我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程收獲】

突出系統思維能力，突出營銷實戰技能

（1）樹立適應互聯網時代的大客戶營銷系統思維能力；

（2）掌握市場分析方法，設計符合企業戰略與商業模式的大客戶營銷策略及經營地圖；

（3）根據行業特點，掌握發現客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問式銷售方法和技巧。

【學習特色】 PK中掌握營銷之道

（1）完成分享多個真實案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術整理；

（2）團隊PK，激情碰撞，在競爭中成長；

（3）訓練和互動式教學為主，銷售輔導式培訓；

（4）分組練習討論，既有搶答，又有辯論，還有現場演練；

（5）將銷售管理融入培訓現場。

【課程介紹】

第一部分 大客戶開發策略

一、互聯網時代的大客戶營銷新變化

1.分享：重新認識我們的客戶

2.大客戶銷售的實質是什么：互聯網時代大客戶營銷的新變化

3.互聯網大客戶的特征和傳統行業客戶的區別

4.思考：哪些企業是我們的大客戶

5.互聯網大客戶采購決策流程

6.大客戶經理的經營思維

7.總結：互聯網大客戶與傳統行業客戶采的異同

二、大客戶營銷策略基礎：市場分析方法

1.分享：我們的戰略與商業模式以及業績倍增金三角模型

2.向華為學戰略營銷理念：用BLM模型建立系統營銷思想

3.市場分析目的與五個過程

4.第一步：分析企業市場機會（PESTL）

5.第二步：研究與選擇目標市場（STP）

6.第三步：制定戰略性營銷規劃（定位，SWOT）

7.第四步：規劃與執行市場營銷策略（4P）

8.第五步：實施市場營銷控制（PDCA）

9.總結：

三、制訂大客戶經營地圖

1.示例：華為的經營地圖

2.機會地圖：鎖定酒店行業的機會

3.客戶地圖：鎖定大客戶

4.產品地圖：爆品與產品服務體系

5.營銷沙盤：關鍵舉措

6.資源地圖：資源整合方法

四、大客戶營銷管理

1.用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標、策略與行動計劃

2.市場經營設計：營銷要素與落地

3.銷售套路設計：華為的三板斧

4.最小組織設計：銷售鐵三角

5.有效管理方法

五、練習：設計大客戶經營地圖

第二部分 大客戶顧問式銷售實戰技巧

一、大客戶開發并鎖定客戶

1.大客戶拓展的八種方法：推和拉

2.大客戶價值評估與選擇技巧

3.拜訪客戶的技巧

4.思考：大客戶的決策組織和流程是怎么樣的

5.判斷決策權限并制定大客戶關系策略

6.建立自己的大客戶池：ABC方法

7.總結：開發互聯網大客戶的難與易

二、需求挖掘與引導

1.案例：如何讓激發客戶潛在需求

2.調研客戶需求的細節

3.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧

4.大客戶內部不同層級人員的需求

5.客戶需求的結構化分析

6.重視客情工作，發展客戶內部線人

7.明確客戶需要的業務能力，并協助其建立購買愿景

8.引導客戶采購標準的技巧

9.總結：互聯網大客戶內部人員的溝通特點

三、方案設計與呈現

1.項目資源梳理與商機分析

2.項目定位和競爭策略

3.獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應用

4.與客戶相關人員制定初步解決方案

5.測試關鍵決策人員

6.與客戶共同開發詳細解決方案與實施計劃

7.隨時把握友商動態，適當調整競爭戰術

8.方案的專家式講解技巧

四、商務談判

1.商務策略與談判技巧

2.項目推動方法

3.識別客戶釋放的成交信息

4.消除客戶歧義的LSCPA方法

5.合作式妥協技巧

6.價格談判策略

7.對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準

8.解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

五、交付與服務

1.管理客戶期望：監控實施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項目聯合行動組織

3.與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

4.尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法

5.服務好老客戶比開發新客戶更重要

六、情景練習：大客戶銷售拜訪與復盤總結

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com