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課程背景

突破困局：將銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)為銷售業(yè)績(jī)

大客戶銷售中，有個(gè)通用的“二八定律”，20%的客戶可以貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)！

可以說(shuō)，一個(gè)客戶的得失，能很大影響這家公司的銷售業(yè)績(jī)，大客戶是企業(yè)的重中之重。大客戶開(kāi)發(fā)的難度與收益成正相關(guān)關(guān)系，因此，要想有更高的銷售收益，那就必須要有過(guò)硬的銷售技術(shù)，才能在大客戶銷售過(guò)程中，披荊斬棘，修得正果。但是面對(duì)大客戶時(shí)，很多銷售人員卻往往找不到銷售的抓點(diǎn)，不知道從哪里入手——

如何找到客戶并挖掘其潛在需求？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售專業(yè)技能？

如何增加自己的銷售成功概率？

如何維護(hù)與客戶關(guān)系，持續(xù)產(chǎn)生收益？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練 任朝彥老師，與您一起學(xué)習(xí)。本課程從大客戶銷售能力建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)系拓展三大板塊出發(fā)，結(jié)合500強(qiáng)企業(yè)的銷售精華，通過(guò)層層案例分析，幫助學(xué)員逐一掌握大客戶銷售技巧；同時(shí)，通過(guò)角色扮演等練習(xí)，以實(shí)戰(zhàn)的方式將學(xué)員所學(xué)的知識(shí)，沉淀成戰(zhàn)無(wú)不勝的能力，助力學(xué)員突破大客戶銷售困局，贏得訂單，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售干將，提升成交率，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系，提升企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度；

3、持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶資源，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)；

4、建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷管理機(jī)制，優(yōu)化銷售人才結(jié)構(gòu)。

崗位收益：

1、形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思維模式；

2、學(xué)會(huì)根據(jù)品牌定位進(jìn)行客戶信息的價(jià)值收集整理，高效開(kāi)發(fā)新客戶；

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，挖掘大客戶需求與痛點(diǎn)，

4、掌握專業(yè)的銷售溝通流程技巧，層層推進(jìn)，提高成交率；

5、掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，拓展互利的客戶關(guān)系。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強(qiáng)企業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷策略；

2、本課程近5年來(lái)時(shí)間先后被聯(lián)想、華為、海爾等著名企業(yè)企業(yè)采購(gòu)過(guò)，培養(yǎng)了大批銷售精英；

3、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

培訓(xùn)對(duì)象

資深銷售顧問(wèn)、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、大客戶經(jīng)理及其它需要做大客戶銷售的營(yíng)銷人員。

課程大綱

第一單元：做對(duì)事：大客戶的價(jià)值認(rèn)知

1、500強(qiáng)企業(yè)的大客戶價(jià)值邏輯與大客戶營(yíng)銷體系

（1）IBM的大客戶理念、思維、體系

（2）華為的大客戶管理、營(yíng)銷、策略

2、大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

（1）20\80的新解

（2）大客戶的概述和發(fā)展

3、大客戶營(yíng)銷體系

大客戶營(yíng)銷九步-步步為贏方法論

第二單元：能做事：大客戶營(yíng)銷精英素養(yǎng)

1、企業(yè)大客戶精英的職業(yè)素養(yǎng)

2、企業(yè)大客戶精英的專業(yè)能力

第三單元：走對(duì)路：大客戶資源分析與高效開(kāi)發(fā)

1、大客戶資訊來(lái)源與信息分析

2、大客戶開(kāi)發(fā)策略與成功要素決策

（1）工具：建立大客戶開(kāi)發(fā)策略分類表

（2）工具：研究有關(guān)于目標(biāo)大客戶的背景信息

（3）大客戶的相關(guān)信息

（4）銷售的重點(diǎn)策略

（5）案例分析：大客戶的細(xì)分定位市場(chǎng)高效打法

第四單元：找對(duì)人：大客戶的組織攻略與關(guān)系發(fā)展

1、大客戶組織發(fā)展與信息分析識(shí)局

（1）大客戶銷售前的準(zhǔn)備

（2）動(dòng)機(jī)分析、組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析、需求分析

2、大客戶組織關(guān)系發(fā)展中的快速突破與做局

（1）如何用借力打力的方法有效接觸客戶

（2）把握決策成員之間的微妙關(guān)系

（3）影響客戶角色的觀點(diǎn)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（4）客戶內(nèi)部線人的選擇

（5）如何建立影響決策人最有效的渠道

（6）如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

（7）如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

（8）四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

（9）案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對(duì)：大客戶的需求分析與研判

1、大客戶的需求層次與結(jié)構(gòu)研判

（1）如何了解或挖掘大客戶的需求（2）客戶的六種基本需求

2、大客戶的需求挖掘與需求識(shí)別

（1）有效激發(fā)大客戶的需求陳述

（2）SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練

（3）工具：整理需求清單

（4）工具：用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

（5）案例討論：客戶溝通過(guò)程呈現(xiàn)了那些需求？

（6）演練：梳理客戶需求表單演練

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧

1、大客戶銷售溝通專業(yè)動(dòng)作和推動(dòng)方法

2、大客戶銷售溝通的三個(gè)階段與四個(gè)影響力要素

3、如何建立客戶積極互動(dòng)的溝通情景

（1）案例：500強(qiáng)為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程

4、價(jià)值銷售與如何激發(fā)客戶積極的回應(yīng)

（1）FABE話術(shù)格式、有效的定位陳述

（2）您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

（3）案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交

1、如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理

2、客戶異議排除與正向滿意

（1）判斷最佳的成交時(shí)機(jī)

（2）焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？

（3）雙贏成交法

（4）清晰地理解客戶購(gòu)買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

（5）案例分析：如何有效推動(dòng)客戶成功簽約

第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)

1、大客戶滿意管理與大客戶服務(wù)

2、大客戶投訴應(yīng)對(duì)與成效管理

（1）如何處理客戶的抱怨和投訴

（2）處理客戶不滿的原則和技巧

（3）如何建立客戶滿意回顧機(jī)制

（4）如何利用客戶滿意進(jìn)行口碑營(yíng)銷

第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

2、客戶終身購(gòu)買價(jià)值

3、客戶關(guān)系管理績(jī)效

任老師

500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練 任朝彥

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)。曾任蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國(guó)、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車等500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績(jī)單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績(jī)。

專業(yè)背景

著有《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》等書(shū)籍。

主講課程

精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷與策略性銷售訓(xùn)練營(yíng)、基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷等。

服務(wù)客戶

通用中國(guó)、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷與策略性銷售訓(xùn)練營(yíng)(北京)