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培訓受眾:

大客戶銷售代表、大客戶經理、售前支持與售后服務人員、市場人員

課程收益:

1.解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；

2.正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；

3.掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發掘客戶需求，做好售前準備；

4.教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；

5.幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

課程大綱:

一、大客戶的定義及特征

1.大客戶的定義

2.大客戶的特征

3.大客戶采購主體的六個需求層次

4.案例分析

二、大客戶銷售理念的正確定位

1.傳統營銷學中的經典4P理論

2.現代營銷學中的4C理論

3.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

4.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優勢

5.“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項

三、學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

1、步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作

1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報

2）通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

3）大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理

4）大客戶銷售中開發新客戶的有效渠道與科學手段

2、步驟二：學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會

1）電話溝通前12種物品的準備

2）與大客戶電話溝通前心態的準備

3）嘗試與決策者聯系

4）恰當的自我介紹

5）確定客戶的需求

6）塑造產品的價值

7）大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則

8）假設成交的技巧

9）確立隨訪要求

3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

1）如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

2）如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系

3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

4）學會善于傾聽大客戶的“心聲”

5）學會解讀客戶的肢體語言

6）學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）

7）向決策群體銷售中的注意事項

8）大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟

9）選擇最合適的時機成交

10）正確認識大客戶銷售中回訪的重要性

四、銷售人員的自我管理

1.保持高度的熱情

2.設置合理的目標

3.科學的時間管理

王老師

經濟學碩士，紐約大學MBA。美國管理協會（AMA）成員、美國商會在華特邀講師，王老師在跨國公司任職14年，具有豐富的企業銷售及營銷管理的實際經驗，曾任鄧白氏國際信息咨詢中國有限公司運營總監，林德中國有限公司（北京）中國區首席代表。

擅長課程

《大客戶的銷售與管理》、《高效的經銷商管理與渠道管理》、《卓越銷售團隊管理》、《頂尖銷售團隊的打造與管理》、《客戶為中心的專業銷售方法/顧問式銷售》、《雙贏談判》、《高效的專業溝通技巧》等。

曾服務客戶

中國移動集團、北京移動通信、中國網通、華為、西門子（中國）、艾默生電器、海爾集團、佳能（中國）、施樂（中國）、微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業機器（中國）、愛立信（中國）、朗訊科技、惠普、柯達（中國）、殼牌（中國）、愛普生（中國）、松下電器（中國）、三星電子（中國）、聯想集團、神州數碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、諾和諾德（中國）、北京諾華制藥、國藥集團醫藥股份、華北制藥集團銷售、雙鶴藥業、康師傅頂新國際集團、愛芬食品（北京）、卡夫食品、可口可樂（北京）、歐司朗佛山照明、康明斯發動機（中國）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統、弗蘭德機電傳動（天津）、中國天津奧的斯電梯、北京合眾思壯科技、中聯綠盟、深圳市中興通訊股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC（中國）投資、日綿株式會社北京事務所、住友商事株式會社、戴德梁行房地產咨詢（上海）、美國友邦保險、華泰財產保險股份、中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、汽巴精化（中國）、孟山都公司、普萊克斯、漢高（中國）洗滌劑總部、德勤咨詢（上海）、荷美爾、金佰利（中國）投資、LG集團中國本部、中國機械進出口（集團）、中國輕工業品進出口總公司、北方工業集團。

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