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課程背景：

銷售人經常被這些困擾：

¹找不到客戶群，我該怎么辦？

¹見不到客戶面，我該怎么辦？

¹見面不知道說什么，我該怎么辦？

¹搞不定客情關系，我該怎么辦？

¹客戶已有固定供應商，不理彩我，我怎么辦？

本課程的銷售技能提升訓練，帶領銷售人員掌握有效開發客戶的流程和工具。通過大量的練習使銷售人員在開發客戶過程中，有信心、有方法、業績提升。真正讓銷售人員做到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運用到實際工作中，行之有效、成為業績優秀的銷售人。

課程目標

識記：銷售基本法

掌握：掌握開發目標客戶的方法、策略、

運用：掌握與客戶的交談方式、內容，學會觀察客戶、捕捉機會

【培訓對象】

銷業務精英

【課程內容】

第一部分：銷售思維與心態研討

一.銷售的思維層次

1. 思維層次

2. 客戶之核心感覺

3.關鍵時刻關鍵動作

4.如何以關鍵動作創造感覺

(1)信任

(2)安心

(3)價值

二.銷售人員之核心心態

1.正面心態

(1)沒有問題,就沒有商機

(2)沒有拒絕,就沒有銷售

(3)沒有需求，就沒有價值

(4)成功者找方法，失敗者找借口

2.一種積累過程

(1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累

(2)人際資源與商業素質的積累

3. 一種“心智活動”的鍛煉

(1)個人情商的培養

(2)智慧與修為的粹煉

三.總結—大客戶銷售的思維轉換

1、產品服務銷售——理念價值觀銷售

2、大客戶銷售——伙伴關系建立

3、商品的提供——創造綜效價值

4、推銷式銷售——顧問式銷售

第二部分: 有備而戰

一. 有備而戰(一)—我對客戶

1、基本思維:

2、客戶分類及篩選方法

二. 有備而戰(二)—策略與計劃

1、需求分析—擬定銷售策略

2、決策模式分析——擬定銷售計劃

三.有備而戰（三）—利其器

1、武器一：核心優勢的包裝

2、武器二：賣點及差異化特色包裝

3、武器三：成功案例的包裝

四. 有備而戰（四）—訪前準備

1、新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。

2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。

3、關鍵的準備事項：

4、從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案

5、準備好激發客戶開口的提問

第三部分：顧問式銷售技巧

一、安排約會

1、安排約會是業務拜訪的第一關

2、勤+創意+技巧

二、業務拜訪步驟

1.以客戶觀點（購買程序）出發的業務拜訪流程

2.按業務拜訪步驟規劃你的拜訪

三. 業務拜訪關鍵技巧

1.案例演練

2.關鍵技巧如何建立

（1）信任

（2）如何探訪需求

（3）如何提供解決方案

（4）促成與異議處理

視頻分享：《非誠勿擾》案例

第四部分: 大客戶管理技巧

一. 創造雙贏的PRAM模式

1.PRAM模式

2.原則

二. 銷售人員在大客戶管理中的角色

1.整合及協調團隊資源，為客戶創造價值

2. 協調客戶關系管理

分享：協助維護大客戶管理數據庫

三. 客戶關鍵互動技巧

1.案例演練

2.技巧總結

（1）如何突破成見，貼近客戶

（2）如何設定客戶合理期望值

（3）面對不合理要求的團隊應對策略

（4）對客戶合理要求，一時無法滿足

案例分享：銷售技巧演練工具

工具2-1：目標市場機會評估

工具2-2：成熟度評估

工具2-3：競爭條件評估

工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃1.針對不同決策角色包裝不同銷售賣點

工具2-5：有備而戰（二）策略與計劃2 .預先模擬競爭者策略

工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃3 . 銷售策略計劃范例

工具3-1：量化客戶價值或代價方法

工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實清單

工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導評估

工具3-4：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表

許老師

結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師

本土最大咨詢集團 培訓師

香港上市集團公司 高級經理人

臺灣知名咨詢公司 客戶專員

中國聯通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團、本土最大咨詢和君咨詢集團、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經理人、培訓師、客戶經理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。

具備豐富的營銷管理實戰經驗和員工職業化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區域市場占有率提升至90%，占據絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區域市場開發策略研究，同時在團隊人員職業化提升領域也頗具心得。

專注于教育培訓、快消品、通信行業的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經理領導力、經銷商選擇與管理、渠道規劃與管理、、員工職業化等方面的培訓與實務輔導。

版權課程：《結構性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區域市場開發》、《經銷商的選擇與管理》、《互聯網時代下的渠道開發與管理》、《 MOT關鍵時刻 服務致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業化系列：《職業化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業心態塑造》、《互聯網時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

深入淺出、形式生動、內涵深刻；

情景式案例，以真實案例說明實際問題；

實戰工具+實戰輔導+實操案例

【培訓項目】：

菏澤中小企業服務中心銷售人員技能提升

兗州中小企業服務中心

山東凱萊生態農業有限公司

河北鉑宮國際酒店

海亮地產后勤人員職業化培訓

華信環境工程員工職業化培訓

廣安電子員工職業化培訓

天津卓糧商貿員工培訓

天津一品秋香食品銷售培訓

浙江金華市榮信食品銷售培訓

北京閩巨龍騰商貿員工培訓

獻利信科技員工職業化培訓

佳音英語員工職業化提升

華勝奔馳寶馬專修連鎖商務禮儀培訓

聯民集團商務禮儀培訓

山東弘大建筑有限公司商務禮儀培訓

豪德集團員工商務禮儀

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【咨詢項目】：

某品牌味精京津冀地區市場策略制定：唐山地區產品市場占有率達到90%

某品牌味精上市全案：成為天津地區、浙江、山東、福建地區具有影響力的品牌

TSL謝瑞麟珠寶公關推廣策劃

哈爾濱聯通新產品上市策略公共活動策劃

哈爾濱網通新產品上市規劃及培訓

中國移動新產品策劃

康師傅校園活動策劃

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