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課程背景

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下問題——

沒有形成正確的談判認知

沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

沒有占據談判進程中的主動

沒有掌握與不同性格對象談判的方法

針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。

課程目標

1.了解商務談判的基本理論

2.怎樣準備談判前的工作

3.掌握高效的商務溝通方法

4.提升溝通的能力與談判技巧

課程對象

銷售人員

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分 商務談判的定義

1、商務談判的定義

2、商務談判可能出現的結果

第二部分 談判中的溝通技能

溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

改善效果懂得評估博弈

建立影響注重心理需求

談判中的相關溝通技能

聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

問答之間，要讓自己進退裕如

說話，要有分寸有節度

告知與反饋，要合理合情

談判中對方肢體語言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

談判中不同性格人的溝通方式

分析型

1、主要心理特征

2、談判策略

支配型

1、主要心理特征

2、談判策略

和藹型

1、主要心理特征

2、談判策略

表達型

1、主要心理特征

2、談判策略

第三部分 商務談判準備階段

1、擬定談判項目

2、我方分析

3、競爭對手分析

4、談判對手分析

1）企業背景及優劣勢分析

2）內部組織架構及流程分析

3）談判對手興趣點分析

5、外部環境分析

6、內部溝通，談判條件的確認

7、談判心態的準備

8、談判的時機、地點、人員準備

第四部分 談判開局摸底階段

1、營造談判氣氛

1）自我介紹

問題：開局后如果客戶問具體價格，你會怎么辦？

2）贊美

3）寒暄

2、用提問收集資料，仔細傾聽

思考：我們要問哪些具體問題？

3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對方相信？

產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術

FAB方法

SPIN技巧

客戶關系分析與談判氛圍預測

客戶決策流程和組織結構分析

如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第五部分 商務談判進程推進控制技巧

公司考察的關鍵流程及工作

用戶考察的關鍵工作

客戶公關

第六部分 商務談判的磋商階段

1、磋商前的運籌

（1）弄清對方談判的真正目的

思考：可以通過什么途徑弄清楚談判對手的情況？

（2）判斷談判的形勢，分析討價還價的實力 2、討價還價的技巧

思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？

3、讓步

（1）讓步的基本原則

（2）讓步的方式

(3)價格讓步的技巧

第七部分 商務談判的促成階段

1、商務談判促成的技巧

2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分 簽約后的客戶關系維系

建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

生意場上的朋友才是最好的朋友

尋找非物質的客戶情感紐帶

塑造被客戶利用的價值

主動創造為客戶服務的機會

第九部分 案例演練

設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為

李老師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、香港財經大學總裁班講師

全國多家培訓機構銷售培訓顧問

1974年出生，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）

銷售心態類

《如何成為職業化銷售人員》

《銷售人員職業化心態魔鬼訓練營》

銷售個人素質類

《銷售人員銷售目標管理》

《大客戶銷售人員服務禮儀和公關技巧》

銷售技能提升類

《電話銷售技巧》

《大客戶消費心理學》

《專業銷售技巧》

《雙贏銷售談判技巧》

《銷售賬款催收技巧》

《項目型銷售及流程管理》

《終端導購現場實戰“天龍八步法”法特訓營》

集團大客戶銷售技巧類

《集團大客戶開發及管理技巧》

《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》

銷售團隊管理類

《狼性銷售團隊的建設與管理》

《培訓銷售培訓師》

銷售渠道開發與管理類

《區域市場經銷商的開發與管理》

經銷商大會類

經銷商大會——《經銷商如何做強做大，打造區域強勢品牌》

個人簡介

曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。

10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。

培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

專注于企業銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升競爭力。

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