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課程介紹：

商業史上從不缺“傳奇銷售”，但真正改變組織命運的，是能批量復制傳奇的“系統”。它打破了“經驗依賴”的迷思，因為經驗是偶然存在的恩賜，系統是必然存在的鎧甲；它終結了“能人主義”的困局，因為管理不是賭運氣，而是拼系統；它讓每個管理者都能成為“組織基因工程師”，在市場多變的今天，掌握“以不變應萬變”的鐵軍鍛造術。

當其他企業還在為“銷冠離職怎么辦”發愁時，你的團隊早已通過系統實現“人才再生”；當競爭對手還在靠“打雞血”維持團隊士氣時，你的組織早已用標準化流程構建起“自驅動引擎”。這便是本課程帶給你的：一套讓管理從“玄學”變為“科學”的操作系統，一份讓平凡團隊創造非凡業績的實戰指南。

記?。赫嬲匿N售鐵軍，不是靠運氣打贏某場戰役，而是靠系統贏得整個戰爭。

課程收益：

1.讓企業有一套清晰的招聘解聘和團隊文化打造體系；

2.建立公司清晰的目標管理和過程管理系統，讓銷售團隊的業績結果可控；

3.掌握批量復制銷冠的秘籍，有一套清晰的銷售標準化體系，如標準化業務路徑、標準化資源拓展方法、標準化客戶管理體系、標準化客戶跟進體系。

培訓對象

營銷副總、營銷總監、營銷經理

課程大綱

（一）前導片：建團隊+盯目標+追過程=拿結果

（二）建團隊

1. 團隊在我

2. 增值員工

2.1 選人：高效招聘的三個清晰

2.2 育人：育人的“心腦體”模型

如何批量復制top sales

如何批量生產銷售主管

2.3 汰人：解聘的三個到位（心要慈刀要快)

3. 帶出味道

3.1 團隊文化公式

3.2 團隊文化打造的三個核心層和四個化

3.3 團隊文化如何推動生產力

(三）盯目標

1.樹目標：

1.1 目標解讀：如何給員工方向

1.2 鏈接：如何讓員工有工作動力

1.3 滲人式激勵：扣動員工的心靈扳機

2.定目標：

2.1 定目標的NASA法則

2.2 定目標前怎么分析

2.3 如何將數字目標落在行動計劃上

3.盯目標：

3.1團隊leader怎么和員工談目標

3.2月度啟動大會KICKOFF怎么開

3.3 如何用工具跟進目標

(四）追過程

1.建標準：

1.1標準化客戶管理體系設計

1.2標準化員工管理系統設計

1.3標準化銷售流程設計：六合九式

2.第一合：客戶分析

2.1清晰“目標客戶”

2.2清晰“業務路徑”

3.第二合：客戶獲取

3.1 B類（企業）客戶資源如何拓展

3.2 C類（個人）客戶資源如何拓展

3.3 G類（政府）客戶資源如何拓展

4.第三合：客戶準備

4.1客戶基本情況了解和準備

4.2成功案例準備、公司資質榮譽準備

4.3最佳路徑準備

5.第四合：找決策人

5.1如何找到關鍵決策人

5.2如何進行客戶預約

5.3如何繞過門衛/前臺

6.第五合：客戶溝通“獨孤九式”

6.1開場白：“我”是誰、“我”來干嘛、你為何要聽“我”講下去

6.2話天地：起話題、引導話題、如何和客戶快速建立信任感

6.3挖需求：經驗判斷法、現場觀察法、詢問溝通法

6.4拋賣點：初級銷售賣產品、中級銷售賣結果、高級銷售賣標準

6.5初締結：直接定單法、選擇法、利害分析法

6.6解異議：傾聽、認同、澄清

6.7再締結：絕對結論、客戶見證、售后承諾

6.8促合作：人情法、促銷法、審時度勢法

6.9再跟進：重溫夢、異議處理、引導締結

7.第六合：客戶運營

7.1線上客戶運營如何做：微信運營如何做；朋友圈運營如何做

7.2線下圈子運營如何做：線下客情維護如何做；線下圈子運營如何做

7.3客戶分層管理和運營如何做

8.做閉環：

8.1如何用3報4會做管理閉環

8.2怎么盯數據、盯細節、盯因由，讓員工在你面前是透明的

8.3過程中怎么有效激勵員工

9.抓核心：

9.1如何抓核心人群、抓核心數據

9.2怎么抓關鍵資源、關鍵事件、關鍵節點

9.3如何通過工具管理、流程管理、制度管理讓你事半功倍

嚴老師

嚴小云：阿里巴巴原中國事業部大區總經理，阿里十年陳，馬云親授“百年之星”、阿里業績增長女神、阿里黑馬榜第一人。浙江大學、復旦大學、清華大學、人民大學、華科大總裁班特邀講師，淘寶教育、量子教育、華埔學堂最具影響力講師，阿里云全球創研中心黃金級授課講師，浙江省經信廳管理類首推講師，總培訓場次超500場，覆蓋人群規模10萬人以上。

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