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課程背景

成功的營(yíng)銷人才和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手。沒有天生的營(yíng)銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)營(yíng)銷專家。銷售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家，更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務(wù)專家和客戶專家。通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別是對(duì)于很多“產(chǎn)品型”公司的toB業(yè)務(wù)，經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)，比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略，客戶采購(gòu)成本策略的影響，以及進(jìn)入新市場(chǎng)遇到的客戶傳統(tǒng)供應(yīng)商體系的價(jià)格壁壘。如何為客戶提供隱藏在價(jià)格后面的價(jià)值？ 如何維系多年的合作？如何快速進(jìn)入一個(gè)空白的細(xì)分市場(chǎng)？

以下問題就是我們要做的思考：

1、客戶和我接觸的時(shí)間里，客戶的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的哪些方面獲得了提升？

2、每一單生意，客戶的收獲與付出對(duì)比，客戶有價(jià)值的提升么？

3、產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值很容易模仿，同時(shí)雷同，除了產(chǎn)品的價(jià)值外，我們有其他的價(jià)值么？

4、我們認(rèn)為的價(jià)值是客戶也認(rèn)為有價(jià)值嗎？

5、價(jià)值不光是產(chǎn)品，如果僅僅是產(chǎn)品價(jià)值，那么所有的產(chǎn)品都會(huì)以成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，目前的市場(chǎng)不是這樣，那除了產(chǎn)品本身之外，還有哪些價(jià)值呢？客戶的獨(dú)特需要是價(jià)值么？

6、關(guān)系可以轉(zhuǎn)化成價(jià)值，價(jià)值是否可以變成更深層次的關(guān)系呢？

7、每一單的成交是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可我們的價(jià)值，對(duì)等交換，還是客戶會(huì)覺得虧欠我們呢？如果虧欠，我們是否可以換取更多的機(jī)會(huì)（生意、關(guān)系等）呢？

8、是否如果我們想要進(jìn)入新的市場(chǎng)，需要貢獻(xiàn)出什么相應(yīng)的價(jià)值呢？

本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售領(lǐng)導(dǎo)力的理論， 從而讓你可以向客戶提供一種與眾不同的解決之道，來滿足客戶的需求和價(jià)值，而這種解決之道只有你公司才能滿足：通過對(duì)業(yè)務(wù)商機(jī)價(jià)值的分析，傳遞和實(shí)現(xiàn)，來完成公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的使命－即通過提供客戶完美的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值的統(tǒng)一。

課程特點(diǎn)

授課形式：理論講解+運(yùn)用分析+小組討論+互動(dòng)答疑

注重理論知識(shí)理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動(dòng)答疑5%。

課程收益

學(xué)習(xí)掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法

學(xué)習(xí)掌握如何通過客戶洞察成為客戶專家

學(xué)習(xí)掌握如何創(chuàng)建價(jià)值提案進(jìn)行toB銷售

學(xué)習(xí)掌握如何進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略布局

課程模式

1.中文教學(xué)、面授

2.運(yùn)用分析

3.分組互動(dòng)

4.課堂練習(xí)、互動(dòng)式答疑

受眾對(duì)象

1.公司副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理

課程內(nèi)容

營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)管理框架

設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則

建立客戶銷售的總體目標(biāo)

搭建銷售鐵三角

團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與商機(jī)管理

案例分析：

 

第二單元：客戶細(xì)分與客戶畫像

快速了解客戶（商業(yè)畫布）

行業(yè)

產(chǎn)品

標(biāo)桿

客戶

建立全面客戶Account Plan

小組討論：3個(gè)月如何洞悉一個(gè)行業(yè)？

 

第三單元：客戶開發(fā)KAM

與客戶人員建立信任的方法

識(shí)別客戶人員在決策過程中的四種角色

分析客戶人員的各種影響模式

制定行動(dòng)策略來解決價(jià)值銷售中“人脈”問題

小組討論：

第四單元：發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值

建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑(SPIN)

提問技巧

傾聽技巧

解決異議技巧

解決拒絕技巧

高層拜訪技巧

成為客戶專家

根據(jù)客戶采購(gòu)階段設(shè)定銷售會(huì)談目的

案例分析： 誰是KOL

第五單元：創(chuàng)建價(jià)值

解決方案框架

根據(jù)客戶需求建立提案的關(guān)鍵因素

流程與產(chǎn)品（含第三方）的整合

從客戶的角度評(píng)估提案的差異性、適用性和可信度

提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性

量化對(duì)客戶和公司的價(jià)值(FABE)

創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張

案例分析：

第六單元：形成獨(dú)具特色的銷售way

BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概要

戰(zhàn)略方向與戰(zhàn)略分解

CSF與執(zhí)行

小組討論：

第七單元：課程回顧

教具準(zhǔn)備

1.無線話筒2個(gè)

2.白板一個(gè)

3.大字報(bào)板六個(gè)及大白紙各十張

康老師

戰(zhàn)略營(yíng)銷與領(lǐng)導(dǎo)力專家—康建鵬老師

【背景介紹】

?15+年世界五百?gòu)?qiáng)外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中國(guó)區(qū)副總裁、行業(yè)負(fù)責(zé)人、BU總經(jīng)理等高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)

?現(xiàn)任鈦資本醫(yī)療健康組董事總經(jīng)理

?美國(guó)伊利諾伊大學(xué)芝加哥商學(xué)院MBA

?歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）商學(xué)院 高級(jí)管理經(jīng)理研修班

?中歐商學(xué)院 高級(jí)管理經(jīng)理研修班

?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導(dǎo)師

?10+年企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務(wù)/組織的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷任GE醫(yī)療中國(guó)區(qū)副總裁/數(shù)字業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、美國(guó)雅培診斷中國(guó)區(qū)新興業(yè)務(wù)總經(jīng)理/醫(yī)療方案總監(jiān)、施耐德電氣的行業(yè)總監(jiān)、IBM的高級(jí)顧問和高級(jí)行業(yè)經(jīng)理。

15+年世界500強(qiáng)IT/制造業(yè)/醫(yī)療高科技企業(yè)全面管理（BU）的工作經(jīng)歷，熟悉矩陣多條線組織的運(yùn)營(yíng)管理，既包括管理大中華區(qū)100多人的成熟團(tuán)隊(duì)，也包括作為企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人，從零開始創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)，三年內(nèi)從開始組建發(fā)展到40多人組織的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。在領(lǐng)導(dǎo)組織制定戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、解決方案/顧問式營(yíng)銷、開拓新客戶群、新產(chǎn)品開發(fā)NPD以及組織快速建立方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

作為外部顧問為多家大型集團(tuán)客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，涵蓋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、高階領(lǐng)導(dǎo)力/人力資源轉(zhuǎn)型、研發(fā)轉(zhuǎn)型、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

講課富于激情，有感染力，授課過程中會(huì)用自身經(jīng)歷的實(shí)例、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)來闡述理念，用言簡(jiǎn)意賅的語言講解企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)的氛圍中學(xué)習(xí)體會(huì)得到發(fā)展。

?為人謙虛善于分享，會(huì)通過虛擬實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合案例給學(xué)員提供切身的實(shí)操感受，工作坊、行動(dòng)式學(xué)習(xí)、沙盤演練以及策略游戲等多種教學(xué)方式幫助學(xué)員體驗(yàn)式實(shí)踐。

【主講課程】

針對(duì)企業(yè)高層和中層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略、創(chuàng)新與卓越運(yùn)營(yíng)提升課程：

卓越領(lǐng)導(dǎo)力課程

卓越領(lǐng)導(dǎo)力之領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型/業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）、

情境領(lǐng)導(dǎo)力

4D領(lǐng)導(dǎo)力

非職權(quán)影響力

MTP（管理九項(xiàng)修煉）

七步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)/部署培育輔導(dǎo)與激勵(lì)

戰(zhàn)略管理課程

企業(yè)戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略與執(zhí)行（戰(zhàn)略解碼）

戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略格局

戰(zhàn)略目標(biāo)分解與年度計(jì)劃

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資培訓(xùn)課程

創(chuàng)新思維與變革管理培訓(xùn)

創(chuàng)新模式與方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越創(chuàng)業(yè)公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)

（如何平衡創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的五個(gè)維度：戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術(shù)開發(fā)、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)模式、財(cái)務(wù)與融資，確保公司的成功）

投資實(shí)踐培訓(xùn)（募、投、管、退）

卓越運(yùn)營(yíng)提升

總經(jīng)理全面運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

卓越運(yùn)營(yíng)與盈利提升

解決方案/顧問式營(yíng)銷

價(jià)值營(yíng)銷

【服務(wù)客戶】

中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、廣東全省農(nóng)業(yè)銀行、蘇州農(nóng)商行、浙江農(nóng)業(yè)銀行、寧波建設(shè)銀行、中國(guó)電子集團(tuán)、中國(guó)石油化工集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng) 、南方電網(wǎng)、中建集團(tuán)、戴姆勒集團(tuán)、上海大眾、東風(fēng)汽車集團(tuán)、華為、中興通訊、愛立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網(wǎng)集團(tuán)、協(xié)和醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院、中國(guó)傳媒大學(xué)、中科院研究生院、國(guó)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、美國(guó)雅培診斷、GE醫(yī)療、施耐德電氣、日本富士電機(jī)、日本羅姆半導(dǎo)體集團(tuán)、韓國(guó)LG集團(tuán)、德國(guó)阿爾塔納集團(tuán)(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團(tuán)、中航光電、天音通信、太極計(jì)算機(jī)集團(tuán)、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網(wǎng)絡(luò)、中原證券、實(shí)達(dá)科技、鵬力科技、上海地鐵集團(tuán)、無錫地鐵集團(tuán)、回天集團(tuán)、朗能、普飛電器、友達(dá)光電、上海紡織、廣州豐通鋼業(yè)、美爾雅期貨、成都金達(dá)房地產(chǎn)、美的集團(tuán)、方太電器、老板電器、東軟集團(tuán)、杭州合眾科技、深圳亞洲商學(xué)院、武漢大學(xué)總裁班、鄭州大學(xué)總裁班、東呈酒店集團(tuán)、美的高爾夫、全球頂級(jí)視效公司-點(diǎn)石視效、獨(dú)角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等

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