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課程介紹

隨著當今時期是房地產(chǎn)市場的特殊時期。房地產(chǎn)市場從上半場的“單邊上揚”回歸到“周期波動的純市場”房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場開幕。

在房地產(chǎn)大勢不佳、周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？本課程將引領大家通過結合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。

課程收益

所講皆所實踐、醍醐灌頂、茅塞頓開！

1、共同分析死盤的共性，從中找到合理方案

2、通過案例分析直接得出最有效最有針對性的營銷舉措

3、面對不同市場的反應獲知更多可以突圍的思維

課程對象

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等核心決策者、中高層人員

2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者

課程內(nèi)容

一、前言探討：橫盤時期的房地產(chǎn)特征及市場機遇 2035年，房地產(chǎn)會變成純租賃市場嗎？

2035年，用錢買房子會被大家認為是件很可笑的事情嗎？

2035年，開發(fā)商會去改行做另外的359行嗎？

2035年，我們會住在IP的社區(qū)里嗎？

2035年，房地產(chǎn)到底會變成什么樣？

深度思考 .................

?如果現(xiàn)在的你還在用“前朝的劍斬本朝的官”，那么收起這些過時的思維吧，跟我們一起換著用未來的思維來做現(xiàn)在的營銷吧！

二、思維導引：如果你是位單科專家醫(yī)師，面對一個身患十個“癌”的患者，你能用最短時間讓它起死回生嗎？做個讓人驕傲的全科醫(yī)生嗎？

?賣不動癌、沒客戶癌、定位錯癌、沒費用癌、各種限癌

?客訴多癌、無市價癌、無狼性癌、競品劫癌、無信心癌

三、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”1、需求：為什么男人都要花錢買一個沒有任何使用價值的東西“鉆石戒指”？

2、人：為什么人要選擇這么多類型的鞋子？

3、產(chǎn)品：為什么中國人最喜歡買的東西是房子？

4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件

?如何引起消費者討論呢？

?如何可以激活口碑？

?如何刺激用戶分享？

?思維顛覆：為什么現(xiàn)場所有學友回答我三個很寬泛問題的答案都是一樣的呢？

?你能告訴我300年以后的人類吃什么嗎？

?你能把一只紅富士蘋果賣到多少錢？

四、市場策劃需要解決的三個層面，運用多種策劃理論來找到／接觸／說服1、7P理論、6C理論、4R理論、SWOT等

2、營銷3.0：大數(shù)據(jù)營銷戰(zhàn)略

3、找到市場的方法論

4、接觸市場

?我的消費者在哪？

?他們購買我的產(chǎn)品會通過什么渠道？

?渠道的成本、管理如何定位？

5、說服市場

?對策劃包裝自身的優(yōu)勢

?選擇推廣渠道和把握成本

6、大數(shù)據(jù)營銷的六大戰(zhàn)略：

?AI智能營銷與服務系統(tǒng)構建，讓智能機器人來拓客

?思維顛覆：做營銷還需要人服務機器嗎？

?營銷到底是誰的事情？掃地阿姨，保安大叔要一起賣房子嗎？

?為什么你會戀愛結婚，卻說自己不懂營銷呢？

五、五重創(chuàng)新戰(zhàn)略（日本白筆記思維）?思維顛覆：售樓處真的要做成售樓處嗎？

?為什么客戶到售樓處不主動拍照發(fā)微信呢？

六、干好營銷五句話（定位、產(chǎn)品、管理、競品、溝通）?思維顛覆：營銷難道就只能賣給他要的東西嗎？

?他有抗性的就不能賣給他了嗎？

?他沒想到的就不能賣給他了嗎？

七、豪宅世界觀1、豪宅八大要素：地段、園林、產(chǎn)品、文化、服務、稀缺、科技、配套

2、頂級豪宅的四個發(fā)展歷程，人文創(chuàng)造原創(chuàng)價值

?從資源到人文的改變

?頂級人文豪宅分析（成功案例及反面思考）

3、我的新豪宅觀

?尺寸放大版的住宅就是豪宅嗎？

?家里為什么必須要有書房呢？

?要保姆為什么非要有保姆間呢？

?有客人來為什么非要有客房呢？

?女主人的衣帽間為何只能有抽屜和柜子呢？

?男主人的興趣房為何不能個性化一點？

?為何總讓重要的人睡北房間？

?多個孩子的房間為何不能統(tǒng)籌規(guī)劃？

4、豪宅價值體系KPI十大指標

5、豪宅營銷趨勢，圈層、服務及文化

?思維顛覆：做豪宅項目的時期點不同，操盤方式都一樣嗎？

八、新營銷的本質(zhì)與邏輯是什么？（深入思考）1、流量思維

?思維顛覆：蒙牛和華帝在世界杯誰贏了？

2、內(nèi)容驅動流量

?思維顛覆：看完三個內(nèi)容視頻，你能保證你不哭嗎？

3、社交鏈接內(nèi)容

?思維顛覆：你覺得現(xiàn)在的咨訊工具讓你中毒了嗎？

4、人格驅動社交

?思維顛覆：如果火星人請你去火星，你去嗎？

九、營銷全節(jié)點標準化管理（詳細分解每個模塊）1、摘牌準備期

?地塊調(diào)研與項目定位

?項目規(guī)劃與產(chǎn)品配比

?銷售目標預測與貨量組織計劃

?銷售示范區(qū)及看樓動線設置

?銷售中心與展廳設置

2、品牌導入期

?項目案名策劃

?媒體采風組織與新聞鋪排計劃

?品牌導入推廣執(zhí)行

?新聞發(fā)布與奠基儀式

?樓書策劃與自媒體運營

?年度銷售目標

3、前期渠道期

?如何快速搭建渠道

?客戶來源的12大渠道

?渠道清單

?渠道客戶錄入

?渠道維護

?渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控

4、廣泛拓客期

?廣拓期客戶組織的幾種模式

?廣拓期拓客的七大道具

?打造完美示范區(qū)

5、硬廣強拓期

?強拓期的天羅地網(wǎng)模式

?渠道整合—編外經(jīng)紀人

?拓客數(shù)據(jù)監(jiān)控

?大客戶拜訪及活動規(guī)范

6、開盤期

?認籌、認籌數(shù)、認籌率、落位數(shù)、落位率

?落位分析、意向落點、價格測試

7、常銷期：四位一體去庫存

?優(yōu)化產(chǎn)品

?挖掘賣點

?價格策略

?資源對接

十、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷需要如何做？圍繞十個癌的項目展開解題模式1、認清形勢，快速反應

?思維顛覆：請問，跟你營銷部同心同德榮辱與共的是哪些乙方？為何你還要養(yǎng)“小三”？

2、堅持價值營銷，提升價值展示

?思維顛覆：請問，為何客戶一出門從此生死兩茫茫，再也不回來了？

?請問，你從戀愛到婚姻，中間分幾步？

?請問，你覺得海底撈好吃嗎？

?請問，你喜歡宜家還是其他家具城買家具？

3、創(chuàng)新針對性的營銷措施

?突出管理執(zhí)行的案例分析和辦法

?方興集團大數(shù)據(jù)管控體系

?思維顛覆：請問，你接待一組客戶的成交概率能夠做到75%嗎？

?如果梅西做守門員的阿根廷隊，中國隊會獲勝嗎？

?如果溫酒斬華雄故事的關羽換成劉備出戰(zhàn)，三國還有嗎？

十一、堅定自己獨特的營銷理論1、最有用的銷售技巧

2、新常態(tài)下營銷“五法寶”

3、營銷突破的四大關鍵

4、營銷變革：更渠道化、更有狼性、更有執(zhí)行力

?思維顛覆：折扣體系可以更好玩嗎？

?你懂得馭臣之術嗎？在清宮劇你能活幾集？

十二、利用兩天的學習理論與案例，全面復盤十個“癌”的項目1、深度對標：融創(chuàng)核心營銷十大心法最全面解密：

?信心是黃金，必須做城市第一

?組織架構重建，去枷鎖輕裝上陣

?高傭重罰考核機制明確，總部各類獎勵制度設定。銷冠精神，狼性團隊

?全面營銷導向，充分授權與授壓

?重視渠道建設，六大舉措激活多渠道拓客保障現(xiàn)場來人量

?內(nèi)場團隊指標性強管控，內(nèi)外場聯(lián)動及內(nèi)場管理手段以保證來人成交率

?爆品思維及杠桿思維，圍繞“煽動欲望”來開展攻擊戰(zhàn)

?全員營銷的深度軍令狀捆綁各部門年度績效

?老業(yè)主圈層拓展，零距離活動，專屬感的策略提升，提升軟性服務和客戶觸點

?政策面的理解與解決方案制定，靈活多變，但簡單有效，聚焦指標

十三、學員現(xiàn)場答疑解惑交流環(huán)節(jié)（30-45分鐘）

朱老師

房地產(chǎn)跨界營銷專家，現(xiàn)任職于某標桿地產(chǎn)集團總部營銷總經(jīng)理

實戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷管理專家，18 年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)歷

獨自操盤項目超過20個，操盤金額超過300億

曾任中國金茂地產(chǎn)營銷副總、融創(chuàng)綠城集團營銷總經(jīng)理

歷任：擔任融創(chuàng)綠城集團營銷高管期間，負責最頂級豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作， 在

2012年僅5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的冠軍，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。

歷任：擔任中國金茂蘇州公司副總期間，全程負責全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將

這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”，2013年的首次開盤刷新蘇州豪宅市場當月銷售總額，破八億；同時獲得2014年度全年12個月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽，將區(qū)域價格上漲了100%，并建立區(qū)域價格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

操盤經(jīng)驗：綠城御園、姑蘇金茂府等20余個經(jīng)典項目。

服務的企業(yè)有：華潤置地、中國中鐵、中國電建、中信南航、中國遠洋、招商蛇口、新城地產(chǎn)、

中糧置地、科爾集團、藍城集團、綠城集團、航天置業(yè)、寶安鴻基地產(chǎn)、安徽皖投、上海中星、中信集團、新希望、中水電、浙鐵投、香港瑞安、融信中國、珠海華發(fā)、路勁地產(chǎn)等。

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