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課程目標(biāo)：

1.建立起SaaS業(yè)務(wù)的行業(yè)知識(shí)框架，樹立起方案式和顧問式銷售的理念；

2.掌握SaaS業(yè)務(wù)的銷售流程，掌握顧問式銷售技巧，提高銷售績(jī)效；

3.學(xué)習(xí)SaaS業(yè)務(wù)的交付流程，提高交付能力，提高客戶體驗(yàn)；

4.建立起SaaS業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化的流程。

課程形式：

課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。

課程大綱

第一部分 重識(shí)SaaS業(yè)務(wù)

一、從戰(zhàn)略和商業(yè)模式角度理解SaaS業(yè)務(wù)

1.從2C到企業(yè)服務(wù)

2.SaaS業(yè)務(wù)的商業(yè)模式結(jié)構(gòu)

3.SaaS業(yè)務(wù)的三大特點(diǎn)

4.思考：我們公司的戰(zhàn)略和商業(yè)模式有什么優(yōu)勢(shì)？

二、從營(yíng)銷管理角度看SaaS業(yè)務(wù)

1.阿里和美團(tuán)是SaaS業(yè)務(wù)嗎？

2.經(jīng)營(yíng)本質(zhì)與銷售的經(jīng)營(yíng)思維：安索夫矩陣的應(yīng)用

3.機(jī)會(huì)在哪里：行業(yè)全景視圖PESTL+CC+SWOT

4.SaaS業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)公式：客戶、產(chǎn)品、價(jià)值、利潤(rùn)與持續(xù)成長(zhǎng)性

三、SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素

1.阿里的中供鐵軍

2.華為的流程致勝：LTC的價(jià)值

3.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的金三角模型：從營(yíng)銷策略到組織效率

4.SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素梳理

5.思考：我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造什么價(jià)值？

第二部分 重構(gòu)SaaS業(yè)務(wù)的流程

一、企業(yè)采購(gòu)SaaS服務(wù)的行為分析

1.企業(yè)需求分析：痛點(diǎn)和爆點(diǎn)

2.采購(gòu)流程和主要標(biāo)準(zhǔn)

3.決策組織與關(guān)鍵人員

4.對(duì)SaaS服務(wù)供應(yīng)商的期望

二、從線索到現(xiàn)金的銷售流程

1.從線索到現(xiàn)金的：華為L(zhǎng)TC流程細(xì)節(jié)

2.華為的營(yíng)銷鐵三角和三板斧

3.地推和大客戶銷售模式流程的異同

4.SaaS業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的主要原則和方法

三、工作坊：重構(gòu)SaaS服務(wù)流程

1.重構(gòu)SaaS業(yè)務(wù)流程

2.從線索到推進(jìn)，從成交到交付

3.輸出標(biāo)準(zhǔn)化的銷售和交付流程

第三部分 SaaS業(yè)務(wù)銷售技能提升

一、銷售基本功

1.商務(wù)禮儀

2.銷售溝通技巧

3.鎖定潛在客戶的技巧

4.識(shí)別客戶線索的方法

5.消除客戶歧義的技巧

二、地推模式銷售技能

1.地推方法論

2.客戶們都在哪里？

3.地推的正確使用方式

4.地推銷售的主要工具

5.快速成交的技巧

三、大客戶模式銷售技能

1.大客戶的顧問式銷售模式

2.大客戶開發(fā)和線人發(fā)展技巧

3.大客戶的項(xiàng)目策劃方法

4.大客戶項(xiàng)目推動(dòng)方法

5.顧問式銷售的五個(gè)技巧

四、演練：情景練習(xí)

1.不同銷售場(chǎng)景中的銷售行為

2.關(guān)鍵銷售動(dòng)作梳理：動(dòng)作與標(biāo)準(zhǔn)

第四部分 SaaS業(yè)務(wù)的高效交付

1.交付組織與標(biāo)準(zhǔn)化流程

2.學(xué)會(huì)管理客戶期望

3.成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織

4.交付過程是拓展客戶關(guān)系的好機(jī)會(huì)

5.發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造新商機(jī)

6.服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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