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課程背景

當前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷――缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

▲如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

▲如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

▲如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

▲如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

▲如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

世界級企業(yè)的實際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

培訓收益

清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調財務人員與營銷人員之間的矛盾。

▲幫助您制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；

▲掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型；

▲迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；

▲熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

▲通過研討，解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問題；

▲掌握實用的信用控制措施和實戰(zhàn)技能；

▲懂得如何運用各種信用工具轉嫁信用風險；

▲懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風險；

▲懂得如何建立一套科學完善的全面信用風險和信用管理體系......

培訓受眾:

董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理、財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務總監(jiān)、商務經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、信用管理人員、私營企業(yè)老板及法律或清欠人員等。

課程大綱:

一、信用風險對企業(yè)的影響

1．信用風險的產生

成熟信用交易的前提

中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀

信用風險的概念

2．信用風險的影響

呆壞賬的影響（案例分析）

拖欠貨款的影響（案例分析）

3．信用管理的目標

信用管理如何擴大銷售收入

信用管理如何規(guī)避風險產生

二、逾期賬款的催收思路和技巧

1．企業(yè)債務的特性

企業(yè)為什幺會產生欠款

企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾

2．賒銷客戶的分析

欠款客戶的分類

客戶欠款的兩大根本要素

客戶拒絕付款的借口

3．企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4．欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎樣才能令客戶按時付款

5．企業(yè)追賬的原則

四項追賬原則

商業(yè)追賬的各種手段

企業(yè)追賬的法律手段

三、應收賬款管理的方法及實施

1．應收賬款跟蹤管理方法

發(fā)貨前的準備工作

庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

賬單管理系統(tǒng)

2．應收賬款管理具體操作

RPM過程監(jiān)控制度

DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

3．賬款難以回收的危險信號

客戶拖欠十大危險信號

四、合同管理及票據(jù)管理

1．如何保障公司債權

保障公司債權的各種文書有哪些

保障公司債權的三大重要文件

2．合同管理注意的細節(jié)

怎幺樣的合同才有效

簽訂合同時需要注意的細節(jié)

3．票據(jù)管理系統(tǒng)

發(fā)票的管理

月結單的管理

4．授權委托書的管理

授權委托書的作用

什幺情況下需要簽訂授權委托書

5．其它管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用

1．預防商業(yè)欺詐

常見的商業(yè)欺詐手段

如何防范商業(yè)欺詐

2．信用管理客戶的分類

不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同

信用管理客戶分類的依據(jù)

3．新客戶所關注的信息點

體現(xiàn)合法性的信息

體現(xiàn)資本實力的信息

體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/p>

4．老客戶所關注的信息點

體現(xiàn)各種變動狀況的信息

體現(xiàn)資本周轉狀況的信息

體現(xiàn)交易記錄的信息

5．核心客戶所關注的信息點

核心客戶的特點

管理核心客戶的要訣

6．各種信息的來源和使用

如何建立企業(yè)內部信息管理系統(tǒng)

如何有效利用第三方征信資源

六、信用評估技術與方法

1．信用評估分析框架

可比性

信用評估的三階段十步驟

2．財務分析

財務報表體系構成

經(jīng)營活動在資產負債表的體現(xiàn)

經(jīng)營活動在損益表的體現(xiàn)

經(jīng)營活動在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)

三張報表的勾稽關系

客戶償債能力分析運用

影響客戶償債能力的因素

客戶營運能力分析運用

有效分析客戶營運能力的方法

客戶獲利能力分析運用

有效分析客戶獲利能力的方法

3．信用評估的綜合運用

對賒銷客戶合理分類管理

營運資產評估模型

營運資產評估模型的用途

特征分析評估模型

特征分析評估模型的用途

合理信用額度的估算公式

合理信用期限的考慮因素

4．信用評估演練

信息量化的手段

客觀評價加主觀評價的運用

七、信用管理流程的思路和體系建設

1．全程信用管理模式

企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)

信用管理職能的合理設置

2．信用管理人員的職責

信用管理人員的素質要求

信用管理人員的技能要求

3．信用管理體系的建立

如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系

不同類型企業(yè)信用管理的特點

4．信用管理制度制訂的方法

信用管理制度制訂的方法和步驟

王老師

中國杰出實戰(zhàn)型信用風險和信用管理顧問、成功的培訓專家。上海財經(jīng)大學信用管理碩士專業(yè)客座導師；中國商業(yè)技師協(xié)會全國職業(yè)培訓與資格認證授權講師；中國首批財商教育專家，原國內知名的信用管理顧問公司首席顧問師，高級咨詢顧問；曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港潤軒首飾有限公司，涉足系統(tǒng)建設、信貸控制、財務管理、公司全面管理等領域，均有建樹。作為顧問式培訓專家，王先生通過對數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結了非常豐富的企業(yè)信用管理實際操作經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，在企業(yè)信用分析和風險管理方面以及個人理財和財商教育方面有著深入的研究。同時，也參與了各級政府的區(qū)域信用體系建設咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評估體系建設工作。截止2009年6月，王強老師已主講過超過120場《應收賬催收實務及全面信用風險和信用管理體系建立》專題公開課程,受訓人員超過3000余人，滿意率平均97%以上，接受過王先生培訓指導的部分客戶有：廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機、三菱電機、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國）、汽巴精化（中國）、揚子江乙銑、亞新科工業(yè)集團、中國網(wǎng)通上海公司、中石化集團，上海吉興裝飾材料、NGK(蘇州)環(huán)保陶瓷、兄弟（中國）商業(yè)、深圳好易通科技、重慶長安鈴木汽車、鄭州宇通重工、圣皮爾、江蘇大生集團、大田集團、中石化森美、中興通訊等等超過2000家大中型企業(yè)，均受到客戶的一致贊揚，實實在在為企業(yè)解決了應收賬催收及全面信用風險和信用管理難題。

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