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課程收益：

幫助賣場店員全面了解顧客消費心理結構，從而做好商品導購和促銷。

培訓對象：

銷售經(jīng)理 | 店員主管| 店員 | 新店員入職培訓

課程大綱：

第一單元：現(xiàn)場交流：幾個為什么

為什么購買：

顧客為什么要購買？

顧客為什么要在我們店購買？

顧客為什么要通過“我”在本店購買？

為什么不購買：

顧客為什么不想購買？

顧客為什么不想在我們店購買？

顧客為什么不想通過“我”在本店購買？

第二單元：現(xiàn)場探討：我們本來也是顧客

說說你購物的心理過程

根據(jù)店員講述的購物過程，分析整理出顧客購物的一般心理過程

第三單元：顧客購物的一般心理過

產(chǎn)品類別認知

品牌類別認知（品牌排隊）

品牌下的產(chǎn)品特征篩選

價格比對

猶豫心理

店員影響力

形成購買

第四單元：不同商品階段的購買心理

常規(guī)商品（功能性比對）

打折商品（價格比對）

新品（嘗試與排斥）

低值品（隨意型購物心理剖析）

較高價值商品（慎重型購物心理剖析）

第五單元：對顧客購物行為產(chǎn)生影響的因素

企業(yè)形象與知名度

品牌知名度

品牌名

產(chǎn)品名稱

包裝形式與包裝風格

功能差異化

價格

賣場環(huán)境

商品展示形式

店員形象與推薦

顧客情緒

【討論】店員在顧客購買行為中能夠影響哪些環(huán)節(jié)？

第六單元：顧客性格特征分類與接待策略

唯唯諾諾型

假裝內(nèi)行型

假裝有錢型

完全膽怯型

穩(wěn)靜思索型

冷淡無語型

“只看不買”型

特別好奇型

人品優(yōu)秀型

【討論一】你所遇見的特殊型并是怎么應對的？

【討論二】你自己屬于什么型的顧客，希望店員怎么接待你？

第八單元：現(xiàn)場交流：假如我是本店的顧客

我為什么要來這里購物？

我希望店員怎么接待我？

本店哪些方面對我印象深刻？

本店哪些方面讓我不舒服？

給本店提出建設性改進建議！

馬老師

名課堂特聘銷售培訓師，著名管理專家、高端培訓專家、學者。華夏酒報酒業(yè)營銷專家團專家，旁園書院主講。中山大學、清華大學、北京大學等高校客座教授或MBA班講師。

馬老師非獨立培訓師，而是咨詢師做培訓。曾就職大型國企、商業(yè)集團、政府機構，1998年創(chuàng)辦咨詢公司，具有12年企業(yè)管理咨詢服務經(jīng)驗。主攻中國傳統(tǒng)哲學與現(xiàn)代企業(yè)管理對接研究，從事管理咨詢、營銷策劃服務。擅長以"中國道理"解決中國企業(yè)問題，尤其在企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三大核心管理體系方面多有理論建樹和實操經(jīng)驗，對產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理、市場營銷等企業(yè)運營全流程也有獨到見解和獨創(chuàng)管理工具。

馬老師講座課程以高層管理和營銷主管、銷售骨干群體為主，憑借深厚的營銷理論知識和豐富的營銷咨詢執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，擅長結合經(jīng)濟形勢、行業(yè)背景和企業(yè)實際進行前瞻性、宏觀性分析，并作出營銷規(guī)劃、市場運作等方面可操作性的具體建議和設想，極具啟發(fā)性、前衛(wèi)性、延展性。

馬千里講座風格穩(wěn)重大方，娓娓道來，理論前沿，案例豐富，有理論收益，更具實戰(zhàn)價值，具有啟發(fā)性和互動性等特點。

1998年之前，馬先生歷任方圓集團宣傳部宣傳干事、中興商廈策劃部經(jīng)理、新亞購物集團戰(zhàn)略規(guī)劃部主任、邢臺市高新技術產(chǎn)業(yè)（省級）開發(fā)區(qū)戰(zhàn)略研究室主任等職務，涉及行業(yè)紡織、商業(yè)、政府，從事文職、策略和戰(zhàn)略管理，積累了一線管理運營的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

講座培訓客戶：孔府家集團、寧夏紅集團、中鋼集團邢臺機械軋輥有限公司、廣州地鐵、中國移動廣州公司、中興通訊、美國HOPO公司中國總部、谷馨坊食品有限公司、北京羅丹•莫納標牌有限公司、中國移動東莞分公司、中國移動山東公司、翔泰電力集團（原151電廠）、河北金牛能源股份集團有限公司、冀中能源集團、冀中能源中煤河北煤炭建設第四工程處、中山大學、南方醫(yī)科大學、中國銀行河北分行、廣東江門建設局；

客戶領域和媒體報道過的部分典型案例：

服務客戶涉及工業(yè)制造企業(yè)、通訊業(yè)、銀行金融、地鐵、服裝、珠寶、食品、商場或超市、酒類生產(chǎn)企業(yè)、餐飲酒店等行業(yè)及政府機構。

恒源祥集團-品牌國際化策略

恒源祥是典型本土品牌，入選著名中華老字號。“恒源祥”三個字極具中國傳統(tǒng)文化特色，在國內(nèi)具有極高品牌價值。然而，面對國際化大市場，這三個字反而成了進軍海外市場的障礙。

孔府家集團-企業(yè)文化管理、品牌文化管理和經(jīng)銷商管理

曾經(jīng)輝煌的孔府家集團在謀求復興的時候，面臨的最大問題是企業(yè)文化和品牌文化的變革。孔府家三個字到底代表著什么，與之前有何本質的變革，都將為市場的回歸產(chǎn)生重要影響；同時我們還規(guī)劃了孔府家全國經(jīng)銷商的開拓、管理活動的規(guī)劃咨詢。

佰家匯餐飲集團-小企業(yè)騰飛之路

佰家匯本來是渭南一家經(jīng)營陜西小吃的極小的餐館，但老板是個很有志向的人，這也是我們合作的基礎。我雙方努力下，制定了連鎖經(jīng)營的盈利模式，總店設在山東章丘，快速在山東河北等地開辦連鎖經(jīng)營，得以本質性的突破。完成原始積累之后，佰家匯回軍陜西，在西安、渭南投資大型餐飲、酒店項目。

谷馨坊食品公司-全程輔導

谷馨坊是一家投資2億元的新建食品企業(yè)，我們的合作從公司定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃直至市場營銷、團隊建設等涉及企業(yè)管理運營全過程。

寧夏紅集團-品牌變革

寧夏行以保健酒的姿態(tài)起家并取得一定成功，但銷量總是徘徊在3億元左右，難以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。寧夏紅酒本來是鮮果釀造的果酒，新的品牌戰(zhàn)略是淡化保健酒形象，轉向果酒形象，從而成為大眾消費酒品。

永輝房地產(chǎn)集團-樓盤定位和銷售策略規(guī)劃輔導

永輝房地產(chǎn)集團以開發(fā)富有個性的高尚小區(qū)為主，我們參與了永輝集團所有樓盤的項目規(guī)劃和銷售輔導，是從集團建立開始就合作至今的客戶之一。

圣馬葡萄酒莊園-戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場規(guī)劃

全程輔導圣馬葡萄酒莊園起步建設和后期運營，輔導領域涉及企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃和市場規(guī)劃等。

北京羅丹•莫納標牌設計有限公司-戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務結構調(diào)整

協(xié)助制定公司戰(zhàn)略，含3年戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略步驟、實施策略等，并重點實現(xiàn)與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的業(yè)務結構的全面調(diào)整，使公司在減少工作強度和工作時間的目標下實現(xiàn)利潤大幅提升。

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