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【課程背景】

—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；

—拿到標書，就算把價格放到最低，也難有機會；

—客戶內部各方面關系都公關了，最后,竟然采購了競爭對手的產品；

—明明已經中標了，怎么最后又黃菜了？

—精心培養的內線，竟然和我玩起了無間道。

出現上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？

本課程是大客戶銷售從業者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設計和演繹在于幫助專業銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，利用銷售心理學原理制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

【課程收益】

掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨立開發大客戶能力

解析客戶采購的心理過程，構建以客戶需求為導向的銷售觀點

理清大客戶內部組織架構，合理分配資源

通過引導大客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為訂單的技巧

通過鞏固信心，做好大客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程大綱】

一、大客戶銷售的認知與流程

什么是大客戶銷售？拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統方法“折扣“加”回扣“還奏效么？你是專業選手嗎？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？

1.正確理解我們心中的“大客戶”

2.大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案

大客戶營銷常見的錯誤

了解大客戶營銷的“策略”與“技巧”

3.巧妙對接銷售流程與采購流程

銷售的關鍵：在正確的時間，見正確的人，做正確的事

采購則關注：買不買，買誰的，買對了嗎

討論：大客戶銷售中經常遇到的問題

二、需求挖掘——問題是需求之母

客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售的最佳詮釋。

1.客戶需求的冰山理論

2.價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

3.隱藏的需求在閃光-深度發掘客戶采購動機

客戶需求是你能提供價值的機會

分析對手立場背后隱藏的利益

了解客戶心中的價值、回報與成本

4.將需求（機會）轉化為訂單的方法

了解客戶采購標準

掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

D-SAB法塑造價值

5.有效處理客戶異議

婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？

應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

案例解析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

三、 建立標準——引導指標與屏蔽對手

進入招標階段如何爭取先機？為什么又是陪標？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標準？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質化時代制造差異？

1.客戶采購標準的定義

2.客戶是如何評估供應商的？

3.怎樣判斷客戶是否有采購標準？

4.如何影響客戶的采購標準？

制造軟性差異化與硬性差異化

分析客戶采購指標的重要性

構建競爭矩陣并制定有效策略

-領先形勢：建立標準——游戲規則由我來制定

-落后形勢：改變標準——幫助客戶做出最佳決策

四、 呈現方案——同質化時代制造差異

公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也經常培訓產品知識，但銷售人員還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？

1.如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點

非常了解自己的產品

了解行業以及競爭對手

針對客戶需求進行產品介紹

善用事實、數據、時間量化產品

不貶低競爭對手

2.解決方案到底賣什么？——SAB法則的深度解析

S代表方案（Solution）

A代表優點（Advantage）

B代表利益（Benefit ）

應用：組織自己的SAB

3.客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位

客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求

客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求

客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求

案例分析：苑經理是如何屏蔽競爭對手的

五、 客戶管理——實施交付與開發需求

售后服務我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發客戶的后續業務？

1.提升與客戶關系，從商務伙伴轉變為利益共同體

擴大客戶方面的人際圈—做到“層高、面廣、關系深”

挖掘客戶內部的支持者

深化與客戶高層的關系

2.鞏固客戶關系的幾個關鍵點

支持客戶決定確保協議順利實施

快速處理客戶問題

增進雙方合作關系

案例解析：苑總的朋友成了盧經理的新客戶

六、 課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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