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課程背景：

當前市場環境復雜多變，競爭日趨白熱化，企業面臨著“客戶結構失衡、資源投入低效、客戶管理無序”的普遍困境，尤其是在客戶分級與分類管理層面，諸多核心難題困擾著企業發展，既無法實現資源精準投放，也難以通過科學管理規避風險、提升客戶價值，嚴重制約企業銷售業績的穩定增長與可持續發展，具體痛點如下：

1.“螞蟻”客戶太多，占用公司太多的資源，反而創造的價值太少？

2.過分依賴1-3個大客戶，導致風險比較高？

3.大客戶不斷提出過分的要求，賬期要長，價格要低，結果幾乎不賺錢？

4.大客戶跑量、小客戶獲利，導致大客戶食之無味，棄之可惜 ？

5.大客戶競爭激烈，如何保持并擴大大客戶的份額呢？

6.客戶管理往往沒有系統的方法，導致一味地遷就客戶？

面對以上諸多客戶分級與分類管理困境，企業亟需一套科學、系統、可落地的解決方案，本課程《華為銷售體系（下）——客戶分級與分類策略》便是在這樣的背景下應運而生，助力企業破解客戶管理痛點、優化客戶結構、實現客戶價值最大化。

課程收益：

建立標準、關注潛力、維護關系

2.分類明確、提升價值、擴大業績

3.根據不同客戶建立有效的管理策略

4.有效管理客戶開發和維護的投入產出

5.對不同客戶采用不同銷售團隊和銷售策略，提高成交率和擴大續單額

6、實現公司業績和利潤的持續穩定雙增長

課程對象：

企業高管、全體營銷人員

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實戰+工具演練

課程大綱

第一部分：why:為什么要建立客戶分級/分類管理系統？

一、基于企業痛點

1.“螞蟻”客戶太多，占用公司太多的資源，反而創造的價值太少？

2.過分依賴1-3個大客戶，導致風險比較高？

3.大客戶不斷提出過分的要求，賬期要長，價格要低，結果幾乎不賺錢？

4.大客戶跑量、小客戶獲利，導致大客戶食之無味，棄之可惜 ？

5.大客戶競爭激烈，如何保持并擴大大客戶的份額呢？

6.客戶管理往往沒有系統的方法，導致一味地遷就客戶？

二、基于客戶分級/分類管理要達到的效果

1.建立標準、關注潛力、維護關系

2.分類明確、提升價值、擴大業績

第二部分：What：客戶分級分類管理系統包括哪些內容？

一、客戶分級：分級標準的制定？

1.年采購額

2.行業影響力

3.利潤率

4.成長潛力

5.需求匹配度

6.標準

二、管理策略：如何制定有效的管理手段？

1.團隊要求：設置大客戶經理與團隊

2.客戶動態：研究客戶的長期經營戰略，分析近期的產品策略，熟悉經營動態，供貨質量狀況、分析客戶新的需求和現有需求的變化；

3.關系維護：多線布局中基層線人，定期做好技術對接，建立高層互動的溝通平臺，與他們建立長期合作關系。

4.注意事項：密切注意其經營狀況、財務狀況、人事變動、競爭對手的異常動向等，以避免潛在的競爭風險；

第三部分：How ：如何進行客戶分級分類？

一、客戶分級管理：合作的客戶

1.S級： 戰略型客戶（戰略客戶）

2.A級： 大型客戶（大客戶）

3.B級： 中型客戶（中客戶）

4.C級： 小型客戶（小客戶）

二、客戶分類管理：未合作的客戶

根據客戶推進的階段分為：A級、B級、C級、D級

三、客戶分級標準：（項目類企業）

1.年采購額權重

2.行業影響力權重

3.利潤率權重

4.成長潛力權重

5.需求匹配度權重

四、客戶分級標準：（配套類企業）

1.全面戰略大客戶

2.局部大客戶

3.潛力客戶

4.風險客戶

五、客戶分類的標準

1.A級：已發合同

2.B級：已經立項

3.C級：意向客戶

4.D級：初步聯絡

第四部分：How: 如何有效地制定客戶管理策略？

一、常見的業務合作模式有六類

1.配套類業務模式

2.項目類業務模式

3.渠道類業務模式

4.承包制業務模式

5.工業超市類業務模式

6.服務平臺類業務模式

二、不同級別或類別客戶要求不同

1.S級客戶

2.A級客戶

3.B級客戶

4.C級客戶

5.A類客戶

6.B類客戶

7.C類客戶

8.D類客戶

三、不同客戶的管理策略不同

1.團隊配置要求

2.客戶動態

3.關系維護

4.注意事項

第五部分：練習與輸出

1.工具表格：練習輸出公司的客戶分級描述

2.工具表格：練習輸出公司的客戶分級表

3.工具表格：練習輸出公司的客戶分類描述

4.工具表格：練習輸出公司的客戶分類表

潘老師

潘向華 戰略營銷實戰專家

華為18年戰略營銷顧問

華為營銷組織模式設計專家

中山大學EMBA

七星閉環戰略營銷體系創建者

多家上市企業戰略營銷顧問

曾任：泛亞集團（專業人力服務上市第一股） | 集團VP

曾任：環球資源（全球頂級投資集團黑石集團旗下電商平臺）| 營銷負責人

擅長領域：戰略到執行體系培訓與咨詢、戰略營銷全體系培訓與咨詢、華為LTC/鐵三角設計、toB企業銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業培訓經驗，是國內少數集戰略+營銷+組織人力一體化復合型實戰操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實操經歷的培訓講師/咨詢顧問/職業經理人/創業投資者，理論廣深，熟練掌握華為LTC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競爭策略，深耕細分賽道頭部toB企服15年+，全網職場泛商業粉絲50W+，服務toB企業1000+，實戰操盤數十億，累計培訓場次1000+場，培訓學員10000+人，課程好評反饋率高達99%。

潘老師擁有10余年國內外大型團隊管理經驗，歷任集團副總裁/總裁、首席人力官、營銷總經理、分公司總經理等職，具備上市公司+多元化集團實戰背景，深耕互聯網、智能/智慧物聯網、跨境商貿、大型商務服務、智能軟硬件等領域，精通2G/2B/2C全業務模式，專注戰略落地、組織提效、人才體系、經營增長，以實戰經驗賦能企業規模化發展。

同時，潘老師還是七星閉環戰略營銷體系創建者，基于華為五看三定四匹配戰略模型和成美昆侖戰略定位方法體系的融合，定戰略-配組織—分激勵—創業績—練鐵軍—強管理—塑文化閉環推進。

部分實戰經驗

?東莞制造業XX集團戰略營銷全面賦能

1.戰略清晰：基于前期溝通了解企業創始人、高管及員工代表對公司戰略的講解和原來的戰略規劃相關文件，在培訓實施現場通過整套戰略解碼工具，與高管團隊現場進行深度研討共創出新的五年戰略地圖。

2.戰略解碼：解碼成集團來年的年度經營計劃及公司級/部門級年度關鍵重點事項。

3.管理體系優化：基于戰略目標、經營目標、具體的關鍵事項，優化和調整當前的組織體系，承接戰略和目標的達成，包括做出軍令狀和核心績效考核指標。

4.營銷體系銷售能力提升：從公司整體戰略、各部門戰略，聚焦業績指標和營銷體系作戰能力，5個大區30多家分支機構，60位經理級以上銷售骨干，通過一系列的培訓和梳理，完成了國內國際營銷中心的組織架構優化、華為銷售鐵三角模式導入、華為LTC銷售流程導入、客戶分類分級標準建立，優秀團隊和TopSales標桿復制提煉，進行每個月1場的銷售骨干的培訓和落地，打造出一支營銷鐵軍，業績每月10%左右增長，全年業績增長2倍以上。

5.強化銷售工具和組織成長：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團隊提供大量的銷售工具，標準化的銷售工具包，銷售手冊共創梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運用實戰，全年升級4次，每個季度進行檢討優化。老客戶續單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級骨干，人才梯隊越來越完善和強大。

深圳XX生產外貿集團賦能：從戰略-組織-營銷全面賦能

1.頂層戰略定位：

關鍵動作：通過戰略梳理，內外部環境分析，戰略機會洞察分析，競爭優劣勢分析，品牌、市場占有、銷售團隊、產品、技術、人才、財務能力等維度分析探討，明確公司的戰略定位，最終為企業選擇差異化集中戰略，并聚焦5個細分市場，打造5款明星產品，聚焦5大核心貢獻客戶群，聚焦全球5大市場區域，成為細分市場領軍品牌，口號成為細分市場下一個“華為”，激發團隊動能，與高管團隊共創并輸出1.0版本的戰略實施方案。

2.全球營銷體系搭建：

關鍵動作：調研國內國際兩大營銷中心，了解全球業務布局和團隊組織架構和人員結構、能力和業績貢獻情況，通過矩陣式組織架構，形成營銷和其他部門的整體協同，最終落實到銷售人員定崗定編，設置晉升通道，人才盤點，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓-晉升路徑和實施步驟，梳理確定了營銷中心整體培訓課程體系和當年的重點培訓安排。

實戰成果：開展20+場營銷體系培訓，促使新晉升團隊的業績提升60%，銷售新人3個月留存率達到90%以上，老團隊大客戶開發成功比例提升30%，總體業績增長50%，員工崗位勝任力評分平均提升30分。

3.推進營銷體系超級戰狼訓練營項目：

關鍵動作：每個月組織2場以上銷售精英訓練營項目，將銷售標準化動作不斷強化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發策略、重大客戶公關策略、導入華為LTC營銷流程天龍八步訓練，提升銷售團隊整體戰斗力，分層分級進行培訓，并通過培訓發現優秀的管理人才，形成周而復始循序漸進的營銷人才梯隊和強大作戰能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優秀營銷人才的加入，公司業務團隊擴大50%的規模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰略營銷規劃系列：

《企業戰略營銷規劃：從戰略到執行規劃》

《戰略定位與廣告語設計：戰略定位地圖九步法》

營銷組織管理系列:

《營銷組織績效（上）—營銷組織變革與優化》

《營銷組織績效（下）—營銷體系薪酬績效設計》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預測》

《學華為銷售體系（下）——客戶分級與分類管理》

超級戰狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團隊建設與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊：

《學華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風格

實戰干貨輸出：課程及咨詢內容80%以上為實戰干貨，源于10余年企業管理咨詢實戰經驗與多領域企業服務案例，學員聽完即可落地，快速解決企業實際問題。

課堂參與性高：課上引導學員主動參與，高度調動學員積極性，課上互動占比超一半，氛圍非常活躍。

共創模式實戰：立足學員及甲方企業實際痛點，引導雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創模式量身定制，實戰實用。

現場輸出成果：授課/咨詢現場同步輸出各類型實用成果，學員可直接應用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實在太精彩了！實戰經驗非常非常豐富，邏輯體系超強，全程干貨滿滿，貼近實戰，深入融合我們公司的實際情況，團隊參與度很深，真是受益匪淺！價值超高！

——恒隆集團 李總

潘老師的課程從戰略到組織，從組織到營銷，營銷的體系非常專業，結合華為大企業的營銷體系非常有高度和深度，現場互動非常高，現場輸出結果，對我們企業很實用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學員互動很熱烈，2天的學習幫助大家梳理了很多知識點，實現了知識的深化和應用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內容重點內容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優化迭代即可。

——德昌公司 培訓部負責人

我們公司業務團隊流失比較大，過度依靠個別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓賦能，分層分級培訓，公司已經形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業績跟蹤，營銷人才梯隊，績效考核，PK機制，銷售團隊狼性文化，以及華為優秀的營銷流程導入，非常實用，專業，效果很好，比我們自己更有系統性和方法落地體系，對于公司復制擴展團隊，業績穩定增長有極大幫助。

——科大營銷公司 張總監

潘老師上課非常投入，互動性強，與我們現場共創，大家記憶深刻，頭腦風暴之后，輸出的內容非常全面深度且實用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實戰經驗，能夠從戰略、營銷、組織全面引導我們，不管是大的行業方向、競爭策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內容非常豐富，但一點不感覺是說教，因為都是我們需要的。

—— 云海科技 劉總

部分客戶見證

2C/消費/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉養農產品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產制造：瑞薩半導體、臺灣聯發科、研華科技、海思半導體、比亞迪、中國電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯、辰達半導體、光祥股份、云海科技、天利成膜架、載象紙箱廠、奧力機械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測、森眾自動化、世強半導體、研華智能、珠江智控、云騰物聯科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農標生物、華科自動化

服務業/平臺型：招商地產、富力地產、文一地產、建發地產、廈門建發集團、環球資源網、泛員網、中國招商投資網、智慧源股份、智稅云平臺、恒隆電商網絡、康康網、前瞻廣告

其他行業：交通銀行、農商行、寧波銀行、順豐、南翔集團、中安創谷園區、國禎環保、為眾消防、三九醫藥、鷹君藥業等

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