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【課程背景】

房地產三大痛點：

① 政策向左，市場向右

② 客戶不來，來了不買

③ 利潤沉疴，變現困難

當下房地產營銷市場，主要是仨字兒“跑得快”。

7.24中央會議已經使得房地產市場在政策方面吹暖風，但是到市場層面那么“跑得快”這訴求可能就會被加劇

在房地產銷售領域，作為老板（董事長）無非關注這樣5大問題：

① 賣給誰

② 怎么賣

③ 賣多少錢

④ 去化速度怎么保證

⑤ 需要什么成本保障

在這5大問題之前，有1個最最最重要的前提條件：

必須，以客戶視角真正吃透自己賣的東西（這是總經理和營銷總需要解決的問題）

【課程價值】

1.正確理解地產再次成為經濟支柱地位，重新建立與提升市場信心

2.充分了解房地產分化的方式與方向，找到契合自身項目發展之道

3.有效洞察房地產白熱化的市場背景之下，營銷大運營的真正意義

4.真正了解你的產品，了解你的競品一對一打點，精研你的銷講詞

5.充分了解項目商業項目的各種維度分類，以及對應的去化處置辦法

6.真正了解你的客戶，了解他和他們的心理特征，有效逼定分類處理

7. 將“傳統獲客戶思維”轉化為“精準海量獲客思維”；

8. 輕松掌握最新獲客的超級打法，通過抖音短視頻，有效提升業績解綁分銷 ；

9.讓置業顧問變成傳播觸點，讓客戶主動進入魚池，讓項目藍V變成線上第二售樓處，讓企業矩陣變成獲客天網，讓線上線下變成獲客+成交閉環；

10.掌握客戶異議應對與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧

【課程對象】

1、地產公司營銷副總、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員

2、地產營銷代理公司、渠道公司營銷總監、經理、中高層管理者等

【課程大綱】

第一天 住宅、商鋪、車位營銷去化新思維

第一部分 房地產新形勢及政策分享

一、房地產再次回歸到經濟支柱地位，市場信心需要重新建立

1.準購房者信心重塑

2.渠道公司信心重塑

3.營銷團隊信心重塑

二、了解各種各類房地產項目的分化方式與方向房地產3大變化--地產多元分化

1.全國按城市分化

2.同城按區域分化

3.同區按類型分化

三、大運營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運營支撐

1.大運營策略四要素

2.大運營策略三大步

3.大運營策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分 產品、競品與市場

一、真正了解你的產品，全員實戰演練，貢獻智慧進行項目交叉分析，包括不限于自身項目的：區域價值、交通價值、風水價值、規劃價值、產品價值、服務價值等，做到耳熟能詳

1、產品課堂測試：對產品體系解構的理解

2、客戶分組討論：對客戶體系認知

3、利益點案例分享：如何理解營銷利益點

4、接觸點情景演練：對營銷客戶接觸點認知

5、小結分組對抗：掌握四點營銷管理法則

二、實戰演練：了解你的競品，自身與競品

1、自身與競品

2，針對各自不同的競品，進行一對一實戰演練打點分析

三、分組分析市場，給出各組觀點，全員評議市場，摸準市場走向，找到項目的突圍方向

對本項目再認知

1、本項目SWOT基本分析

2、本項目SWOT交叉分析

3、本項目劣勢與威脅的對應說辭

4、本項目價值體系初步構建

5、本項目屬性定位與形象定位的再認知

第三部分 客戶及客戶心理、逼定與逼定分解

一、客戶心理學基礎

1、客戶痛點分組發言：客戶痛點都包括哪些

2、客戶癢點情景演練：什么是客戶癢點

3、客戶興奮點分組討論：客戶興奮點包括內容

二、成交心理學逆序步驟

1、成交課堂測試：成交本質以及什么決定成交

2、需求與動機分組討論：需求與動機的異同點

3、價值排序情景演練：明確價值排序意義

4、意識觀念與生死信仰分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項目關系演進、逼定與分解

1、初遇

2、邀約

3、案場

4、認購

5、簽約

6、老帶新

了解客戶成交的6個逆序心理步驟，掌握SP運用的時機，清楚了解“價值排序”是心理步驟中最容易通過做工作發生改變的。將逼定分解為若干場景，制定在不同場景下的說辭指引，要求每位學員對其掌握和突破，熟練運用

第四部分 房地產商業及車位銷售分析

一、房地產商業街及社區商鋪去化難點匯總

1. 商業類競爭激烈

2. 客戶層次的不同

3. 營銷活動有效性

4. 商業展示面限制

二、房地產商業常見分類

1. 地理位置分類

2. 消費習慣分類

三、商業項目的大運營暨大營銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項目特點

2、以大運營思維定位策劃出商業特色

3、用創新的方式抓取客戶留住客戶

四、房地產項目車位銷售分析

1、車位營銷的難點分類以及解析

2、車位營銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點？

4、車位銷售的十個大坑

第二天 抖音0成本海量獲客

第一章：打爆流量-地產新媒體營銷

1、項目無來訪，怎么做線上爆破賣房

2、售樓部傳統營銷該變一變了

3、新媒體三大源動力

4、樓盤價值點打造

5、新媒體營銷的本質

6、房地產企業做線上營銷的痛點

7、短視頻4大底層邏輯

第二章：地產新媒體超級價值營銷

1、抖音的底層邏輯

2、房地產如何正確利用抖音的流量

3、抖音的超級價值營銷路徑

4、地產人做抖音的10大誤區

5、地產人不同的人設定位于打造

6、獨創雙IP價值打造

第三章：房地產抖音差異化營銷

1、抖音的差異化營銷

2、客戶為什么要關注你

3、產品定位與人物賬號定位

4、抖音營銷的項目價值塑造與傳播

第四章：打爆流量-售樓處抖音如何真正拿到結果

1、什么是真正有效果的標簽

2、抖音的流量標簽理論

3、房產人抖音的rcsc人設模型塑造

4、搞懂地產行業抖音算法邏輯及推流機制

5、售樓部抖音賬號搭建的誤區及有效實操技巧

6、售樓部10大人設標簽打造

第五章：房產爆款短視頻

1、抖音短視頻引爆的三大邏輯

2、爆款內容的3大利益驅動

3、房產短視頻9大完播鉤子

4、抖音個人賬號定位的三大方法

5、房產抖音賬號的四大原則

6、房產人如何正確起號不跑偏

7、房地產短視頻的三大創作形式

8、現場實戰爆款短視頻創作

第六章：如何批量創造爆款短視頻

1、99%售樓部做抖音沒流量的根本原因

2、必爆抖音短視頻6大創作方向

3、抖音短視頻7大增粉技巧快速建立客戶池

4、置業顧問做短視頻的5大必爆文案模式

5、一、二手房不同的探盤技巧

6、四大探盤形式實操秘籍

7、三大爆款探盤視頻結構

8、黃金3秒的創作技巧

第七章：房地產抖音0成本獲客實操

1、房地產抖音拍攝的6大創作理念

2、拍攝短視頻需要的設備

3、單人探盤的拍攝技巧

4、口播和探盤即學即用文案創作５種開頭

5、爆款短視頻10大開場白

第八章：房產抖音如何打爆流量

1、房地產短視頻打爆流量的邏輯

2、打爆流量的三大流量池

3、打爆流量的挑大方法

4、0成本抖音精準獲客5大秘籍

5、單人月均抖音成交5套的秘訣

專家老師

丁老師：

中國傳媒大學MBA案例中心地產研究員，《四點營銷管理法則》創始人，營銷策劃與銷售體系渠道建設實戰專家，TOP10房企營銷總&內訓講師，二十余年房地產營銷一線管理經驗，曾任萬達集團、華夏幸福營銷高管，中國傳媒大學地產特聘講師

學歷背景：東北師大 本科 | 中國傳媒大學 統招MBA

任職經歷：2000年進入房地產行業，曾就職于萬達、華夏幸福、中原地產等知名房地產企業，長期從事房地產項目營銷工作，對房地產行業及房地產營銷各環節有深厚的了解和個人獨到見解；擁有豐富操盤經驗和成功案例，操盤過豪宅萬達公館、城市商業綜合體萬達廣場、低密別墅孔雀城等全種類業態；負責過北京大區，華北大區等，對于一線至三四線城市均有管理經驗

王老師：

難點項目核爆快銷實戰導師

中國管理科學院客座教授

北大、浙大總裁班特聘導師

房地產新媒體實戰創新教練

中國商業地產操盤創新操盤手

房地產會銷操盤第一人

20年地產營銷策劃經驗，開創房地產精細化操盤模式，是房地產社群營銷跨界整合和會銷實戰導師。

指導項目近1200多個，親自操盤近百個；培訓學員超50萬+；輔導項目超500+；

擅長房地產難點項目、滯銷盤的閉環營銷實戰落地與核爆快銷。

專注滯銷項目逆勢翻盤！親自操盤過普宅、高端住宅、城市綜合體、商業地產等各類項目。對于項目定位、案場管理、狼性拓客、新媒體營銷、社群營銷、跨界整合、營銷業績倍增、客戶接觸點提升、商業地產營銷策劃招商運營領域都有獨到見解。在企業培訓實踐中將個人成長、人員激勵、團隊建設、業績倍增、客戶服務等運用有效結合，幫助多各企業及個人實現質的飛躍。

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