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課程介紹

在工作中，您有沒有遇到過這些情形：

公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起？

公司準備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優質的客戶？

有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風險，在風險與發展當中求得平衡。

市場經濟是信用經濟，信用管理能力成為企業生存和發展的必備條件。但是當企業的規模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業管理的一個重點和難點。尤其是當企業利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業是否能夠持續穩健的經營。那么，企業的信用管理應該從哪些角度入手，有哪些規律可循呢？《信用管理體系與合理授信》課程對于企業如何實現銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標，以及怎樣建立適合企業自身和所在環境的有效信用管理體系進行了詳細闡述，旨在幫助企業提高信用意識和信用管理水平，實現快速收款，保障現金流的效率和安全。

培訓對象

信用經理、財務經理、銷售經理、負責信用或應收賬款管理的相關人員

清欠人員、銷售人員

財務總監等其他高級財務管理人員

課程收益

制訂合理賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度

樹立全員風險意識，建立企業信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱

第一模塊：信用現狀與信用風險

一、深度透視中國市場及國際市場的信用現狀

二、國內信用風險環境具有哪些特點？

-案例分析：我國企業交易之中普遍存在的“囚徒困境”

-案例分析：企業在應收款管理方面存在哪些普遍性問題？

三、企業信用管理為何失效

1.客觀環境因素?我國信用風險環境較為險峻

2.企業內部管理問題

對客戶缺乏科學的信用政策和規范的操作流程

企業內部缺乏科學的信用制度和組織體系

第二模塊：信用控制體系的建立

一、建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業信用管理失效的內部主觀原因

1.設立獨立的信用管理部門?專業的部門解決業務與財務的斷層

2.互動研討：信用部門與銷售部門關系是怎樣的？應怎樣妥善處理兩者之間的關系？

3.信用部門應該如何定位職能以及組織架構建設？

4.管理層對信用管理的全力支持全員參與、各部門協調配合

二、課制定有效的信用控制流程

1.事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

?互動研討：信用申請要提供哪些材料？應設置怎樣的審批權限？

2.事中基本流程?發貨審批、合理的風險轉移

?互動研討：停貨、放貨、特殊訂單應遵循怎樣的審批流程

3.事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規范收款流程、配套績效考核制度

三、不同銷售方式的信用管理與信用政策

第三模塊：信用評估模型的建立

一、客戶資信管理

1.建立規范的客戶信用檔案庫

2.收集客戶信息的渠道與方法

3.如何識別客戶風險

“5C”原則

“5W”原則

“CAMEL”原則

各原則在不同經濟環境下的應用

4.產品價值鏈和制造過程的顛覆

二、如何建立常用的信用評估模型

1.統計法?決策樹法、一次線性回歸法

2.實戰演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

3.專家法?詳細解讀客戶信用分析金字塔

宏觀經濟環境及國家風險分析

互動研討：宏觀經濟環境重點關注哪些指標？如何看待國家風險對企業信用的影響

行業現狀和趨勢及政策導向分析

互動研討：你理解行業分析模型嗎？

互動研討：你知道收款天數最長和最短的行業嗎？

管理層素質及狀況分析

公司運作狀況及財務數據分析

互動研討：信用分析中應著重關注哪些財務比率？

案例分析：某原世界500強零售企業的信用狀況分析

公司組織結構分析

債券發行結構分析

利用專家法設計信用評分表?確認主要風險因素、衡量評估風險因素、對映風險等級

4.綜合法?對專家法結果中差異較大的指標再利用統計法驗證

5.信用模型的檢驗?違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預測能力就越強

第四模塊：信用政策的制定及維護

一、有效的信用額度

-定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻法

二、合理的信用賬期

-案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

三、現金折扣

-互動研討：怎樣達到現金折扣與利潤的平衡

四、三大信用政策的綜合運用

-互動研討：為什么要定期對客戶風險重新評估？什么時候對客戶風險重新評估？

朱老師

【教育及工作背景】

法國工商管理學碩士

朱老師是業內資深的財務培訓專家，具有多年跨國公司財務管理經驗，此前曾擔任Kodak公司經營分析高級經理、SPONTEX（中國）財務總監等職務，實戰經驗非常豐富。

在道達爾旗下SPONTEX中國銷售公司擔任財務總監期間， 全面負責公司的財務策略制定、流程的優化以及其他財務運營管理，在改善企業財務分析能力以支持經營決策，提升信用管理水平、改善資金管理方面表現卓著，為當時企業的擴張與穩定發展提供了有力保障。

【個人風格】

朱老師從事財務管理培訓多年，對財務管理在企業中的實際運用有獨到見解與深入研究，善于抓住客戶需求，切中要害、辨證講授，分析透徹，帶給學員以清晰的認知和深刻理解。朱老師具有一流的表達及溝通能力，娓娓道來、親和力強，內容新穎而貼近實戰，贏得眾多企業和學員的好評。

【曾經接受過朱老師培訓咨詢過的部分公司】

大眾汽車、通用汽車、梅賽德斯奔馳、寶馬、北京現代、一汽豐田、東風本田、東風標致雪鐵龍、長安福特馬自達、奇瑞汽車、依維柯、偉巴斯特、大陸汽車電子、星宇車燈、延鋒偉世通、麥格納、東風康明斯、海拉車燈、龐巴迪、科德寶、李爾汽車、安吉汽車、廣匯汽車、上海汽輪機廠、ABB,通用電氣，艾歐史密斯，天海工業，施耐德，阿爾斯通，丹佛斯，大金空調，太平洋造船，訊達，基伊埃，卡特彼勒、3M、寶鋼、承德鋼鐵、華菱鋼鐵、霍尼韋爾、江漢石油、久保田、卡特彼勒、利星行等

中國移動、騰訊、蘋果電腦、愛立信、大華技術、中英海底、暢游天下網絡、完美世界、中聯綠盟、軟通動力、TCL、阿爾卡特朗訊、暴風影音、奧林巴斯、艾默生、東芝、富士通、歐司朗、瑞聲聲學、松下、索尼、臺積電、諾發半導體、翰林匯、華道數據、捷普科技、力克系統、樓氏電子、精工電子、貝爾股份、海得控制、聯技范安思、先鋒電子等

GE醫療、拜耳醫藥、諾華制藥、諾和諾德、葛蘭素史克、輝瑞、施貴寶、大冢、眾生藥業、華潤三九、參天制藥、豪森藥業、衛材、柯惠醫療、金斯瑞等

中核核電、中廣核工程、中廣核風力發電、中海石油番禺、賽科石油、揚子石化-巴斯夫、道達爾、杜邦、阿克蘇諾貝爾，PPG涂料、阿科瑪、江蘇核電、威立雅、粵港供水、國投、佛山電力、萊因化學藍星有機硅、杭州天燃氣等

廣發銀行、渣打銀行、平安集團、銀聯商務、招商證券、中投擔保、銀河金融控股，中國印鈔造幣總公司、國泰人壽、華僑銀行、盈豐投資、銀河投資等

百事，資生堂、雅詩蘭黛、統一企業、歐尚、利樂，麒麟，百勝餐飲、亨氏、箭牌、惠氏、光明、瑪氏食品、淘大食品、立白、荷美爾等

杉杉控股、太平鳥集團、溢達紡織、艾貝服飾、隆豐皮草、歌力思、堅持我的、婉甸服飾、蝶安芬等

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