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課程介紹

談判是整個(gè)銷售過程中的最后沖刺階段，在復(fù)雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？

為什么無法在談判初期占得先機(jī)?

為什么無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場面的有效控制?

為什么無法識(shí)破對(duì)方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路和方向推進(jìn)?

為什么無法通過談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)?

本課程與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。課程完全從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的商務(wù)談判技巧，讓你始終牢牢把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。

課程收益：

1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2、掌握商務(wù)談判中必備的心理

3、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和六大流程

4、掌握商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作

5、掌握商務(wù)談判開局階段的報(bào)價(jià)策略

6、掌握商務(wù)談判中期階段的博弈和破局策略

7、掌握商務(wù)談判后期階段的施壓和簽約策略

8、提升商務(wù)談判溝通水平和客戶談判技能

9、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和五大流程

課程對(duì)象：

大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者、營銷精英；

課程大綱：

第一章、商務(wù)談判

一、談判的本質(zhì)

二、談判的最佳結(jié)果

三、談判的心理基礎(chǔ)

1、談判心理建議

1.1人人都可以成為談判高手

1.2談判是解決問題的手段/方法/工具

2、談判的心理基礎(chǔ)

2.1商務(wù)談判中的8種心理現(xiàn)象

2.2成功談判的心理素質(zhì)

2.3成功談判的思維模式

2.4不同談判風(fēng)格的人

四、成為談判高手的12項(xiàng)條件

1、合法力

2、獎(jiǎng)賞力

3、強(qiáng)迫力

4、敬畏力

5、號(hào)召力

6、專業(yè)力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、博弈力

12、達(dá)成力

五、談判能力測驗(yàn)

案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演

案例研討2、五種讓步方法

第二章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍

一、時(shí)機(jī)的運(yùn)用

二、方法的運(yùn)用

三、綜合運(yùn)用七種技巧

1、了解客戶和競爭對(duì)手

2、承認(rèn)自己的無知

3、大膽的問開放式問題

4、留心“弦外之音”

5、制定獨(dú)特的解決方案

6、制定報(bào)價(jià)策略

7、從客戶的角度強(qiáng)調(diào)獲益

四、成功的4種因素與關(guān)鍵

五、有效地處理對(duì)方的拒絕

六、如何有效地拒絕對(duì)方

七、僵局的形成及處理技巧

八、策略=程序=目標(biāo)=技巧？

九、十種有效的談判技巧

十、劣勢下的談判策略

十一、均勢下的談判策略

十二、優(yōu)勢下的談判策略

十三、對(duì)付不同談判者的技巧

第三章、談判的五個(gè)階段

一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段-提前策劃

1、商務(wù)談判的主要內(nèi)容

3、如何確定談判的目標(biāo)

4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手

5、如何收集競爭對(duì)手的情報(bào)

6、談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

二、商務(wù)談判的開始階段-確定布局

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對(duì)方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個(gè)方面

5、開場呈述

5.1發(fā)掘談判對(duì)方?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)

5.2求證對(duì)方是否符合要求

5.3表達(dá)合作意向

6、談判者應(yīng)考慮的因素

三、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段-引導(dǎo)博弈

1、開價(jià)策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對(duì)抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

四、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對(duì)不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢

5、化解僵局的7大方法

5.1大驚失色

5.2免為其難

5.3緊咬不放

5.4推拖高層

5.5反復(fù)拉鋸

5.6索取回報(bào)

5.7紅臉白臉

五、商務(wù)談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏

1、結(jié)束的時(shí)機(jī)

2、結(jié)束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

3、結(jié)束簽署前常犯的8種錯(cuò)誤

第四章、商務(wù)談判過程中的注意事項(xiàng)

一、談判時(shí)應(yīng)注意的5個(gè)問題

二、談判時(shí)不應(yīng)提的5個(gè)話題

三、談判時(shí)不應(yīng)做的5個(gè)動(dòng)作

四、商務(wù)談判中情感的運(yùn)用

五、成功談判的最后忠告

李老師

工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人

大客戶營銷與客關(guān)系管理著名講師

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷】

十九年?duì)I銷管理與市場操盤經(jīng)驗(yàn)，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，曾任華中航計(jì)量檢測營銷總經(jīng)理，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時(shí)間負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，營銷流程的節(jié)點(diǎn)與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊(cè)的撰寫。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場，取得卓越的業(yè)績。

十多年來培訓(xùn)全國數(shù)千家企業(yè)，曾評(píng)審中國工業(yè)品營銷5強(qiáng)講師，長期滾動(dòng)開班《大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉》公開課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)，營銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購與重復(fù)采購非常高，具體思路細(xì)節(jié)詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點(diǎn)】

多年的管理與市場運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營銷項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時(shí)俱進(jìn)。

授課過程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對(duì)學(xué)員觸動(dòng)強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動(dòng)，還會(huì)親自示范，精確點(diǎn)評(píng)。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。

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