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【課程背景】

雖然經歷了疫情三年，但從中長期看，大家對中國購物中心、實體商業的發展信心巨大。第一，中國依然是全球最大的消費市場、也是增長最快的消費市場之一。第二，我們的城市化還在不斷進行，需要去挖掘新的商業價值，現在城市里很多項目都是改造、煥新項目。第三，滿足消費者不斷變化的消費需求，還有很大的成長空間。

當下項目增量放緩是必然趨勢，行業關注點正從每年的新開數量轉到經營的質量。這就對現有的人才素質要求更高。作為一名優秀的購物中心管理人員，不僅要有一個好的商業頭腦，懂招商會運營，有品牌資源，同時還要擁有以下技能：

·項目定位能力：市場調研/項目定位/業態組合/品牌組合等

·數據分析能力：銷售數據/客流系統/會員體系/營銷數據/店鋪經營等

·營銷企劃能力：消費者研究/消費趨勢與喜好/線上運營/場內流量/活動美陳等

·招商管理能力：租戶洽談/租約簽訂/品牌優化/業態配比等

·跨部門溝通能力：如何看懂財務收益表/如何開商戶進場裝修會/如何更好地服務與管理租戶等

專業的購物中心運營人與普通的購物中心運營人的區別，到底在哪里？我們把答案解讀為：專業化，系統化。本課程圍繞購物中心/商場從開業到運營的各個知識模塊，涵蓋了每個崗位的工作范圍和核心要點，課程以提高業主的中長期目標，即租金收入、店鋪銷售額、商場客流和市場認知度等方面，展開講解。系統且專業化地學習購物中心經營管理的核心邏輯。

【課程收益】

1、我們的培訓不做純理論，不落地的課程，本次培訓能系統全面地學習購物中心從籌備期到經營期的全流程知識要點，以提高業主/投資方的中長期目標為課程設計主軸；

2、即使您零基礎零經驗，想要系統地學習購物中心的知識理論體系，加入培訓，學完即可了解購物中心的大運營體系；

3、或者是您已有一定的工作經驗，想要提高橫向協作力，消除跨部門協作之前的溝通壁壘，讓當下的工作效率更高；

4、亦或是您即將晉升為購物中心的管理層，需要系統了解各個業務線核心邏輯，提升全局視野，全面拉動業績提升。

【課程對象】

晉升：已經在商場某一條業務線工作多年，即將晉升為項目總

轉崗：公司內轉崗，需要了解不同業務線的復合型專業人才

專業：想要系統的學習購物中心運營管理

【課程大綱】

為便于提前了解學習內容，以下為簡版，具體以現場授課內容為準

一、引言：購物中心概述

1) 商業體的類別及其特性；

2) 購物中心管理的三個階段：開業前的籌備/開業后的穩定期/成熟期的提升；

3) 購物中心經營管理的核心邏輯；

4) 單體項目的團隊架構；

二、購物中心開業前期的核心工作內容

1、市場調研：

項目周邊客群分析和競品調研，如何完成“數據”-“信息”-“策略”

市調的目的，市調的方式，市調的渠道，市調的報告，市調的應用

2、項目定位：所有方案的基礎立足點，本質是對客群的定位及需求分析

案例：XX商場品牌定位中期提報

3、業態組合：根據定位/目標客戶/周邊競爭，確認各業態的比例和樓層落位

案例：XX商場平面圖與定位

4、品牌組合：項目業態與品牌組合案例分享

5、項目預租洽淡與招商進度管理

品牌落位圖

單元租金定價

主力店的洽談和確認-開業前12個月

次主力店的的洽談和確認-開業前9個月

第一批有代表性的品牌明確意向-開業前9-6個月

60%-80%的簽約率階段節點-開業前6-3個月

目標開業

6、詳解租約談判時的5個關鍵步驟

案例：品牌落位及租賃計劃

項目租約簽訂

解讀租賃合同的關鍵條款及在營運中的應用

租賃意向簽訂+意向金--關鍵條件要明確

租賃合約確認+押金--此階段涉及的各種工程交付標準、機電指標、營運時時、推廣營銷、付款周期、風險把控等等均一一與各部門進行確認

三、市場營銷

1、市場推廣部的工作范疇：公關媒體、宣傳推廣、公員管理、銷售促銷、活動體驗、畫面設計、物料制作

活動的分類：主題活動、配套活動、市集、美陳、周未演出

媒體的選擇：傳統媒體、社交媒體、區域媒體、戶外廣告

銷售促進（SP）：常規促銷、新店促銷、周年慶

會員CRM：如何通過有效的市場營銷增強會員粘性，提升會員忠誠度

設計：市場部設計與第三方設計公司的分工，印刷與制作相關的類別

2、市場費用預算的各項分類及比例

3、市場部和營運部的配合

案例：市場營銷全年預算

案例：市場活動后的有效性分析

案例：創意性營銷活動分享

四、購物中心 IT 系統：

1、IT系統整體介紹：底層基礎建設、前臺客戶交互、公司內部系統支持

2、購物中心IT系統的應用：

1租約數據系統：出具帳單、合同管理、租約續租時間計劃、租金分析等

公共Wifi系統：此處略

客流計數系統：此處略

銷售數據 Pos 系統：此處略

會員CRM系統：此處略

車庫管理/停車費/車輛進出；

3、各類IT系統的整合及應用，如何更全面的滿足商場所需；

案例：某購物中心的IT系統案例應用

四、購物中心營運管理

1、營運管理的工作覆蓋面：

新店開業準備：

二裝（協同物業部）、開業前的營銷宣傳（協同市場部）、開業前的證照辦理、店員培訓等等

租戶商鋪日常管理：開店前檢查、巡查、閉店后巡檢等等

經營數據分析：客流分析、車流分析、銷售額分析、租售比分析等等

催繳租金：付款通知單流程管理、相關法律等等

店鋪撤離：具體流程及重點關注點

2、商家/租戶管理-協助提升銷售額

據據不同業態的特性：餐飲/零售/兒童/娛樂及配套

店鋪經營狀態及提升：貨品/店員/營銷/連鎖品牌店鋪間的比較/同業態品牌間的比較

連鎖品牌管理：對比在不同商場內同品牌

商場內部：對比場內同業態不同品牌

租戶的風險預警及應對

3）營運管理團隊的預算

4）營運團隊的管理

5）營運團隊和市場/租賃/物業的協作；

案例：某購物中心的租戶撤場

五、購物中心經營期的租金收入提升

思考業主和股東方的小目標與大目標是什么？

1、項目定位的精準性

2、租戶的持續替換

案例：某商場將主力店替換，單元分拆

增加有效和粘性客流

案例：某商場改變平面動線設計，引導客流動向

4、提升整體銷售額

5、公區的品質提升

案例：某商場的局部改造

六、購物中心的物業管理

1、物業管理工作范圍的覆蓋

基礎設施管理：此處略

配套服務管理：此處略

2、物業管理團隊的人員架構

3、物業費用的各項分類

4、物業成本管控

案例：物業管理公司合作方式及費用

七、購物中心的財務管理

1、財務報表：資產負債表、現金流表、利潤表

2、財務管理：持有型商業項目的收入、支出與資本費用

3、項目年度預算

4、金融投資的專用用詞和計算公式：和貸款相關、和投資相關、和營運相關

5、投資回報的測算

6、項目估值的方法

詳細介紹國際通行的資產價值評估方法：市場比較法、成本法和收入法

案例：資產管理指標綜合推演，輕資產管理的角度和價值

八、購物中心各部門之間的協作與合作：租賃/市場/營運/物業/財務/IT

專家老師

Echo老師

現任某新加坡旗艦跨國公司中國零售業務負責人

曾先后就職于世邦魏理仕、香港南豐集團（上海虹橋南豐城總經理）、黑石基金下屬平臺公司等，擁有從第一線到戰略管理層的豐富實踐經驗，專注于在項目周期不同階段的投資組合資產管理、零售租賃、零售營銷、商場運營管理和物業管理。

在商業地產領域，擁有20余年豐富的從業經驗，曾先后就職于全球知名房地產代理公司、外資地產基金及香港地產開發商等不同性質的房地產機構。她即負責過集團的資產管理，也曾深入參與過項目的運營管理。曾負責多個大型綜合體項目的整體運營和預算控制，全程參與商場的策略定位、品牌落位、租賃洽談、營運管理、市場推廣和物業管理。在負責多個改造和新建項目的全過程中，積累了從前期設計規劃、工程改造、開業籌備、到開業初期的完善、中期的提升，及成熟期的突破，等不同階段的經驗。

英國皇家特許測量師協會會員 （MRICS）、美國國際注冊商業房地產投資師 （CCIM）、美國國際注冊商業房地產資產管理師候選人 （CPM）

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