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課程背景：

“銷(xiāo)售難，回款更難”，“回款難，難于上青天”，不管是管理者還是銷(xiāo)售人員一提到回款，多是滿(mǎn)腹怨氣，傷透腦筋。為什么回款工作面臨如此窘境呢？原因有很多，比如信用管理制度不完善，企業(yè)風(fēng)控機(jī)制不健全，客戶(hù)的道德水平低，行業(yè)地域文化及風(fēng)氣問(wèn)題等，這些問(wèn)題都會(huì)讓回款工作成為銷(xiāo)售人員心中的夢(mèng)魘。而銷(xiāo)售不回款，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，在這個(gè)微利的時(shí)代，資金周轉(zhuǎn)既是企業(yè)正常運(yùn)行與發(fā)展的生命線，又是衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的基本考核指標(biāo)。那么，如何才能讓你和你的企業(yè)擺脫這種回款難的尷尬局面呢？本課程將為您提供系統(tǒng)的解決方案。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售人員及相關(guān)管理人員

課程特色：

深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課程大綱：

第一章、銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)防控

一、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、合同主體的五項(xiàng)審查

2、合同主要條款的九項(xiàng)審查

3、四個(gè)簽約注意事項(xiàng)

4、合同的擔(dān)保

二、合同的變更與解除

1、合同變更的五種類(lèi)型

2、合同解除的七種類(lèi)型

三、常見(jiàn)合同違約及糾紛處理

第二章、客戶(hù)信用管理的思路與策略

一、回款難的四種原因

1、賒銷(xiāo)與信用管理

2、應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

3、應(yīng)收賬款的三大成本

二、信用管理思路

1、信用管理三大誤區(qū)

2、信用管理體系的建立

3、信用管理制度的基本程序

4、賒銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)管理

二、信用調(diào)查的內(nèi)容

1、15類(lèi)客觀信息

2、17類(lèi)財(cái)務(wù)信息

3、6類(lèi)行業(yè)信息

4、各類(lèi)因素評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

5、其他特殊客戶(hù)應(yīng)關(guān)注的信息

6、信用評(píng)價(jià)的方法

三、信用額度與信用期限

1、營(yíng)運(yùn)資本分析模型

2、特征分析模型

3、信用額度的計(jì)算方法

4、信用期限的計(jì)算方法

三、應(yīng)收賬款分析

1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的八類(lèi)原因

2、欠賬產(chǎn)生的兩大因素

3、應(yīng)收賬款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析

4、賬齡與追賬成功率

5、商賬追收的信念

三、應(yīng)收賬款的跟蹤管理

1、應(yīng)收賬款跟蹤的三大階段

2、賒銷(xiāo)期的RPM監(jiān)控法

3、應(yīng)收賬款回款期的計(jì)算

4、賬齡分析表

5、常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)

6、公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素

第四章 、賬款催收策略與技巧

一、賬款催收的原則與技巧

1、客戶(hù)拒付的借口

2、商賬催收的TSP原則

3、回款組織要求

4、先聲奪人技巧

5、直擊主題技巧

6、蛇打七寸技巧

7、以毒攻毒技巧

8、制造輿論技巧

9、賬款催收“五字訣”

二、賬款催收方法

1、電話催收策略

2、信函催收策略

3、面訪催收策略

4、拖欠的商業(yè)解決方法

5、拖欠的法律解決方法

吳老師

大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師

資深營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)

MBA工商管理碩士

PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2015年度中國(guó)品牌講師

2017年課程百花獎(jiǎng)

2018年好講師人物獎(jiǎng)

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。

吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。

吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導(dǎo)師”！

專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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