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課程簡介：

客戶開發與銷售行為是滿足需要，影響和發現需求的過程。作為一個真正的客戶經理或優秀銷售者來說，一定是心態和習慣大于所有技巧的。本課程在世界銷售與市場最前沿理論的基礎上，結合一個客戶經理及銷售人員的全景工作流程，并融入大量實踐經驗與案例，通過理論講授，小組研討、情景演練、影像觀摩等多種培訓形式，內容從銷售人員的基本技能訓練到客戶關系拓展與維護、從銷售客戶的分析到銷售項目的整體運作，使學員真正具備形成銷售人員職業的心態與習慣，并全面提升學員的專業素養與技能。

培訓對象：

銷售經理、客戶經理及一線銷售人員

課程收益：

1領會銷售行為中的思維模式，養成客戶與銷售人員專業的思維模式和習慣

2掌握銷售的核心理念及全腦銷售與溝通的模型原理

3掌握探尋和挖掘客戶需求的諸多技巧

4掌握建立和深化客戶關系的方法與技巧

5掌握拜訪客戶的流程與準備內容及方法

6掌握產品推介的流程和技巧

7掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關實戰銷售技巧

8掌握通信產品銷售項目的運作與管理的方法。

課程內容：

第一部分：個人銷售技能篇

1優秀客戶及銷售人員的特質

1破冰與游戲

2銷售人員的特征

3習慣大于技巧

4優質銷售人員的品質模型

2銷售基本原理

現代營銷的基本走向

什么是銷售

如今銷售的特征

全腦銷售的模型

說著無心，聽著有意

案例分享

3發現客戶的需求

案例互動

什么是需求

需求的三個層級

需求和需要的關系

如何看待客戶的需求

挖掘客戶需求的技巧

影響觀摩：需求的挖掘分析

4建立客戶關系

客戶關系發展模型

如何留下完美的第一印象

接近客戶的技巧

如何與客戶建立尊重信任關系

客戶關系的三個階段

客戶眼中的你的角色定位

客戶的決策鏈條與特征

客戶購買心理分析及類型

案例研討與情景演練

5拜訪客戶準備

客戶的資料搜集

客戶資料分析

拜訪工具的準備

拜訪的禮儀

拜訪前的電話邀約技巧

6產品推介技巧

寒暄與啟場

啟場的時機

啟場的作用

啟場的要素與模型

啟場的情景模擬與演練

承接與尋問

問的含義與重要性

銷售人員的“多問少說”

問的時機

兩中尋問的區別

兩種尋問要素與模型

SPIN尋問的模型與技巧

尋問的情景模擬與演練

轉意與說服

說服的時機與目的

說服中的溝通策略

說服的情景模擬與演練

閉合與締結

締結的目的與時機

締結與觀色的聯系

締結的若干策略

第二部分：銷售項目運作篇

1項目管理的基本知識

項目管理的要素

銷售項目成功要素

銷售模式與項目運作

2銷售項目管理循環

A項目引導：

項目引導的四個循環

項目引導中的多角色

工具一市場機會掃描表

B項目啟動：

項目立項

項目目標設定

項目開工會

C項目計劃：

市場分析

客戶決策模式分析

制定計劃的要素

D項目監控：

風險計劃

項目監控方法

項目監控要點

E項目實施：

項目實施階段關鍵點

項目實施常出現的問題

不同情景下的銷售案例分析與研討

尚老師

曾擔任深圳華為全球巡講講師、拉美區域首席培訓師、華為內部培訓師指導顧問、華為大學通用技能課程開發負責人、EAP企業員工心理援助顧問、PMP項目管理資格、國際培訓協會職業培訓師資格，多家電視及電臺特邀專家主持、具有與國際一流咨詢公司合作開發課程的豐富經驗及豐富的海內外授課經驗。可根據客戶實際培訓需求，客戶化的設計并輸出定制化的課程和現場講授培訓。尚峰講師在華為集團擔任培訓師和課程開發負責人期間，多次深入海內外一線，實踐并總結出了大量培訓經驗與實際案例。授課滿意度一直位居前列，首創了華為培訓授課綜合調查100%的授課滿意記錄。

尚講師授課風格自然親切、極富感染力、多采用教與練結合的方式、不但關注學員的認知，更注重學員的行為轉化，課程以實用性和生動性見長。幾年來持續為移動、電信、聯通等通信業、銀行金融及500強各大名企授課，口碑頗佳，持續受到客戶親點邀約培訓授課，曾為多家合作咨詢公司授課天數和授課絕對滿意度名列前茅的御用講師，亦為合作咨詢公司合作過的性價比和職業化程度極高的金牌講師。

“學員的滿意、客戶的口碑”比什么宣傳都來得直接和厚重，課程內容秉承實用性、課程設計力求新穎性、課程效果追求長效性，課程內容和授課風格獨樹一幟，堪稱中國企業員工技能培訓的風向標。

四大系列品牌課程：（排名不分先后）

一 “快樂工作 柔軟心靈®”系列品牌課程:

快樂工作柔軟心靈系列品牌課程之：柔軟心靈

快樂工作柔軟心靈系列品牌課程之：情壓管理

快樂工作柔軟心靈系列品牌課程之：高效溝通

快樂工作柔軟心靈系列品牌課程之：融入團隊

二 內訓師培訓（TTT）系列品牌課程:

TTT高中級系列課程之：企業內訓師入門培訓（初）

TTT高中級系列課程之：專業課程呈現與引導技術（中）

TTT高中級系列課程之：客戶化的課程設計與開發（高）(咨詢式培訓課程)

三 技能提升 行為優化® 系列品牌課程：

技能提升行為優化品牌課程之：客戶投訴處理與滿意訓練

技能提升行為優化品牌課程之：呼叫服務與溝通技能訓練

技能提升行為優化品牌課程之：高效團隊領導與建設訓練

技能提升行為優化品牌課程之：專業產品宣講與推廣訓練

技能提升行為優化品牌課程之：金牌客戶經理全技能訓練

四 職業化冰山品牌®系列課程：

員工職業化冰山品牌系列課程：員工職業化冰山全修煉

員工職業化冰山品牌系列課程：新員工職業化技能六項修煉

【服務過企業客戶】

深圳華為、中興、富士康、中國移動、中國電信、中國聯通、中聯想集團、北大方正、西門子、艾默生 清華同方、TCL、美的、康佳、騰訊、同洲電子、武漢烽火、蘇寧電器、哈藥集團、鄂爾多斯、喬夫服飾、香格里拉、哈飛集團、長春一汽、大連華豐、長城證券、中國銀行、建設銀行、交通銀行、農業銀行、工商銀行、平安銀行、中信銀行、興業銀行、中國人壽、平安、康輝旅游、哈爾濱啤酒、青島啤酒、哈爾濱電視臺、浙江傳媒、完達山乳業等

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