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課程背景

“降本增效”存在臨界點(diǎn)，我們?nèi)绾斡行Ы档筒少?gòu)成本，為組織創(chuàng)造價(jià)值？

采購(gòu)成本管理的三大問(wèn)題，探索如何實(shí)現(xiàn)有效的“采購(gòu)降本”

1.“今天的議價(jià)對(duì)TCO而言，未來(lái)成本是未知的，如何破解交易問(wèn)題實(shí)現(xiàn)有效降價(jià)談判”

如何避免誤將TCO用于采購(gòu)談判報(bào)價(jià)決策是采購(gòu)成本管理的關(guān)鍵所在。

TCO工具有優(yōu)點(diǎn)，也有缺憾。值得注意的是：最低價(jià)格與總擁有成本并不存在固定的關(guān)聯(lián)關(guān)系，也并不存在悖論；忽略功能價(jià)值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO最低，對(duì)采購(gòu)缺乏過(guò)程正義的評(píng)價(jià)與結(jié)果的公平性。

2.“傳統(tǒng)的套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，為何很不靠譜？”

企業(yè)采購(gòu)成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)：套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，落入“價(jià)格陷阱”，因此，常有參訓(xùn)學(xué)員提及以下兩個(gè)話(huà)題：

⑴ “為何運(yùn)用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)理論企圖透視供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，既荒唐又徒勞？”

⑵ 采購(gòu)成本分析局限于價(jià)格本身，導(dǎo)致“對(duì)于供方價(jià)格的成本，分析透了又怎么樣”的

荒唐結(jié)論。

3.企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對(duì)采購(gòu)成本的影響：

⑴產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)初始階段及后期面對(duì)降本要求，采購(gòu)成本管理僅局限于VE、VA及傳統(tǒng)

“降本增效”思維，令企業(yè)被迫陷入“內(nèi)卷”困局；供應(yīng)商被指定？“唯一性”設(shè)計(jì)等

如何面對(duì)？

⑵供應(yīng)鏈上游大宗商品的原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，生產(chǎn)尚未開(kāi)始，剛進(jìn)的原材料，價(jià)格

已經(jīng)在跌了，有時(shí)還暴跌，采購(gòu)怕漲價(jià)，也怕降價(jià)？企業(yè)束手無(wú)策？

⑶ 供應(yīng)鏈下游客戶(hù)端需求預(yù)測(cè)偏差及訂單變更造成計(jì)劃頻繁調(diào)整，庫(kù)存成本與缺貨風(fēng)險(xiǎn)

并存的問(wèn)題如何解決？”

商業(yè)談判強(qiáng)者的標(biāo)志并非是所謂的“雙贏談判”，而是“競(jìng)爭(zhēng)性談判”的成功者。企業(yè)內(nèi)部

溝通與采購(gòu)談判的策略、方法與技巧有哪些？商業(yè)談判中，如何進(jìn)行有效的降價(jià)談判？

非生產(chǎn)性物資包括MRO等采購(gòu)成本不可小覷，如何解決零星采購(gòu)、緊急采購(gòu)的成本問(wèn)題？

設(shè)備及設(shè)備用備品備件包括易損件、易耗件的需求異常，如何避免不必要的采購(gòu)成本？

本課程通過(guò)外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)央企等實(shí)操性案例，結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)管理理論，運(yùn)用采購(gòu)成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)。并有針對(duì)性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境、管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)采購(gòu)成本影響因素的同時(shí)，分析外部市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)采購(gòu)成本的影響及其管理對(duì)策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購(gòu)成本管理的方向與方法。

預(yù)期收獲

本課程以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)管理理論，通過(guò)外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有股份制企業(yè)等實(shí)操性案例，運(yùn)用采購(gòu)成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、削減采購(gòu)成本的途徑與機(jī)會(huì)。

通過(guò)課程的情景化互動(dòng)，用案例詮釋理論，用理論輔導(dǎo)實(shí)際工作，讓學(xué)員基本掌握采購(gòu)管理過(guò)程與關(guān)聯(lián)部門(mén)、關(guān)聯(lián)企業(yè)形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；同時(shí)，可有針對(duì)性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對(duì)采購(gòu)成本影響因素的同時(shí)，分析外部市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境對(duì)采購(gòu)成本的影響及其管理對(duì)策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購(gòu)成本管理的方法及方向。

課程收益

1.供需雙方商務(wù)談判的成交價(jià)是否合理，掌握相應(yīng)的成本核算、價(jià)格審核與成本審計(jì)工具

2.幫助學(xué)員回答采購(gòu)部門(mén)面對(duì)企業(yè)管理層關(guān)于采購(gòu)成本削減等關(guān)聯(lián)問(wèn)題

3.面對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)或供方原、輔材料漲價(jià)的應(yīng)對(duì)機(jī)制與方法

4.掌握商業(yè)談判成功的要素、策略、方法與技巧，學(xué)會(huì)與商業(yè)環(huán)境下形形色色的人打交道，實(shí)現(xiàn)有效的“降價(jià)談判”

5.掌握削減采購(gòu)成本的36種具體方法

6.采購(gòu)人員如何保護(hù)自己；從深度與廣度理解“采購(gòu)回扣并非是采購(gòu)部門(mén)的專(zhuān)利”

參訓(xùn)對(duì)象

供應(yīng)鏈系統(tǒng)涉及采購(gòu)成本管理者：研發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝、采購(gòu)包括Sourcing、MC、SQE、銷(xiāo)售、會(huì)計(jì)、需求部門(mén)及審計(jì)、高層管理者等

課程大綱

第一講 采購(gòu)成本管理

1.關(guān)于采購(gòu)的“價(jià)格陷阱”

2.價(jià)格談判之前，我們需要做點(diǎn)什么？

3.什么是核價(jià)工具？

4.什么是議價(jià)工具？

5.什么是定價(jià)工具？

一．采購(gòu)價(jià)格管理

6.并不孤立的成交價(jià)

案例分析 價(jià)格與成本

企業(yè)降低采購(gòu)成本的基本思路與框架

7.采購(gòu)成本管理的三個(gè)重要階段：機(jī)會(huì)、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)

8.供應(yīng)鏈系統(tǒng)對(duì)采購(gòu)成本的影響

9.“唯一性設(shè)計(jì)”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無(wú)常”

10.“供應(yīng)商被指定”、“計(jì)劃變化無(wú)序”等問(wèn)題的普遍性、特殊性與真實(shí)性

11.采購(gòu)成本管理的六大困境

二．供方產(chǎn)品價(jià)格與成本削減

1.供方產(chǎn)品價(jià)格及成本管理工具

2.采購(gòu)成本管理的績(jī)效在哪？

3.采購(gòu)成本管理的誤區(qū)：

套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本

將TCO用于采購(gòu)初始價(jià)格決策工具

忽略產(chǎn)品功能價(jià)值及公司贏利貢獻(xiàn)談TCO最低，對(duì)采購(gòu)者缺乏過(guò)程正義的評(píng)價(jià)及結(jié)

果的公平性

三.成本控制與成本削減

1.采購(gòu)戰(zhàn)略：視野與角度

遵循產(chǎn)品戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

“成本避免”與需求異常

2.生產(chǎn)性物資

3.非生產(chǎn)性物資

采購(gòu)成本管理的終極目標(biāo)：

4.兩種思維方式帶來(lái)兩種不同結(jié)果

5.降本增效？

第二講 采購(gòu)談判的策略與議價(jià)

一．談判成功的五大要素

1.談判對(duì)象與談判核心圈

2.談判時(shí)空與談判布局

3.談判目標(biāo)與談判籌碼

4.走出“雙贏談判”的誤區(qū)

二．詢(xún)價(jià)與議價(jià)

1.采購(gòu)談判過(guò)程中的策略、方法、技巧

談判須考慮未來(lái)

案例分析 供應(yīng)商提出漲價(jià)，談?wù)務(wù)勁械牟呗浴⒎椒ㄅc技巧

面對(duì)供方產(chǎn)品漲價(jià)，采購(gòu)如何做？

面對(duì)公司“年降”要求，采購(gòu)怎么做

供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法

供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？

2.我們與供方談什么？

詢(xún)價(jià)與議價(jià)策略

3.為何“討價(jià)還價(jià)”是采購(gòu)活動(dòng)的低級(jí)行為？

4.采購(gòu)談判的鐵律：采購(gòu)絕不能做的事

5.如何實(shí)現(xiàn)有效的降價(jià)談判？

數(shù)據(jù)的真實(shí)性與合理性

案例分析

三．面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的“一口價(jià)”

1.面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供方的對(duì)策

2.面對(duì)“唯一性”供應(yīng)商的兩種選擇

第三講 采購(gòu)技術(shù)與成本降低

一．采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)成本

1.采購(gòu)計(jì)劃如何做?

2.ERP解決了什么問(wèn)題？

3.面對(duì)企業(yè)客戶(hù)需求、生產(chǎn)計(jì)劃頻繁變更，庫(kù)存積壓與缺貨問(wèn)題并存，如何應(yīng)對(duì)？

二．招標(biāo)采購(gòu)與價(jià)格陷阱

1.避免“最低價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？

案例 極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷(xiāo)售之“套路”與策略

電子招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)與弊端

?競(jìng)標(biāo)與競(jìng)價(jià)

三．?dāng)?shù)字技術(shù)應(yīng)用與采購(gòu)成本管理

1.數(shù)字化與可視化

2.AI如何助力供應(yīng)鏈敏捷性績(jī)效指標(biāo)提升

需求預(yù)測(cè)偏差帶來(lái)的問(wèn)題

需求變更帶來(lái)的問(wèn)題

庫(kù)存冗余與降低庫(kù)存，降低庫(kù)存與缺貨風(fēng)險(xiǎn)

供應(yīng)過(guò)度、供應(yīng)不足、供應(yīng)不及時(shí)問(wèn)題解決方案

3.電子競(jìng)價(jià)系統(tǒng)應(yīng)用

降低交易成本？

4.陽(yáng)光下的采購(gòu)

第四講 控制并降低采購(gòu)成本

一. 原、輔材料采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制

1.金融衍生工具在中國(guó)實(shí)體企業(yè)采購(gòu)成本管理中正被重視與應(yīng)用

2.期貨在供應(yīng)鏈管理中的3種應(yīng)用場(chǎng)景

常用實(shí)操方法 案例

二．多品種、小批量需求模式下的采購(gòu)降本

1.多品種、小批量：現(xiàn)代人的價(jià)值取向

市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求具多元化、個(gè)性化特征

銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、需求計(jì)劃的變更風(fēng)險(xiǎn)與成本

關(guān)于非標(biāo)化設(shè)計(jì)與市場(chǎng)價(jià)值

如何實(shí)施有價(jià)值的JIT采購(gòu)？

2.比VMI更合理的方法是什么？

三．采購(gòu)成本降低與商業(yè)環(huán)境

1.VE與VA應(yīng)用的市場(chǎng)背景與商業(yè)環(huán)境

2.“技術(shù)降本”真的能幫助企業(yè)“降本增效”嗎？

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定制化產(chǎn)品或多品種、小批量供應(yīng)模式下采購(gòu)成本的管理

產(chǎn)品迭代周期短，新品定價(jià)問(wèn)題以及方案重復(fù)修改帶來(lái)快速交付與采購(gòu)成本問(wèn)題

單件定制或項(xiàng)目型產(chǎn)品，設(shè)計(jì)方案頻繁變更與及時(shí)交付及成本失控等問(wèn)題

非標(biāo)件過(guò)多，多品種、小批量需求特征明顯，庫(kù)存成本與缺貨成本并存

3.“有人熱衷于非標(biāo)化設(shè)計(jì)”？

4.“設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購(gòu)如何面對(duì)？”

5.跨部門(mén)、跨組織的供應(yīng)鏈集成（一體化）協(xié)同管理，采購(gòu)降本的最佳機(jī)會(huì)？

6.VE/VA應(yīng)用的商業(yè)環(huán)境

7.降本就能增效？還有其它出路嗎？

8.如何改善供應(yīng)鏈生態(tài)環(huán)境

案例分析、分享與建議

四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購(gòu)成本控制

1.供應(yīng)鏈思維看待采購(gòu)成本，降本增效存在臨界點(diǎn)

五．課程總結(jié)：采購(gòu)成本降低的方法（多維度各層次）

1.尋求適合本企業(yè)采購(gòu)成本削減的最佳實(shí)踐

2.VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

3.削減采購(gòu)成本的機(jī)會(huì)、環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié) 案例

朱老師

國(guó)際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員

連續(xù)9年ILT \CIPS課程體系核心課程培訓(xùn)。

2008年接受英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)（ILT）全球評(píng)選優(yōu)秀教師獎(jiǎng)

曾赴美國(guó)、日本接受商務(wù)培訓(xùn)

資深物流、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長(zhǎng)期從事采購(gòu)、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長(zhǎng)建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購(gòu)管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

職業(yè)經(jīng)歷：

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國(guó)公司）采購(gòu)、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國(guó)際著名大型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司采購(gòu)、物流、生產(chǎn)與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧；MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)。

連續(xù)二十三年兼職與專(zhuān)職企業(yè)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)工作。

主要課程:

《采購(gòu)成本分析、削減與談判策略》、《供應(yīng)鏈庫(kù)存優(yōu)化與需求管理》、《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《制造型企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓(xùn)單位:

億陽(yáng)信通、德?tīng)柛！BB、諾基亞、安費(fèi)諾、寶馬汽車(chē)、飛利浦、大陸汽車(chē)電子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛(ài)、TYCO、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛(ài)生雅、上海匯眾、華晨金杯、韓國(guó)浦項(xiàng)、熙可食品、華潤(rùn)電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國(guó)曉星、科士達(dá)、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、TTI、庫(kù)博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、康師傅集團(tuán)（上海）、長(zhǎng)安福特、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛(ài)孚迪、富世華、上海三菱電梯、菲尼克斯、東芝開(kāi)利、東芝、日立、松下（中國(guó)）、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪、正泰光伏、博格華納、慧聰網(wǎng)、塔歐貿(mào)易、奧德巴克斯、卓能電子、博士華域、華域三電、蒙特（中國(guó)）等。

授課與咨詢(xún)風(fēng)格

授課推崇務(wù)實(shí)、講求實(shí)效，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過(guò)程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢(xún)式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的案例分享；企業(yè)管理咨詢(xún)項(xiàng)目注重企業(yè)管理問(wèn)題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

上海普濱信息技術(shù)有限公司供應(yīng)鏈管理ERP項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)理。

跨國(guó)企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國(guó)工廠中央物流部采購(gòu)供應(yīng)及物流管理工作。

上海舒樂(lè)財(cái)務(wù)咨詢(xún)有限公司專(zhuān)職采購(gòu)與物流管理咨詢(xún)。從事企業(yè)采購(gòu)、物流、庫(kù)存管理咨詢(xún)、管理流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)工作。

德國(guó)OBI獨(dú)資歐倍德(中國(guó))管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場(chǎng)技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購(gòu)技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。

著名法國(guó)靈智集團(tuán)(EuroRscg)上海精實(shí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司采購(gòu)部主任。從事

國(guó)際著名品牌公司商品及配套營(yíng)銷(xiāo)商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購(gòu)工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

日本著名上市公司在華全額投資（在職時(shí)屬獨(dú)資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長(zhǎng)、副課長(zhǎng)（不設(shè)課長(zhǎng)）。從事企業(yè)主、輔材料采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)與物流管理工作。起草建立采購(gòu)、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類(lèi)質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購(gòu)供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營(yíng)銷(xiāo)之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。

中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進(jìn)出口部采購(gòu)、銷(xiāo)售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ鳎瑫r(shí)從事公司涉及海關(guān)、商檢之進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

上海重型機(jī)器廠（屬上海電氣集團(tuán)），上海市機(jī)械質(zhì)量管理協(xié)會(huì)會(huì)員、專(zhuān)職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機(jī)械加工機(jī)件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時(shí)從事委外加工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量控制、ISO9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。

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