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課程背景

企業降本增效越來越重要，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，為此提升采購員談判能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標！

本課程深度結合全球物流協同及AEO資質紅利運用等方面的獨特場景，以“實戰場景+工具賦能”為核心，旨在幫助采購團隊系統提升供應商全生命周期管理能力與復雜商業談判能力，將供應鏈優勢轉化為持續的競爭優勢。

課程對象

總經理/副總、采購與供應鏈管理管理人員、研發管理人員品質管理人員、財務管理人員、生產管理人員等

課程目的：

掌握：原材料成本分析“五力模型”；供應商報價合規性核查清單。

掌握：供應商現場審核表；供應商季度業務回顧（QBR）模板。

掌握：供應商關系管理“九陽神功”；供應商細分（卡拉杰克）模型應用。

掌握：采購談判戰略部署“天龍八部”；談判策略規劃表。

掌握：談判控場二十一技巧；采購談判話術應答手冊。

掌握：AEO紅利在供應鏈成本與效率優化中的量化評估方法。

課程大綱

模塊一： 新形勢下采購談判戰略布局合規化

〖案例解讀〗從中美貿易談判的解讀商務談判的戰略目標布局合規化

1.新形勢下采購談判八大理念

1.1談判定義

1.2談判時機

1.3談判目標

1.4談判者具備的素質

1.5談判的因素

1.6談判的金字塔

1.7談判3大戰役

1.8談判的風險評估體系

2.采購談判三大心理模式

2.1信息戰

2.2力量戰

2.3技術戰

3.采購談判的五大模式

3.1強勢談判

3.2弱勢的談判

3.3友好平等的談判

3.4博弈談判

3.5戰略談判

〖案例討論〗如何說服強勢的供應商？

【實戰工具】商務談判的五大模式分析和運用

【案例分享】優秀人員的談判策略的分析和學習

【頭腦風暴】為什么我們采購談判的效果不盡人意？

模塊二： 如何制定采購談判策略

〖案例解讀〗從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

〖案例討論〗為什么有些談判，從一開始就是錯的？

【實戰工具】疫情后時代采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例分享】客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略

【案例復盤】如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

模塊三：如何實施高效談判

〖案例解讀〗解讀某全球材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例

1.商務談判控場實施二十一實戰技巧

1.1如何管控談判階段

1.2整個談判如何掌控

1.3哪種砍價方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會弱勢

1.7我方弱勢怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據

1.12如何提高談判時的溝通

1.13我們會問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤（失口）

1.19出現僵局怎么談

1.20.談判結束時怎么辦

1.21如何與不同對象談判

2.采購談判戰術“降龍十八掌”

第一掌：試探計

第二掌：聲東擊西計

第三掌：強人所難計

第四掌：換位思考計

第五掌：巧立名目計

第六掌：先輕后重計

第七掌：檔箭牌計

第八掌：順手牽羊計

第九掌：激將計

第十掌：限定選擇計

第十一掌：人情計

第十二掌：小圈密談計

第十三掌：奉送選擇權計

第十四掌：以靜制動計

第十五掌：車輪計

第十六掌：擠牙膏計

第十七掌：欲擒故縱計

第十八掌：紅臉與白臉計

〖案例討論〗談判的36計，你學會了嗎？

【實戰工具】采購談判中談判的話術

【案例解讀】一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）

【頭腦風暴】如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

模塊四：采購談判中策略和戰術如何完美結合

〖案例解讀〗華為采購戰略五大特點

1.采購戰略管理方案四大策略

2.采購談判戰術七大實施方案

3.新形勢下采購談判協作的基本模式

4.失敗的談判常見的情形

5.成功談判的經驗

6.談判復盤的實戰技巧

〖案例討論〗單贏還是雙贏，采購談判如何談？

【實戰工具】采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型

【案例分享】某集團2024年采購談判戰略的分析和布局規劃

【課題演練】為什么說采購戰略執行起來難度那么大？利用培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

南老師

南老師：采購與供應鏈管理

采購招投標管理專家

供應鏈系統實戰專家

供應商開發和績效管理

采購風險與成本控制管理

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

老師優勢

曾在世界500強、國企、民企從事采購供應鏈管理/招投標工作26年，并在5家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在新能源汽車聯盟、液壓設備（汽車尾板龍頭企業）、德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，供應鏈搭建和風險評估的實戰模式，尤其在新能源汽車產業創新聯盟全方位實施供應鏈集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效幫助企業完成采購和供應鏈管理能力轉型和提升。同時在中國三大電信運營商、中海油、中車、南方電網、神華、中廣核、中煤、中通等大型央企有效提升招投標效率，提高了采購人員能力，高效且合規化提升采購最大價值！

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

服務客戶：石油化工&新材料行業：中海油集團、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄馳電子、順東集團、圖蘭科技、荷韻特種材料等。

電信及通訊行業：中國電子科技集團、北京電信、武漢移動、西安聯通、通號通訊信息集團、中國聯通廊坊分公司、中國電信深圳分公司、大興安嶺移動公司、大慶移動公司、長飛光纖光纜、深信服通訊、烽火通信、中孚信息股份集團、深宇集團、億美實業等。

快消品行業（飲品&服裝&手機配件等）：嘉士伯啤酒集團、海瀾之家、歌爾聲學股份集團、安克創新、浪奇實業、白象食品集團、米多奇食品、好萬年集團等。

機車及重工行業：中車四方、株洲中車、杰瑞集團、山推集團、徐工液壓件集團、文船重工、中科重工、豐山集團、住友富士電梯、牛力士軸承等。

醫療制藥：國藥控股、武漢健民藥業、安生醫藥、健帆生物、云南植物藥業、諾唯贊生物科技、艾迪康醫學、利爾化學、遠大生命科學與技術、洛曼勞仕醫療用品等。

電力配套行業：國網鎮江供電公司、長園電力、積成電子、杭州萬馬、科普電源、智洋電氣、利虹電子、辰譽電力集團、運峰電力、裕豐電器等。

能源行業：神華集團、中廣核集團、廣東電網、中煤集團、吉林熱電廠、電力通信網絡、攀鋼集團有限公司、佛山水業集團、大華興環?？萍?、理士國際等。

新能源及配套行業：東風本田、中通客車、福田奧鈴輕卡、長城曼德、福達汽車、中車時代電動汽車、廣州第三公共汽車公司、耐克森輪胎、中興智能汽車、江蘇悅達專用車、環宇汽車，凱卓立液壓設備等。

家具文具&禮品包裝：肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、深圳天誠家具集團、羅浮宮家具集團、柚尊家居制造、華新彩印等。

家電行業（炊具行業）：合肥美的冰箱、美芝（美的下屬公司）、德豪潤達、威力集團、雙喜電器、廣東欣駿電器集團、大雅五金、宏澤電器等。

其他傳統制造行業（家電&顯示照明&畜牧業&加工行業等）：、利亞德光電、雷士照明集團、鴻利智匯、同方威視、光峰科技股、大牧人機械、鴻愛斯通信、偉經五金、飛躍機電、東莞華茂、志高空調集團、凱邦科技、環球特種玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凱豐實業集團、標準微型摩打集團、捷成PVC、愛普科斯、佛塑集團、國星光電集團、邁特科技電子集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、華昌鋁廠、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、格林燈飾、宏日科技、康之友電器、航天華濤等。

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