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課程背景

如何在電話邀約客戶時(shí)，讓客戶答應(yīng)和我見面？

如何讓開場(chǎng)白更具吸引力，讓客戶重視和配合會(huì)談？

如何有邏輯的引導(dǎo)客戶，從而挖掘客戶的痛點(diǎn)，并產(chǎn)生需求？

如何條理清晰的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并讓客戶關(guān)注產(chǎn)品賣點(diǎn)？

本課程從“拜訪準(zhǔn)備——拜訪開場(chǎng)——挖掘需求——價(jià)值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進(jìn)行訓(xùn)練，融合到了與客戶采購(gòu)流程相匹配的銷售流程之中，把顧問(wèn)式銷售發(fā)揮到極致，把每個(gè)步驟都落實(shí)到實(shí)操的層面，用最實(shí)效的心理學(xué)理論和最實(shí)用的銷售話術(shù)，來(lái)系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷售知識(shí)和技巧，帶領(lǐng)銷售人員完成每一個(gè)步驟的訓(xùn)練。

本課程更落地、更適合中國(guó)人，拿來(lái)就可以用，用了就會(huì)有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓(xùn)師以及期待擁有更好人際關(guān)系和提升溝通能力的人士閱讀使用。

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、能大大提高邀約客戶取得拜訪機(jī)會(huì)。

2、能通過(guò)專業(yè)的提問(wèn)方法挖掘客戶需求。

3、能利用“價(jià)值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)。

4、面對(duì)反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對(duì)。

5、和客戶做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷售進(jìn)程。

授課對(duì)象：

銷售人員及銷售經(jīng)理

正確認(rèn)識(shí)銷售

提問(wèn)：你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？

掌握銷售流程與購(gòu)買流程

客戶購(gòu)買邏輯

顧問(wèn)式銷售流程

SPANCOP銷售里程碑

產(chǎn)品價(jià)值布局圖

演練：角色扮演-銷售與顧客

小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

拜訪前準(zhǔn)備

?四大材料準(zhǔn)備

?POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備

?學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備

?客戶約訪

?身份介紹

?傳遞拜訪目的和價(jià)值

?詢問(wèn)確認(rèn)

?應(yīng)對(duì)客戶不關(guān)心

?組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話術(shù)

?開場(chǎng)白

?問(wèn)候與自我介紹

?拜訪目的與價(jià)值

?確認(rèn)興趣度

?組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開場(chǎng)白話術(shù)

?需求調(diào)研

?提問(wèn)方法與方向

?現(xiàn)狀類問(wèn)題

?痛點(diǎn)類問(wèn)題

?暗示性問(wèn)題

?需求確認(rèn)

?案例解析：如何通過(guò)SPIN來(lái)挖掘客戶需求

?組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點(diǎn)

?價(jià)值呈現(xiàn)

?排列價(jià)值布局圖

?F/BE產(chǎn)品介紹法

?演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話術(shù)

?異議處理

?傾聽三步驟：專注、反饋、提問(wèn)

?上推式與下切式提問(wèn)理清動(dòng)機(jī)

?先跟后帶應(yīng)對(duì)異議

?情景演練：應(yīng)對(duì)客戶的異議

?成交與共識(shí)

?利益歸納

?跨越式成交

?時(shí)間緊促

?特殊待遇

?故事成交

?拜訪總結(jié)

?歸納本次要點(diǎn)

?說(shuō)明行動(dòng)計(jì)劃

?客戶下一步行動(dòng)

張老師

張強(qiáng) 老師（廣州）

——企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售倍增實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任米其林輪胎（500強(qiáng)外企） 銷售經(jīng)理與銷售訓(xùn)練導(dǎo)師

曾任馬來(lái)西亞石油（全球排名69名） 營(yíng)銷管理

曾任德國(guó)福斯集團(tuán)（德國(guó)第一大潤(rùn)滑油集團(tuán)） 華南銷售負(fù)責(zé)人

曾任香港lightness服飾集團(tuán) 高管

廣州好美特汽配連鎖（國(guó)內(nèi)前3汽配連鎖平臺(tái)） 特聘營(yíng)銷顧問(wèn)

湖南友誼阿波羅集團(tuán) 新零售轉(zhuǎn)型顧問(wèn)

運(yùn)營(yíng)【社群零售研修院】，培養(yǎng)近百名零售社群運(yùn)營(yíng)官

暨南大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張強(qiáng)老師曾在香港LIGHTNESS服飾集團(tuán)任職高管，負(fù)責(zé)全國(guó)重點(diǎn)大區(qū)的終端運(yùn)營(yíng)，對(duì)于零售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有非常系統(tǒng)的思路和方法，將“零售鐵三角”升級(jí)為“零售五角運(yùn)營(yíng)流程”，建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，使全國(guó)業(yè)績(jī)同比提升40%以上，尤其是東北和西北大區(qū)終端數(shù)量增加近100家。

曾在全球500強(qiáng)企業(yè)米其林輪胎工作，所負(fù)責(zé)的區(qū)域連鎖加盟“馳加”項(xiàng)目布點(diǎn)數(shù)量成為全國(guó)最佳業(yè)績(jī)，終端銷售額同比翻番，因此獲得“米其林銷售培訓(xùn)導(dǎo)師”資格，針對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

曾在馬來(lái)西亞石油工作，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)渠道規(guī)劃與布局，經(jīng)銷商的篩選、評(píng)估與能力提升，在職期間，發(fā)展了10個(gè)千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商，并且零售終端的業(yè)績(jī)提升30%以上，創(chuàng)造2個(gè)億的銷售記錄。

曾在德國(guó)福斯集團(tuán)任南區(qū)銷售負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行南區(qū)市場(chǎng)布局和業(yè)績(jī)提升，2年半時(shí)間從3千萬(wàn)做到1個(gè)億，成為公司最佳銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，并且通過(guò)導(dǎo)入“顧問(wèn)式銷售技巧”、“業(yè)績(jī)提升作戰(zhàn)地圖”等培訓(xùn)課程，極大提升銷售人員的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)。

張強(qiáng)老師把“培訓(xùn)”視為自己最理想而崇高的職業(yè)，不斷升級(jí)打磨課程體系，并且注重實(shí)戰(zhàn)和落地，能讓學(xué)員培訓(xùn)后能產(chǎn)生價(jià)值，通過(guò)“培訓(xùn)+輕咨詢”的方式讓培訓(xùn)能持續(xù)追蹤落地。

【主講課程】

顧問(wèn)式銷售技巧

零售業(yè)績(jī)提升之促銷活動(dòng)爆破

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)

渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧

讓思考更清晰，讓表達(dá)有邏輯——結(jié)構(gòu)思考力訓(xùn)練

銷售經(jīng)理專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之裂變營(yíng)銷技能

企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用

新零售下的社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

米其林（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理黃東武：張強(qiáng)老師的營(yíng)銷課程邏輯非常清晰，演講熱情，案例分享到位，收獲良多。

新疆友好集團(tuán)美美友好總經(jīng)理助理張娟：此次培訓(xùn)，讓我們認(rèn)識(shí)到了社群營(yíng)銷的重要性，互聯(lián)網(wǎng)為我們打開了營(yíng)銷的新思路，從經(jīng)營(yíng)貨品到經(jīng)營(yíng)社群，從客群到流量池的思路轉(zhuǎn)變讓我們耳目一新。

阿克蘇天百營(yíng)運(yùn)中心經(jīng)理孫健：老師的“流量池”理念，一句“向一百個(gè)人賣貨變成向一個(gè)人賣一百種貨”為我們提供了新的營(yíng)銷思路，這次課程非常實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，我會(huì)將學(xué)到的方法運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

加拿大石油中國(guó)銷售總監(jiān)許銀清：張強(qiáng)老師熟悉渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，曾是多家世界500強(qiáng)企業(yè)的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，了解外資品牌的先進(jìn)理念并能和國(guó)內(nèi)銷售狀況結(jié)合起來(lái)，為客戶提供落地的零售和批發(fā)解決方案。

平安保險(xiǎn)廣東某支行培訓(xùn)經(jīng)理黃文雅：先人一步拿下社群紅利，贏下新零售入場(chǎng)券。張強(qiáng)老師教會(huì)一手抓產(chǎn)品，一手抓流量，玩轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷。

湖南友阿集團(tuán)培訓(xùn)部經(jīng)理蔡小小：張強(qiáng)老師生動(dòng)形象的講授，讓團(tuán)隊(duì)受益匪淺，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷深入淺出的講解，能讓團(tuán)隊(duì)將營(yíng)銷思維有效地運(yùn)用到工作中，從而提升門店業(yè)績(jī)。

長(zhǎng)沙春天百貨市場(chǎng)經(jīng)理朱陽(yáng)：張老師的營(yíng)銷課程邏輯性非常強(qiáng)，實(shí)操性很好，非常具有落地性，按照老師的營(yíng)銷體系嚴(yán)格執(zhí)行，傳統(tǒng)零售業(yè)的將能有很大的增長(zhǎng)空間。

廣東農(nóng)商銀行客服經(jīng)理肖珍珍：張強(qiáng)老師的課程讓我更加深刻的理解了如何維護(hù)高價(jià)值VIP客戶，不僅是從理念上有更多創(chuàng)新，并且也提供了非常實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷方法和技能。

廣州好美特連鎖總經(jīng)理官溪光：張強(qiáng)老師對(duì)培訓(xùn)的理解非常深刻，無(wú)論是課程體系還是授課技巧都緊緊抓住了學(xué)員的需求，邏輯性非常強(qiáng)，且有清晰的培訓(xùn)目標(biāo)。

深圳寶安汽修協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)李潔：張老師的課程極具實(shí)戰(zhàn)性，我根據(jù)他講授的方法立即回去給自己公司實(shí)操，讓業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)天就翻倍，并且激活了原來(lái)的老會(huì)員。

上海知名電商公司小蟻買手（原頭號(hào)買手）運(yùn)營(yíng)王小姐：張老師的課程讓我明白了企業(yè)建立“流量池”的重要意義，并且構(gòu)建了“引流、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、裂變”這5大模塊的實(shí)戰(zhàn)方法，對(duì)于傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)門店都極具價(jià)值。

雙駿生物科技銷售總監(jiān)杜方機(jī)：社群營(yíng)銷聽過(guò)不少老師講課，但我覺(jué)得張老師最善于總結(jié)提煉社群營(yíng)銷的精髓并能用生動(dòng)豐富案例形象詮釋，員工容易理解吸收，落地效果很好，自從運(yùn)用張老師理論指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐以后，公司業(yè)績(jī)有了大幅的提升！

德國(guó)福斯集團(tuán)湖北銷售經(jīng)理劉瑋：您的課打開了我做銷售的思維，開闊了我的眼界，過(guò)去我們是在地面作戰(zhàn)，現(xiàn)在要想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法在空中去占領(lǐng)客戶。

顧家布藝大連經(jīng)銷商沈總：張老師，我也聽過(guò)很多課，自費(fèi)的公司提供的，但我更喜歡您的課，在實(shí)際運(yùn)用中更有應(yīng)用價(jià)值，超棒的課程。

【授課風(fēng)格】

?“知識(shí)體系+案例+實(shí)操應(yīng)用”立體化教學(xué)，保證學(xué)員從“認(rèn)知到技能”的轉(zhuǎn)化，學(xué)了能用，用了有結(jié)果；

?除了理性的知識(shí)傳播，更加注重與學(xué)員的互動(dòng)，讓課堂充滿趣味，讓學(xué)員更多參與。

?充滿激情的講演風(fēng)格，讓課程極具生命力和感染力，牢牢吸引學(xué)員的注意力。

【部分培訓(xùn)客戶】

中國(guó)平安保險(xiǎn)、中石化、農(nóng)村商業(yè)銀行、嘉實(shí)多潤(rùn)滑油、馬來(lái)西亞石油、米其林輪胎、德國(guó)福斯集團(tuán)、湖南友誼阿波羅百貨集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、深圳汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)、廣州好美特連鎖、萊特妮絲服飾、顧家布藝、添姿服飾、梵詩(shī)琪汽車精品、小蟻買手（原頭號(hào)買手）、江蘇紅石榴旅游集團(tuán)、雙駿生物科技、麗好嘉元、鄭州大洋石化、深圳車友汽車服務(wù)、廈門埃鵬、長(zhǎng)沙建欣貿(mào)易、湛江萬(wàn)路通、廣州西福連鎖、深圳萬(wàn)里行汽車、廣州碧陽(yáng)貿(mào)易、東莞優(yōu)悠、廣州加動(dòng)力、普寧俊達(dá)、福州友友、佛山合能、深圳華怡、東莞智順貿(mào)易、河北連杰汽車服務(wù) 、湖南蓮城讀書會(huì)……

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