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課程背景：

當下經濟除了一些新興、高科技制造型產業以及消費升級相關的制造業領域，銷售狀況良好，增速較快以外，大部分生產制造型企業銷售都面臨到不同程度或層面的挑戰。比如不具備品牌與規模優勢、技術與創新優勢、資金與人才優勢等，所以價格內卷盛行。就專業型銷售人才來說，他們是客戶需求挖掘、商機捕捉創造、企業利潤來源的關鍵，甚至是戰略轉型、服務升級的保障！但這部分企業的銷售人才面臨三個難點：招不來、難培養、留不住。那么如何批量培養出企業當下所需的專業型銷售人才呢？本培訓項目從專業銷售技術出發，以“趙三角模型”為訓練流程，實現訓練目標！

課程目標：

1．提升學員的分析力、溝通力、公關力、影響力。

2．萃取內部成功案例及經驗有利于資源有效傳承。

3．提煉內部情景話術手冊并讓學員學會舉一反三。

4.【訓練邏輯】趙三角LTT/KCA模型（右圖所示→）

培訓對象：

銷售管理者、銷售人員、市場人員、各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

課程大綱：

一、專業的力量與表達

1．《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告解密

2．銷售人員的專業素養四項體現：表達、做事、心態、形象

3．專業表達技巧：方法、前提、核心

4．專業表達的核心：說在“點=需求點+興趣點+關注點”

5．關于客戶決策層、采購層、使用層的需求點/關注點分析及調研數據

6．如何從七個方面專業表達“產品質量好”

◆ 相關案例：某精密光電產品質量與某地玻璃廠的產品質量對比等

◆ 成果輸出：貴司產品質量好的專業話術梳理、針對不同對象公司的專業化介紹

二、需求的挖掘與引導

1．最有效且直接的方法是：提問

2．關于提問：一個心法、二個工具、三個類型、四個原則

3．關于需求：定義、分類、來源

4．有需求不一定購買：價值等式的啟示、作用、應用

5．挖掘需求工具SPIN/4P：背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問

6．4P策劃五步驟：定、問、找、擴、給

7．關于背景提問：一個方法、二個提醒

8．關于難點提問：二個方法、一個提醒

9．關于痛苦提問：三個方法、一個提醒

10．關于快樂提問：四個方法、二個提醒

◆ 相關案例：阿里巴巴的版權教學視頻、視頻《賣拐》、某化工產品的4P話術等

◆ 成果輸出：貴司的客戶需求引導與挖掘的4P話術梳理

三、價值的傳遞與呈現

1．極限法：唯一、第一、最

2．推利法：特征、優點、利益、見證

3．特征的描述價值與、要點、注意

4．優點的分類：明顯優點或優勢、獨特優點或優勢

5．利益的價值與前兩者的關系

7．見證描述的三個維度：客戶、演示、材料

8．推利法策劃的步驟及要點

9．案例編寫：二個要點、六個步驟

10．價值傳遞中的兩個必要技巧：贊美、QSA

◆ 相關案例：圣象地板、蔡司光學、宇通客車、華能集團等

◆ 成果輸出：貴司產品或服務的價值呈現極限法、推利法話術梳理及案例編寫

四、成交的推進與達成

1．異議處理：同理心法則

2．談判促成交技巧一：守住底線技巧、談判鐵三角

3．談判促成交技巧二：改變路線技巧、附加價值

4．客戶晉級的五個時機

5．客戶晉級的九個收場白技巧：晉級情景、成交情景

6．收場白使用的要求：聯合使用

◆ 相關案例：“你們的產品價格太高”異議處理、某外企設備的“價格劣勢”轉移等

◆ 成果輸出：客戶常提異議應對話術梳理、談判籌碼準備、合作附加價值及收場白的梳理

趙老師

趙全柱

實戰派銷售管理專家

19+年銷售及管理經驗講師

資歷背景

?實戰派銷售管理專家

?19+年銷售及管理經驗講師

?銷售技巧與話術資深研究專家

?高級營銷師、高級經濟管理師

?省科技中心人才孵化輔導專家導師

?FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

?中國人力資源與社會保障部認證專業講師

?曾任三星電子（世界百強）高級區域經理

?曾任伯君集團（廣告、傳媒、培訓）董事

?曾任北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

授課風格

風趣幽默、全是干貨、邊講邊練、輸出成果

授課經驗

中車集團、中鋁集團、北汽集團、一汽重卡、宇通輕卡、東風越野車、柳工集團、三一重起、三一路機、洋馬農機（日）、愛發科（日）上海馬瑞利汽車（美）、遠大壓縮機（意）、九合重工、山河智能機械、德州恒力電機、陜西長羽航空、陜西北人印刷機械、內蒙古第一機械、山東金太陽設備、江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、沈冶重裝、合肥明騰永磁電機、山東大漢科技、青島達能設備、廣東金寶力化工裝備、北京安泵、國家電網、華能集團、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中海油、東營石化、營口燃氣、合肥燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、沈陽五礦、山東長裕集團等

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