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培訓對象：

產品經理、辦事處主任、技術支持部總監、技術支持部經理、技術支持工程師、營銷經理、產品行銷部總監、產品行銷部經理、技術經理。

課程大綱：

第一部分 如何尋找和把握行業的市場機會？

◆行業的巨大發展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業。如何正確捕捉和篩選本企業的市場機會，是市場拓展成功的前提。

※ 案例分析：19世紀90年代中期，通信行業的巨大市場蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網和農村市場，為自己今后的發展壯大打下了堅實的基礎。

※ 華為電器對華為早期發展的重大貢獻

※ 華為合資公司在華為早期發展的意義和作用

◆如何把潛在的市場機會變成可參與的銷售項目。

※ 場細分告訴我們哪些是我們有競爭優勢的區域，在整合公司優勢的基礎上，集中資源在確定的目標市場上集中投入，銷售才有可能突破。

※ 案例分析：華為的海外市場戰略成功的背景，華為在伊拉克市場成功切入的啟示。

◆如何進入新的行業客戶？

※ 行業客戶的最大特點是專業性很強，需求的個性明顯。提供一個有建設性的解決方案并能有機會與客戶的決策層充分溝通，是企業面臨的必須接受的挑戰。

※ 案例分析：華為如何利用邊際網、插花等市場策略進入移動的基站市場。

第二部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

◆客戶技術層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

第三部分 精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品

◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模

◆賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處

◆如何提煉產品的賣點，FFAB技巧和方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

◆不同區域特點的產品商務策略

◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第四部分 制定正確的產品競爭策略，有效的呈現產品價值

◆合理介紹產品的特點和益處

◆產品介紹的基本技巧和要領

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆競爭對手優劣勢分析工具和步驟

◆產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

第五部分 團隊運做，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃

◆團隊配合的關鍵要點和注意事項

◆華為的鐵三角營銷模式介紹

趙老師

技術營銷專家

華為公司原營銷副總裁

清華大學特聘教授

職業經驗： 歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。

是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

2、8200萬元泰國AIS項目

3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

1、IBM客戶關系管理項目

2、 IBM市場管理（MM）項目

3、 IBM工程交付端到端管理項目

4、HP華為服務體系變革項目

5、HP華為服務業務設計及運營項目

6、HP華為服務營銷體系設計項目

擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）

授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學

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