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【課程背景】

要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來(lái)，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)；

在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

1.報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；

2.沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；

3.談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如？

答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

【課程特色】

面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【參課人員】

各級(jí)營(yíng)銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

【課程大綱】

一、什么是談判

1，為什么要進(jìn)行談判

1）談判的定義

2）談判無(wú)所不在

2，左右談判成功的因素

1）互動(dòng)：Tell me “A”or“K”

2）影響談判的要素

3）測(cè)試：談判風(fēng)格

二、談判的誤區(qū)

1，談判目標(biāo)模糊

1）我們的單一目標(biāo)

2）彼此的BATAN

3）評(píng)估議價(jià)區(qū)域

4）工具表：得失清單

2，過早價(jià)格博弈

1）銷售流程錯(cuò)位

2）忽略客戶需求

3）塑造產(chǎn)品價(jià)值

3，沒有盟軍幫助

1）關(guān)鍵信息缺失

2）缺少建立信任的方法

3）人員辨識(shí)錯(cuò)誤

三、談判技巧

1，讓步藝術(shù)

1）讓步的時(shí)機(jī)

2）讓步的最大價(jià)值

3）工具表：讓價(jià)步驟

2，蠶食策略

1）求同存異

2）晉級(jí)承諾

3，黑白臉

1）制造困難

2）上頭有人

4，讓對(duì)方“贏”

1）報(bào)價(jià)空間

2）勉為其難

韓老師

銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師

信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師

銷售路徑圖®課程開發(fā)者

16年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景

曾任：立邦涂料 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

主講課程：

版權(quán)課：《銷售羅盤®》、《信任五環(huán)®》

銷售技巧：《PSS專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售》、《大客戶銷售》、《項(xiàng)目型銷售》

銷售管理：《提升(團(tuán)隊(duì)或個(gè)人)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》、《新任經(jīng)理管理魔方》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問題：

成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；

沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源；

沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)；

很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)；

在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出；

不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；

過長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制；

無(wú)法接觸真正的決策者；

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行……

知名企業(yè)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、美國(guó)強(qiáng)生、新華傳媒……

生產(chǎn)設(shè)備：八方電機(jī)、德國(guó)馬牌輪胎、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、國(guó)泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、伊萊汽車零配件、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、上海汽車集團(tuán)、必達(dá)泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、江蘇南車電機(jī)、江蘇恒盛藥業(yè)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、聯(lián)想電子科技、上海凱密特爾化學(xué)品、大眾汽車、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測(cè)科技、布勒食品制造……

回聘單位：首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國(guó)博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬(wàn)可電子、上海東恒化工、長(zhǎng)春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、、希卡姆電力設(shè)備……

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在線報(bào)名：卓越銷售談判(深圳)