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【課程背景】

在店面營銷管理中，我們經常會遇到這樣的問題：

好的位置往往需要更高的費用

不清楚如何讓價格更吸引顧客眼球

不知道如何解決庫存的脫銷與積壓

不了解不同目的下的助銷品選擇

不了解促銷如何聯動其他要素

本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過方法論幫助解決這些問題。

本課程將店內要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價格、庫存、助銷、促銷、銷售員十個方面，對每個要素的管理進行了實戰化的講解，并結合在實際門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導意義的參考。

【課程特色】

從選址管理到銷售員管理全方位解讀如何進行高效的超市店面營銷管理

世界500強企業中層經理必須掌握的店面營銷管理的精髓，理論知識與實戰案例緊密結合

【課程收益】

掌握門店管理的1個核心思想

掌握門店銷量提升的10大機會點

【課程對象】

銷售經理、銷售主管、銷售代表

【課程大綱】

一、店面營銷管理基本原理

1.店面銷量提升基本原理

討論：影響店面業績的因素有哪些

提升單店銷售額的基本方法：店面十要素

討論：單店銷售是怎么來的

單店銷售額診斷公式

影響客流量因素

影響攔截率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

2.店面營銷管理核心：購物者

為什么要以購物者為核心

完整的購物過程

3.購物者的決策過程

練習：你真的了解購物者么

購物五感覺

案例：一個購物者的心理變化

購物心理八階段

尋找購物者購買過程的激活

工具：Cashes模型

購物心理與購物動作的關系

討論：消費者沒有購買的原因

案例：雞尾酒的升值

購物者購物的ROI

二、選址

1.店面選址核心要素

客流量

動線

ROI

競爭對手

實戰演練：店面營銷管理十項全能之店面選址

2.店面位置激活

促銷激活

助銷激活

人員激活

氛圍激活

討論：還有哪些辦法可以激活店面位置

店面激活的18把金鑰匙

三、布局

1.店面布局基本原理

討論：如何評價這家門店的布局

如何做好門店布局

形象位置

主推位置

出樣位置

死角位置

2.購物者動線設置

門店及展區出口處

展區形狀布局

產品布局

店內設施布局

助銷品布局

店員占位

3.實戰演練：店面營銷管理十項全能之店面布局

四、氛圍

1.店面氛圍的重要意義

案例：電腦城購物氛圍分析

思考：購物者需要怎樣的購物體驗

店面氛圍營造

案例：蘋果的店面氛圍

2.店面氛圍營造的四大要素

“聲”的配合

“光”的營造

“色”的協調

“動”的輔助

3.實戰演練：店面營銷管理十項全能之店面氛圍

五、陳列

1.陳列原理

思考：展臺的作用

陳列中的人體工程學

視線范圍

陳列順序

2.陳列方式

攔截率

試用率

成交率

客單價

3.各種行業的陳列啟示

服裝行業

首飾行業

珠寶行業

飲料行業

陳列體驗

4.實戰演練：店面營銷管理十項全能之店面陳列

六、助銷

1.助銷的作用

思考：假如完全沒有助銷品

品牌宣傳

產品教育

輔助銷售

營造銷售氛圍

思考：如何銷售積壓的蘋果

2.助銷的使用原則

統一性

規模性

針對性

靈活性

生動性

3.實戰演練：店面營銷管理十項全能之助銷管理

七、促銷

促銷的作用

促銷的尷尬

促銷的核心

討論：哪種促銷更吸引你

促銷的可感知性價比

促銷的方式

購物者對可感知性價比的判斷

產品

價格

服務

形象

實戰演練：店面營銷管理十項全能之促銷管理

八、出樣

1.思考：誰是你的上帝

2.報告：沒有購買的原因

3.思考：你的門店該陳列什么產品

4.如何從購物者出發制定出樣組合

5.思考：他們會買什么樣的電腦

制定出樣組合工具：決策樹

案例：某購物者的決策樹

實戰演練：店面營銷管理十項全能之出樣管理

6.如何從門店出發制定出樣組合

產品角色

銷量貢獻型

利潤貢獻型

出樣貢獻型

形象貢獻型

案例：麥當勞產品角色

練習：產品角色

門店類型分類

門店類型與產品角色的結合

工具：出樣主序圖模型

案例：某著名家電企業出樣標準

討論：公司出樣標準、賣場店內標準、消費者需求出現沖突，怎么辦

九、價格

1.購物者為什么對價格敏感

2.購物者關于價格的疑惑

3.價格所傳遞的信息

價格信息的傳遞

讓價格標簽體現產品利益點

討論：蘇寧的價簽

4.讓價格信息更專業

價格的專業化管理

案例：價簽對比

讓價格信息更醒目

讓價格標識更專業

案例：價格的困惑

5.讓價格產生銷售力

思考：你覺得iPhone5貴嗎

案例：電視直銷

讓價格看起來更便宜

思考：價格結構的啟示

案例：價格結構的運用

思考：如何賣鉆石

6.實戰演練：店面營銷管理十項全能之價格管理

十、庫存

1.缺貨對購物者的影響

2.庫存管理的目的

3.庫存管理流程

4.門店檢查：盤庫

5.庫存控制指標

ICO

安全庫存

補充必要單品

6.實戰演練：店面營銷管理十項全能之庫存管理

十一、店員

1.態度

思考：店員如何才會愿意努力去做好這項工作

基本需求

原動力

2.知識

知識構成

案例：促成購買的關鍵知識的運用

促成購買的關鍵知識

產品知識

購物者知識

3.技能

討論：什么是真正的銷售高手

案例：武林高手的境界

要掌握的技能

如何掌握技能

4.實戰演練：店面營銷管理十項全能之店員管理

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業績提升專家

曾任美國惠普（世界500強）銷售管理培訓師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經理

快牛商服創始人

瑞聯盛連鎖書店創始人

工信局特聘培訓師

東北師范大學人文學院等創業導師

執行培訓超1000場培訓師

【個人簡介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場經歷，世界500強美國惠普公司4年培訓師職場經歷。

營銷領域:

美國惠普（世界500強）、上市公司（A股上市公司）和創業企業等20余年營銷及銷售管理的經驗，形成了系統、領先的營銷能力體系。擅長營銷模式、門店營銷、經銷商管理、銷售與談判、新媒體營銷，可賦能企業快速提升銷售業績。

2、管理領域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經歷，擁有豐富的管理經驗，能快速賦能企業管理水平。

3、創業經歷:

擁有豐富的創業經歷，創辦過4家企業。包括培訓咨詢、互聯網代運營等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書店等2家toC型企業。運營時間均10年以上。熟知企業經營中的各種問題及解決之道！

【職業經歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時間里，分別負責了服務器產品和筆記本產品的銷售工作。業務涵蓋渠道規劃分銷、店面開發零售、行業大客戶銷售3方面。各產品的銷售業績穩定在全國前列。具體工作包括:

toC型筆記本產品的渠道規劃、開發、經銷商管理與發展。

toC型產品門店營銷管理，門店銷售業績提升。

對銷售團隊進行銷售技能培訓及團隊戰斗力打造。

服務器筆記本等toB型產品的大客戶營銷，大客戶關系管理及發展。

2、美國惠普（世界500強企業）、培訓師4年。

依據銷售團隊問題和代理商體系問題，梳理業務流程、建設培訓體系和培訓規劃。

開展渠道開發與管理、門店營銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營銷等方面的綜合培訓。執行培訓數百場。覆蓋幾十家渠道企業，數百個門店。

【授課風格】

實戰型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動性強、氛圍好，輕松幽默。

顧問式：結合客戶企業銷售工作中問題，現場生成解決方案。

教練式：擅長培訓現場的訓練指導，促進學員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店營銷管理》

《卓越門店營銷管理——打造有戰斗力的銷售團隊》

《卓越門店營銷管理——門店銷售業績提升6項技能》

《卓越門店營銷管理——顧問式銷售的7項修煉》

《卓越門店營銷管理——店長領導力提升》

《卓越門店營銷管理——店內科學布局》

《卓越門店營銷管理——店內科學陳列》

《卓越門店營銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店營銷管理——購買決策心理學》

【服務客戶】

Acer宏基中國、HP中國惠普有限公司、聯想手機、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥、香港興田置業房地產、嘉瑞石油、聯創興農商學院、歐亞集團、 巴黎春天百貨、長百集團、亞泰富苑集團、華生交電集團、新文化報

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