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課程收益

1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和對系統(tǒng)營銷的認知以及經(jīng)營把控能力。

2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營的工具和方法。

3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉變?yōu)楣净木唧w操作。

4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商營銷團隊與人員激勵管理方法和工具。

5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售管理實際操作的能力。

6、樹立經(jīng)銷商對品牌的認同與做強做大的決心。

課程對象

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

第一部分：行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1.行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2.行業(yè)當前市場營銷存在的問題

3.競爭手段的同質(zhì)化

4.營銷模式的同質(zhì)化

5.經(jīng)銷商常見問題

6.對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知

第二部分：市場開發(fā)與精準營銷能力提升

一、深透規(guī)劃與市場布局

1.市場機會與渠道規(guī)劃

2.分析市場機會的四個方面

3.市場分析的五個內(nèi)容

4.有效的市場布局

5.市場布局的六種策略

6.市場占有率的黃金定律

二、精準營銷能力提升

1.精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準營銷能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀

2.精準營銷能力市場細分變量的運用方法

3.經(jīng)銷商如何進行市場細分？確定主細分市場？

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

4.精準營銷能力目標市場的選擇、

5.營銷策略技能提升

6.營銷定位的五個內(nèi)容

學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間

第三部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的營銷策略

1：經(jīng)銷商的功能與角色定位

2：篩選經(jīng)銷商的標準

3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評估與風險控制

5：開發(fā)經(jīng)銷商的十個步驟

1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準備工作；

2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關注的事項；

3.意向確認

4.客戶的評估；-

5.客戶能力的評估

6.客戶的談判；

7.談判技巧

8.合同簽約；

9. 經(jīng)銷商日常管理、客戶信息處理、確認經(jīng)銷商的需求

10.風險的控制；

第四部分：如何指導經(jīng)銷商提升業(yè)績

1：輔導經(jīng)銷商業(yè)績提升的九大策略:

2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧

3：對經(jīng)銷商銷售進行的九大幫扶:

4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個要點

5：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練

經(jīng)銷商生意的四個來源

（1）經(jīng)銷商商超門店管理管什么？

（2）團購客戶談判技巧

（3）如何積極拓展隱性渠道的生意？

（4）如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡的銷量增長？

第五部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對廠商的忠誠度

1：如何打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商

1.1 激勵和管控經(jīng)銷商新客戶開拓激勵

1.2 如何激勵經(jīng)銷商成為長期的合作伙伴

2：廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢:

3：新合作形式下的廠商角色

4: 新合作形式下的經(jīng)銷商角色

5： 如何指導經(jīng)銷商共同投入資源運作市場:

6： 指導經(jīng)銷商構建信息化系統(tǒng)

第六部分：營銷人員顧問式銷售--客戶開發(fā)實戰(zhàn)營銷“八步技能工作法”

第一步：營銷人員顧問式銷售怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

第二步：營銷人員顧問式銷售-怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

第三步：營銷人員顧問式銷售--了解客戶購買需求與客戶心理活動

第四步：營銷人員顧問式銷售--客戶接待技能訓練

第五步：營銷人員顧問式銷售--建立客戶信任感

第六步：營銷人員顧問式銷售---如何解除客戶異議

第七步：營銷人員顧問式銷售----客戶雙贏的價格談判

第八步：營銷人員顧問式銷售-----客戶雙贏的合同簽約

第七部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理技能提升

1.優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

（1）經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

（2）經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

（3）從“夫妻店”向公司化運營轉變

（4）健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

（5）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

（6）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法

（7）經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新

（8）優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的八種能力

2.經(jīng)銷商的管理提升與發(fā)展實戰(zhàn)

（1）什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（2）如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉變？

由坐商向行商轉變

由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變

由經(jīng)營向精營轉變

由銷售商向服務商轉變

由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變

由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D變

從做銷量向做質(zhì)量轉變

從鋪貨率向占有率轉變

案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

3.改變經(jīng)銷商觀念與思路

短期意識向戰(zhàn)略意識轉變

積極參與競爭的意識

樹立做強做大的思想

從銷售的理念向營銷理念的轉變

從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變

從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

樹立服務就是創(chuàng)造價值的理念

經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念

劉老師

資歷背景

國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；

廈門大學、上海財經(jīng)大學和上海交大總裁班教授；

國家人保部考評國家一級高級培訓師；

國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師；

劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師；現(xiàn)任多家培訓機構、培訓中心指定講師；廈門大學、上海財經(jīng)大學和上海交大總裁班教授。

授課風格

1.教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓 、實操、實戰(zhàn)、實效、實用；2.實戰(zhàn)本色：樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力； 3.激情互動：糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；4.大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

授課經(jīng)驗

電子類：英業(yè)達集團上海好易通、上海迪比特電子、上海永隆電器公司，聯(lián)想、TCL、施耐德電氣……

時尚類：周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車……

快消品類、工業(yè)品類、建材家居類、綜合類：嘉里糧油、亞洲造紙集團APP中國、上海三銀制漆、上海開能、上海德意達建材、東方雨虹集團、上海古猿人文化石業(yè)集團、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海倢生石業(yè)集團，寧波標兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤華外貿(mào)公司、上海酬勤家具，高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居……

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