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課程背景：

當前市場環(huán)境復雜多變，競爭日趨白熱化，企業(yè)面臨著“團隊協同弱、客戶服務差、業(yè)績難復制、前線支撐不足”的普遍困境，尤其是在銷售團隊作戰(zhàn)模式層面，諸多核心難題困擾著企業(yè)發(fā)展，既無法實現高效協同作戰(zhàn)，也難以通過科學模式鎖定大客戶、穩(wěn)定業(yè)績，嚴重制約企業(yè)銷售能力的提升與規(guī)模化發(fā)展，具體痛點如下：

1.銷售靠提成，拿了就不管

2.銷售過度承諾客戶，其實產品和解決方案做不到

3.交期太慢、質量不過關，退貨太多，最后影響客戶的長期采購和大單采購

4.銷售、客服、生產等部門之間互相推諉責任

5.銷售單兵作戰(zhàn)拿不下大客戶

6.很多企業(yè)靠老板拿大訂單，或者過度依賴銷售總監(jiān)的個人能力和老員工的個人能力

7.團隊很難復制，不能形成大規(guī)模作戰(zhàn)能力

8.銷售人員做的事情特別雜，不能專注開發(fā)客戶，銷售業(yè)績不理想，經常對其他部門指指點點

9.整個公司的力量不能及時有效地支撐前線銷售拿單

面對以上諸多銷售作戰(zhàn)與團隊管理困境，企業(yè)亟需一套科學、系統、可落地的協同作戰(zhàn)解決方案，本課程《學華為銷售鐵三角》便是在這樣的背景下應運而生，助力企業(yè)破解協同痛點、打造高效銷售鐵三角、提升團隊作戰(zhàn)能力、實現業(yè)績規(guī)模化增長。

課程收益：

1.成就華為8900億戰(zhàn)績的銷售管理法則：如何把華為銷售經驗轉化為自己公司的技能？

2.學習華為構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊，讓銷售從不確定走向確定

3.提升企業(yè)大項目，大客戶開發(fā)、解決方案、交付的全流程協同能力

4.“讓聽得見炮聲的人來決策”

5.以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。

6.一線的作戰(zhàn)，要從客戶經理的單兵作戰(zhàn)轉變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)

課程對象：

企業(yè)高管、全體營銷人員

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實戰(zhàn)+工具演練

課程大綱

第一部分：鐵三角工作法的緣起和發(fā)展

一、什么是鐵三角

1.最具進攻性與協同性的銷售模式

2.鐵三角由三個關鍵角色構成：客戶經理、方案經理和交付經理

二、什么是LTC流程，保障鐵三角運轉的關鍵

三、鐵三角兩種類型：一個是項目鐵三角，另一個是大客戶系統部鐵三角

四、鐵三角經驗借鑒需注意的問題：

1.鐵三角中的每一個角色在整個銷售團隊中的定位和職責是什么？

2.他們如何為客戶創(chuàng)造價值？

3.支撐他們運作的流程是什么？

五、LTC流程：管理的目標

六、LTC流程：如何構建與變革

七、LTC流程：變革的價值體現

第二部分：構建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、鐵三角——客戶經理

1.客戶經理的職責不僅僅是賣產品

2.客戶經理：工作方式

（1）把時間花在客戶身上

（2）第一時間了解客戶需求

3.客戶經理：四大崗位角色認知

（1）銷售項目的主導者

（2）客戶關系平臺的建立和維護者

（3）LTC：全流程交易質量的責任者

（4）客戶群規(guī)劃的制訂和執(zhí)行者

4.鐵三角：團隊協作

（1）在鐵三角銷售法中，最重要的永遠是團隊合作，彼此配合、協同作戰(zhàn)，而非某個能人的單打獨斗。

（2）對于解決方案的責任和后期交付的責任，就應該由鐵三角中的另外兩個角色——方案經理和交付經理來完成。

二、鐵三角——方案經理

1.方案經理的主要職責

2.方案經理的5P模型

（1）市場規(guī)劃與計劃預測

（2）機會點與格局管理

（3）客戶化產品與解決方案制訂

（4）品牌營銷與項目拓展

（5）產品盈利與現金流

3.5P模型打造差異化競爭力

三、鐵三角——交付經理

1.交付經理：以什么界定銷售終點

（1）以簽約為終點

（2）以交付為終點

2.交付經理的HEROS角色認知

（1）H：項目交付團隊的領導者

（2）E：交付環(huán)境與氛圍的營造者

（3）R：項目經營、質量和客戶滿意的責任者

（4）O：交付項目的風險管控者

（5）S：項目交付策略/方案制訂者

四、如何打造團隊協同作戰(zhàn)

五、團隊協同作戰(zhàn)，共享利益

六、如何打造真正的團隊

第三部分：基于鐵三角的LTC流程

一、LTC流程——銷售線索

1.傳統的銷售團隊

2.華為的銷售團隊

3.客戶管理的三大法則

4.如何擴大銷售線索的來源和提升線索質量？

二、LTC流程——線索轉化

1.以管理項目的思路來管理線索

2.引導客戶從發(fā)現問題到承認痛點

3.用“錯位驗證法”驗證線索的真實性

三、LTC流程——機會點管理

1.機會點管理，變不確定為確定

2.引導預算

3.機會點洞察的四個維度

（1）客戶分析

（2）產品分析

（3）市場分享

（4）競爭分析

4.銷售項目立項決策

（1）確定項目級別

（2）銷售管理工具：銷售漏斗

5.機會點管理：銷售預測體系

四、LTC流程——標前引導

1.80%的結果在發(fā)標前就已經決定了

2.客戶權力地圖與組織架構魚骨圖

3.決策鏈關系拓展流程

4.客戶拜訪

5.SPIN銷售法

五、LTC流程——合同管理

1.“贏”“盈”并重，風險可控

2.正現金流，客戶滿意

六、LTC流程——成交

七、LTC流程——交付質量

八、LTC流程——滿意度管理

第四部分：鐵三角銷售團隊的激勵和管理

一、找對人遠比改變人重要

1.華為鐵三角團隊搭建路徑

（1）選人的素質模型

（2）任職能力細分標準

（3）構建鐵三角組織路徑

二、華為人才素質模型

1.成就導向

2.人際理解

3.適應能力

4.主動精神

5.服務意識

三、華為的任職資格管理體系

1.關鍵能力

2.專業(yè)知識

3.專業(yè)貢獻

4.各個角色晉升通道對比

5.鐵三角組織發(fā)展的三個階段

6.鐵三角組織設計原則

四、華為的激勵管理體系

1.高壓力

2.高績效

3.高回報

4.鐵三角的考核維度

（1）合同財務

（2）卓越運營

（3）客戶滿意度

5.鐵三角三個角色的考核重點

6.鐵三角人員個人績效考核PBC示例

7.鐵三角利益機制和經營機制示意圖

五、華為銷售能力提升體系

1.仗怎么打，兵就怎么練

2.訓戰(zhàn)結合

3.用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

4.鐵三角的決策和授權機制

5、鐵三角銷售決策分層示意圖

六、鐵三角的決策和授權機制

第五部分： 可復制的鐵三角

一、復制前提

二、團隊重塑

三、業(yè)務流程重塑

四、數字化變革

第六部分：練習

一、參考模板：練習自己公司的銷售手冊

二、參考模板：練習自己公司的銷售培訓課程體系

潘老師

潘向華 戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家

華為18年戰(zhàn)略營銷顧問

華為營銷組織模式設計專家

中山大學EMBA

七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者

多家上市企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：泛亞集團（專業(yè)人力服務上市第一股） | 集團VP

曾任：環(huán)球資源（全球頂級投資集團黑石集團旗下電商平臺）| 營銷負責人

擅長領域：戰(zhàn)略到執(zhí)行體系培訓與咨詢、戰(zhàn)略營銷全體系培訓與咨詢、華為LTC/鐵三角設計、toB企業(yè)銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業(yè)培訓經驗，是國內少數集戰(zhàn)略+營銷+組織人力一體化復合型實戰(zhàn)操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實操經歷的培訓講師/咨詢顧問/職業(yè)經理人/創(chuàng)業(yè)投資者，理論廣深，熟練掌握華為LTC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競爭策略，深耕細分賽道頭部toB企服15年+，全網職場泛商業(yè)粉絲50W+，服務toB企業(yè)1000+，實戰(zhàn)操盤數十億，累計培訓場次1000+場，培訓學員10000+人，課程好評反饋率高達99%。

潘老師擁有10余年國內外大型團隊管理經驗，歷任集團副總裁/總裁、首席人力官、營銷總經理、分公司總經理等職，具備上市公司+多元化集團實戰(zhàn)背景，深耕互聯網、智能/智慧物聯網、跨境商貿、大型商務服務、智能軟硬件等領域，精通2G/2B/2C全業(yè)務模式，專注戰(zhàn)略落地、組織提效、人才體系、經營增長，以實戰(zhàn)經驗賦能企業(yè)規(guī)模化發(fā)展。

同時，潘老師還是七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者，基于華為五看三定四匹配戰(zhàn)略模型和成美昆侖戰(zhàn)略定位方法體系的融合，定戰(zhàn)略-配組織—分激勵—創(chuàng)業(yè)績—練鐵軍—強管理—塑文化閉環(huán)推進。

部分實戰(zhàn)經驗

?東莞制造業(yè)XX集團戰(zhàn)略營銷全面賦能

1.戰(zhàn)略清晰：基于前期溝通了解企業(yè)創(chuàng)始人、高管及員工代表對公司戰(zhàn)略的講解和原來的戰(zhàn)略規(guī)劃相關文件，在培訓實施現場通過整套戰(zhàn)略解碼工具，與高管團隊現場進行深度研討共創(chuàng)出新的五年戰(zhàn)略地圖。

2.戰(zhàn)略解碼：解碼成集團來年的年度經營計劃及公司級/部門級年度關鍵重點事項。

3.管理體系優(yōu)化：基于戰(zhàn)略目標、經營目標、具體的關鍵事項，優(yōu)化和調整當前的組織體系，承接戰(zhàn)略和目標的達成，包括做出軍令狀和核心績效考核指標。

4.營銷體系銷售能力提升：從公司整體戰(zhàn)略、各部門戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績指標和營銷體系作戰(zhàn)能力，5個大區(qū)30多家分支機構，60位經理級以上銷售骨干，通過一系列的培訓和梳理，完成了國內國際營銷中心的組織架構優(yōu)化、華為銷售鐵三角模式導入、華為LTC銷售流程導入、客戶分類分級標準建立，優(yōu)秀團隊和TopSales標桿復制提煉，進行每個月1場的銷售骨干的培訓和落地，打造出一支營銷鐵軍，業(yè)績每月10%左右增長，全年業(yè)績增長2倍以上。

5.強化銷售工具和組織成長：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團隊提供大量的銷售工具，標準化的銷售工具包，銷售手冊共創(chuàng)梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運用實戰(zhàn)，全年升級4次，每個季度進行檢討優(yōu)化。老客戶續(xù)單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級骨干，人才梯隊越來越完善和強大。

深圳XX生產外貿集團賦能：從戰(zhàn)略-組織-營銷全面賦能

1.頂層戰(zhàn)略定位：

關鍵動作：通過戰(zhàn)略梳理，內外部環(huán)境分析，戰(zhàn)略機會洞察分析，競爭優(yōu)劣勢分析，品牌、市場占有、銷售團隊、產品、技術、人才、財務能力等維度分析探討，明確公司的戰(zhàn)略定位，最終為企業(yè)選擇差異化集中戰(zhàn)略，并聚焦5個細分市場，打造5款明星產品，聚焦5大核心貢獻客戶群，聚焦全球5大市場區(qū)域，成為細分市場領軍品牌，口號成為細分市場下一個“華為”，激發(fā)團隊動能，與高管團隊共創(chuàng)并輸出1.0版本的戰(zhàn)略實施方案。

2.全球營銷體系搭建：

關鍵動作：調研國內國際兩大營銷中心，了解全球業(yè)務布局和團隊組織架構和人員結構、能力和業(yè)績貢獻情況，通過矩陣式組織架構，形成營銷和其他部門的整體協同，最終落實到銷售人員定崗定編，設置晉升通道，人才盤點，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓-晉升路徑和實施步驟，梳理確定了營銷中心整體培訓課程體系和當年的重點培訓安排。

實戰(zhàn)成果：開展20+場營銷體系培訓，促使新晉升團隊的業(yè)績提升60%，銷售新人3個月留存率達到90%以上，老團隊大客戶開發(fā)成功比例提升30%，總體業(yè)績增長50%，員工崗位勝任力評分平均提升30分。

3.推進營銷體系超級戰(zhàn)狼訓練營項目：

關鍵動作：每個月組織2場以上銷售精英訓練營項目，將銷售標準化動作不斷強化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發(fā)策略、重大客戶公關策略、導入華為LTC營銷流程天龍八步訓練，提升銷售團隊整體戰(zhàn)斗力，分層分級進行培訓，并通過培訓發(fā)現優(yōu)秀的管理人才，形成周而復始循序漸進的營銷人才梯隊和強大作戰(zhàn)能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優(yōu)秀營銷人才的加入，公司業(yè)務團隊擴大50%的規(guī)模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰(zhàn)略營銷規(guī)劃系列：

《企業(yè)戰(zhàn)略營銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行規(guī)劃》

《戰(zhàn)略定位與廣告語設計：戰(zhàn)略定位地圖九步法》

營銷組織管理系列:

《營銷組織績效（上）—營銷組織變革與優(yōu)化》

《營銷組織績效（下）—營銷體系薪酬績效設計》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預測》

《學華為銷售體系（下）——客戶分級與分類管理》

超級戰(zhàn)狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團隊建設與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊：

《學華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風格

實戰(zhàn)干貨輸出：課程及咨詢內容80%以上為實戰(zhàn)干貨，源于10余年企業(yè)管理咨詢實戰(zhàn)經驗與多領域企業(yè)服務案例，學員聽完即可落地，快速解決企業(yè)實際問題。

課堂參與性高：課上引導學員主動參與，高度調動學員積極性，課上互動占比超一半，氛圍非常活躍。

共創(chuàng)模式實戰(zhàn)：立足學員及甲方企業(yè)實際痛點，引導雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創(chuàng)模式量身定制，實戰(zhàn)實用。

現場輸出成果：授課/咨詢現場同步輸出各類型實用成果，學員可直接應用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實在太精彩了！實戰(zhàn)經驗非常非常豐富，邏輯體系超強，全程干貨滿滿，貼近實戰(zhàn)，深入融合我們公司的實際情況，團隊參與度很深，真是受益匪淺！價值超高！

——恒隆集團 李總

潘老師的課程從戰(zhàn)略到組織，從組織到營銷，營銷的體系非常專業(yè)，結合華為大企業(yè)的營銷體系非常有高度和深度，現場互動非常高，現場輸出結果，對我們企業(yè)很實用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學員互動很熱烈，2天的學習幫助大家梳理了很多知識點，實現了知識的深化和應用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內容重點內容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優(yōu)化迭代即可。

——德昌公司 培訓部負責人

我們公司業(yè)務團隊流失比較大，過度依靠個別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓賦能，分層分級培訓，公司已經形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業(yè)績跟蹤，營銷人才梯隊，績效考核，PK機制，銷售團隊狼性文化，以及華為優(yōu)秀的營銷流程導入，非常實用，專業(yè)，效果很好，比我們自己更有系統性和方法落地體系，對于公司復制擴展團隊，業(yè)績穩(wěn)定增長有極大幫助。

——科大營銷公司 張總監(jiān)

潘老師上課非常投入，互動性強，與我們現場共創(chuàng)，大家記憶深刻，頭腦風暴之后，輸出的內容非常全面深度且實用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實戰(zhàn)經驗，能夠從戰(zhàn)略、營銷、組織全面引導我們，不管是大的行業(yè)方向、競爭策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內容非常豐富，但一點不感覺是說教，因為都是我們需要的。

—— 云海科技 劉總

部分客戶見證

2C/消費/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉(xiāng)養(yǎng)農產品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區(qū)、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產制造：瑞薩半導體、臺灣聯發(fā)科、研華科技、海思半導體、比亞迪、中國電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯、辰達半導體、光祥股份、云海科技、天利成膜架、載象紙箱廠、奧力機械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測、森眾自動化、世強半導體、研華智能、珠江智控、云騰物聯科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農標生物、華科自動化

服務業(yè)/平臺型：招商地產、富力地產、文一地產、建發(fā)地產、廈門建發(fā)集團、環(huán)球資源網、泛員網、中國招商投資網、智慧源股份、智稅云平臺、恒隆電商網絡、康康網、前瞻廣告

其他行業(yè)：交通銀行、農商行、寧波銀行、順豐、南翔集團、中安創(chuàng)谷園區(qū)、國禎環(huán)保、為眾消防、三九醫(yī)藥、鷹君藥業(yè)等

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