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課程大綱：

第一部分 項(xiàng)目商務(wù)投標(biāo)

一、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)的基本知識(shí)及最新規(guī)定

二、規(guī)范的項(xiàng)目招標(biāo)流程說(shuō)明

三、招投標(biāo)的成功之道

（一）中標(biāo)三大理念

（二）投標(biāo)的成功之道

1、尋標(biāo)

——尋找和獲取項(xiàng)目信息。

2、跟標(biāo)

——客戶及項(xiàng)目跟進(jìn)。

2.1 客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2.2 建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

2.3 客戶需求分析

2.4 和客戶的高效溝通

2.5 客戶關(guān)系的深入

2.6 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

2.7 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)

2.8 商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

3、控標(biāo)

——設(shè)置“壁壘”的四種策略

——影響招標(biāo)文件的編寫(xiě)

——合理利用資格預(yù)審

——評(píng)分權(quán)重設(shè)置技巧示例

——“三無(wú)”弱勢(shì)項(xiàng)目如何控標(biāo)

四、項(xiàng)目投標(biāo)的全過(guò)程管控/大型工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐案例

（一）項(xiàng)目概況

（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點(diǎn)及亮點(diǎn)

（三）投標(biāo)策劃

——投標(biāo)策劃六個(gè)核心詞

（四）投標(biāo)實(shí)施（投標(biāo)實(shí)施七步法）

*如何研讀招標(biāo)文件

*如何收集投標(biāo)資料

*如何組建高效的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

*如何編制有針對(duì)性的投標(biāo)文件（技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)編制技巧等）

1、技術(shù)標(biāo)的編制

1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容

1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求

1.3 技術(shù)標(biāo)的編制

1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧

1.5 技術(shù)標(biāo)的評(píng)審

2、商務(wù)標(biāo)的編制

2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容

2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求

2.3 標(biāo)前成本項(xiàng)目測(cè)算

2.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制

——認(rèn)真研讀招標(biāo)文件

——仔細(xì)閱讀圖紙

——做好現(xiàn)場(chǎng)踏勘和調(diào)研

——做好科學(xué)報(bào)價(jià)

——四種報(bào)價(jià)策略

——多種報(bào)價(jià)技巧的合理應(yīng)用

2.5 投標(biāo)環(huán)節(jié)的費(fèi)用控制

2.6 投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)審和評(píng)估

2.7 分包詢價(jià)

2.8 商務(wù)標(biāo)常見(jiàn)的錯(cuò)誤

*如何確保最終投標(biāo)文件的質(zhì)量（標(biāo)書(shū)審查）

*如何對(duì)應(yīng)評(píng)分表凸顯自身的優(yōu)勢(shì)

*開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)

……

（五）投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理

（六）審計(jì)、紀(jì)委和反貪局最關(guān)心招標(biāo)中的那些問(wèn)題

（七）開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)

（八）其它

五、電子招投標(biāo)模式下的應(yīng)對(duì)策略

六、如何做好述標(biāo)——可裁剪

1、述標(biāo)的核心理念

2、成功的述標(biāo)PPT的內(nèi)容準(zhǔn)備

3、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講

4、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)交流

5、成功述標(biāo)的要素

第二部分 項(xiàng)目商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征

二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容

1、商務(wù)談判的流程

2、商務(wù)談判的模式

3、商務(wù)談判的雙贏觀

四、招投標(biāo)環(huán)節(jié)商務(wù)談判的策略分析

1、談判人員的準(zhǔn)備

2、談判信息的搜集和篩選

3、談判計(jì)劃/方案的制定

4、模擬談判

5、談判過(guò)程

五、合同簽約談判

1、合同談判的內(nèi)容

2、優(yōu)劣勢(shì)條件下的商務(wù)談判策略

附：

1、成功談判的技巧

2、成功談判的守則

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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