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培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、高級銷售代表等。

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一天

一、從品牌的角度看渠道

Ø品牌的渠道營銷概論

Ø渠道管理的關(guān)鍵詞

Ø渠道的價值分析

Ø各種成功的渠道運(yùn)作模式

Ø案例：

二、如何進(jìn)行渠道規(guī)劃

Ø渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計

Ø渠道層級的設(shè)計

Ø渠道成分的設(shè)計

Ø渠道職能的設(shè)計

Ø渠道的評估系統(tǒng)

Ø案例

三、渠道成分與渠道的忠誠度

Ø渠道經(jīng)銷商的成分

Ø渠道經(jīng)銷商的特征描述

Ø渠道的成分與忠誠度

Ø應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入

四、渠道成員的甄選過程

Ø建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫

Ø經(jīng)銷商的資料收集

Ø經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立

Ø經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立

Ø與經(jīng)銷商進(jìn)行談判

Ø經(jīng)銷合同的簽訂

Ø案例：各企業(yè)經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)展示

五、渠道管理的問題

Ø獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠合作

Ø渠道的管理是“止血”還是“治病”

Ø經(jīng)銷商對管理的期望與我們的差距

Ø渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則

六、渠道是如何賺錢的

Ø什么是經(jīng)銷商？

Ø他們依靠什么生存？

Ø他們是如何賺錢的？

Ø如何能夠使他們賺錢更快？

Ø在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么？

七、典型的渠道沖突

Ø渠道沖突的類型

Ø如何有效遏制價格競爭

Ø有效避免惡性串貨的六種方法

Ø如何評價塞貨的優(yōu)劣

八、如何管理經(jīng)銷商

Ø典型的六種代理商角色分析

Ø管理渠道的五大文件

Ø對代理商進(jìn)行評估

Ø代理商的管理報表體系

Ø如何更換代理商

第二天

一、醫(yī)院客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略

Ø醫(yī)院客戶的購買類型

Ø不同購買類型下客戶的行為

Ø不同購買類型下的銷售策略

二、大客戶銷售的過程及應(yīng)具備的能力

Ø銷售鏈的構(gòu)成

Ø銷售大廈―卓越銷售代表應(yīng)具備的能力

Ø五種類型的醫(yī)療器械銷售代表

三、醫(yī)院銷售信息鏈與競爭信息分析

Ø大客戶銷售必須掌握的五大類信息

Ø項(xiàng)目審定

Ø案例分析：他犯了什么錯誤？

Ø銷售工具：項(xiàng)目審定和管理

四、醫(yī)院客戶的需求分析

Ø客戶需求的深層次挖掘

Ø客戶的三維需求

Ø練習(xí)：客戶的深層次需求

Ø電影：如何做一個好銷售

五、策略性銷售

Ø參與購買者的結(jié)構(gòu)

Ø參與購買者的角色

Ø銷售工具：參與購買者個人信息檔案

Ø決策過程及時間構(gòu)架

Ø第一介入時間

Ø決策鏈

Ø決策過程各階段的銷售策略

王老師

——企業(yè)運(yùn)營管理專家

★北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授

★中加工商管理學(xué)院特聘教授

★世界五百強(qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者

★國內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

個人簡介

王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長期研修高級管理與現(xiàn)代營銷，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進(jìn)行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士

?1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時代下的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標(biāo)市場定位與定位營銷》《營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、北京中加工商管理學(xué)院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團(tuán)、美的、青啤、完達(dá)山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團(tuán)、華潤、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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