學、南通理工學院、上海培訓協會、江蘇工會學校、無錫人才市場、蘇州工業園區、鎮江經信委、常熟云裳小鎮等；

房產/物業/汽車類：金茂地產、臨港集團、儀電集團、揚州萬運、同步房產、買哪兒網房產、碧桂園、融置房產、蘇州高鐵新城、奧體中心、九龍倉、金地物業、上海時代物業、夏利文物業、一汽大眾、北汽福田、五菱汽車等；

其他：海南航空、中國南方航空、首都航空、蘇冠集團、華筑教育、希瑞生物、翼歌爾高爾夫體育文化、中國聲谷、國聯集團、三七互娛等。

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