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【課程背景】

在市場競爭日益激烈的今天，大客戶營銷已經成為企業爭奪市場份額、提高經濟效益的關鍵環節。然而，許多企業在面對大客戶營銷時，往往存在諸多困惑和難題。如何破解這些問題，提升大客戶營銷技能，已經成為企業迫切需要解決的問題。本課程旨在深入剖析大客戶營銷的底層邏輯，幫助企業找到新客戶，維護老客戶，實現存量時代的銷售增長，并提升大客戶營銷的關鍵技能。

【課程價值】

1.了解大客戶銷售的基本邏輯

2.了解大客戶開發的渠道

3.掌握大客戶拜訪與邀約的技巧

4.掌握對大客戶做產品推介及客戶異議處理的技巧

5.掌握大客戶關系維系的方法與技巧

6.掌握商務談判的方法與技巧

【課程對象】

大客戶經理&銷售管理人員

【課程大綱】

第一講、感知大客戶銷售

一、理解銷售的底層邏輯

1.銷售與價值交換

2.銷售人員是傳遞價值還是創造價值

二、理解大客戶銷售

1. 大客戶銷售是挑戰也是機遇

2. 大客戶重要但不可怕

3. 傳統銷售與大客戶銷售綜合解析

三、大客戶的分類與差異化營銷策略

1.內在價值型客戶解讀與營銷策略

2.外在價值型客戶解讀與營銷策略

3.戰略價值型客戶解讀與營銷策略

四、汽車大客戶銷售

1.汽車大客戶銷售理解

2.顧問式銷售

3.車型特點分析與目標市場定位

4.汽車客戶需求分析

5.汽車銷售市場分析

6.汽車大客戶經理能力模型解析

第二講、大客戶銷售流程

一、客戶開發

1.客戶信息的來源

中國人的圈子文化

獵犬計劃

借助領導的力量

公開招標采購信息關注

陌生拜訪

2.客戶信息篩選原則與方法

3.客戶信息的數量與質量

二、客戶拜訪

1.客戶拜訪準備

2.基本禮儀—著裝、言談、舉止

3.客戶拜訪心態調節

4.陌拜門衛突破

5.客戶拜訪開場白

6.初次拜訪破冰

7.客戶拜訪破冰三個場景應對

8.找對關鍵人

9.如何面對客戶的拒絕

三、客戶邀約

1.如何邀請不熟悉的客戶

2.把握客戶興趣點

3.提升邀約成功率的兩個動作

4.預約鋪墊

四、需求開發與產品推介

1.銷售的本質—需求匹配

人的基本需求-需求層次論

需求的冰山

外在需求、實際需求、需求背后的需求

大客戶購買五階段的行為表現

2.需求開發—大客戶銷售的核心階段

大客戶不同角色的購買心理

人性的黑與白-個人利益與集體利益的糾葛

3.SPIN技巧—有效的需求開發方法

4.NFABI介紹法-產品&方案展示

5.競品對比技巧

五、商務談判技巧

1.、談判能力與每個人息息相關

現實生活的利益沖突與資源不足

“你要"、“我也要”的沖突

談判能力的多場景應用

2.理解談判

什么是談判

談判高手的特點

3.正確認識談判

案例分析-兩個小孩分橘子

談判的三個基本原則

4.價格類談判

價格談判是零和博弈

準備-找到你的理由

定價策略

4種報價策略

還價和讓步的技巧

5.交換類談判

發覺價值創造點

把對方拉到你的軌道

6.談判中的心態與心理戰

沒有非成交不可的談判

雙贏不代表愉快

短期的利益能換區長期的關系嗎

成也同理心，敗也同理心

談判的對事不對人原則

控制你的立場和情緒

主動喊停的策略

5種談判的心理戰術

7.談判中的語言與肢體管理

談判者姿態

一致性原則

好的談判者

如何釋放誠意

如何表達堅定立場

如何體現開放的姿態

六.客戶異議處理

1.認識客戶異議

2.客戶異議產生的原因

3.客戶異議的分類

4.異議處理的原則

5.異議處理的技巧

七.客戶關系維系

1.客戶滿意度推動客戶忠誠度

2.如何給客戶送禮品

3.邀約客戶吃飯

4.與客戶聊天技巧

5.客戶新需求的探尋與支持

第三講、大客戶業務管理

一.大客戶銷售目標設置

1.大客戶銷售三個維度發展目標

2.大客戶銷售要素

3.大客戶銷售目標設置

政府采購

大型企業采購

小批量客戶

行業客戶開發

4.大客戶銷售階段性計劃制定

二.大客戶銷售目標達成

1.大客戶采購流程與銷售流程對比分析

2.大客戶銷售公關流程

3.大客戶分級開發

4.大客戶開發管理流程

5.大客戶部門日常管控-五表一卡

6.大客戶銷售激勵

課程小結

1.回顧培訓內容

2.分享銷售案例

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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