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課程背景：

新冠戰役的持續，改變了很多人對金錢的看法，也引發了群體的財富焦慮問題。資產縮水，負債攀升，投資與預期回報南轅北轍。

新冠疫情的爆發，必將進一步推動和加快金融行業的經營模式轉變進程。

如何更好的做好財富管理，成為了當前大多數高凈值人士都在考慮的問題。并且，隨著VUKA時代的到來，面對復雜多變的環境，如何更好的做好財富的傳承與資產的保全，同時能夠給國家走向共同富裕添磚加瓦貢獻一份力量也成為了當前高凈值人士關注的熱點話題。

縱觀整個資產管理行業，誰能夠為客戶提供更優質的客戶體驗，更多種的活動形式，更新穎的營銷模式，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。

而一個優秀的營銷人員首先應該是一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現象看清其背后的政治經濟邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當，還要博聞強識，做到會聊天，更要有高度的專業素養和靈敏的市場洞察力。

課程通過剖析真實案例，從財務管理的角度重新認識壽險，重建壽險銷售的新邏輯，幫助客戶找到通過保險優化財富結構的理由。

課程收益：

● 通過宏觀形勢的分析，認識到行業輪動之實，對客戶分類經營。

● 清晰宏觀趨勢背景下，資產配置的原理，策略，方法。

● 通曉人性和問題思維邏輯，掌控銷售節奏。

● 洞察客戶特征需求，清楚當前形勢下的配置原則和策略。

● 熟悉市場各類產品亮點，掌握產品組合配置策略方法。

● 熟練掌握工具使用，創新話術。

課程風格：

源于實戰：老師有多年保險營銷實戰經驗，課題緊密結合市場，實戰經驗豐富；

深入淺出：老師保險功力深，金融基礎好，課程通俗易懂，客戶容易理解；

幽默風趣：老師授課幽默風趣，客戶聽課狀態放松，容易接受；

邏輯性強：課程的邏輯性強，講解層層深入，促成水到渠成。

課程對象：銀保渠道、理財顧問、私行顧問等

課程方式：講授+案例+研討+演練通關

課程大綱

前言篇：從宏觀事件導入理財難題

目的：引起客戶共鳴，增加理財意愿

1. 黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年

2. 神舟計劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運會、成都大運會

3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產發電

4. 1月1日《家庭教育促進法》、7月1日《印花稅法》

5. 共同富裕、反壟斷和資本無序擴張、稅制改革、延遲退休

解讀：2021年十大收縮行業的數據研判（外貿、電影娛樂、教育培訓、房地產等）

總結：以往的“大客戶”行業收縮，新型行業崛起，重新對客戶有效分類經營

思維轉變篇：從識別資產特質到改變投資行為引導

目的：引導客戶轉變理財思維，便于深入進行理財營銷

導入：常見的保險營銷誤區

誤區1：業務人員認為客戶應該優先保障性產品需求

誤區2：客戶很有錢了，應該看不上保險理財

誤區3：客戶現在手頭緊張，等等再和他講保險

誤區4：客戶說問過別人保險理財不劃算

誤區5：銀行，各種公司都在賣，我們好像沒有價格優勢

第一講：識別人生資產，厘清保險的作用

一、識別金錢與資產的轉換關系

——人生就是不斷買入資產，等增值變賣，變現后消費，再賺錢的循環過程

二、厘清兩大思維之間的區別

1. 富人思維：不斷的買入資產通過工具變換資產屬性

2. 窮人思維：不斷的買入看似資產的負債

工具：人生資產負債表

案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產

思考：除了健康、時間、金錢之外還有哪些人生資產？孩子、父母、我們是資產還是負債？

總結：人在索取的時候，關系是資產；人在付出的時候，關系是負債

三、明晰保險在人生資產負債中的作用

1. 健康類保單：避免因醫療、疾病而產生的負債

2. 教育金保單：為孩子準備資金，加快資產轉變速度

3. 養老金保單：對沖利率下降、壽命延長的風險，規避親人由資產變負債的風險

案例：常見家庭結構中，3類保單的配置案例

第二講：辨析物質資產，厘清儲蓄型保險的功能

一、找準客戶投資行為背后的含義

思考：為什么買房、炒股、定投、開好車、買學位、買保險

總結：投資行為都是基于某種程度的相信

分析：2022年上半年各類資產的表現情況

二、評估現有資產（通過“三性”判斷）

1. 安全性：盡量不受外界環境的影響

2. 收益性：保值且隨著時間穩健增值

3. 流動性：方便的隨時變現用于生活

工具：資產評估表

三、了解資管新規對客戶的影響

導入：出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響

影響1：不得保本保息

影響2：不得剛性兌付

影響3：投資者自負盈虧

四、掌握新規之下儲蓄型保險的功能

1. 儲蓄的原因是收入和支出的時間不匹配

2. 儲蓄型保險能解決客戶的四大矛盾

1）存小錢——理性消費與強制儲蓄之間的矛盾

2）存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾

4）財富自由——當下花銷與未來傳承之間的矛盾

案例：客戶M女士的財富成長路

第三講：分析影響客戶未來生活的長期趨勢，針對性提出應對思維

導入：影響未來生活的三大趨勢——負債攀升、老齡化加深、利率持續下行

趨勢一：高負債

數據分析：2008年級2019年負債率對比

應對：平衡收支結構，進行強制儲備，借助保險工具建立保額資產

趨勢二：老齡化

第1步：研判社保養老金數據——挖痛點

第2步：學國家政策、法律法規——找依據

第3步：分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰”——引共鳴

第4步：提出我們的應對策略——提產品

1）從客戶養老金組成結構找缺口，調整養老金準備結構

2）建立與生命等長的現金流

3）提前準備養老資源

趨勢三：負利率

第1步：介紹利率形成機制

第2步：分析存款利率走勢及成因

第3步：列舉各類理財產品利率走勢及影響

第4步：提出應對策略——鎖定長期高利率回報

精準營銷篇：從客戶需求的角度做方案組合營銷

目的：明確客戶需求，以客戶需求進行組合營銷

第一講：全面介紹產品差異性（分析不同壽險產品作為防御性資產的差異性）

場景一：對沖身體風險

產品：重疾險、醫療險、意外險

應用：全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經濟損失

場景二：對沖利率風險

產品1：年金險

應用：積極進取型客戶——一定程度保證資金靈活性

產品2：增額終身壽

應用：風險厭惡型客戶——確息長期穩定增值

場景三：對沖生命風險

產品1：養老金

應用：所有客戶——建立與生命等長現金流（確定長期、分次、增額領取）

產品2：終身壽

應用：適用覆蓋債務、鎖定身價、定向繼承的客戶——即期定額守護無形資產

研討：單身女性L小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷產品亮點營銷

第一步：熟悉產品形態（為方案組合做準備）

九大要素：產品責任、定價利率、投保年齡、保險期限、交費期間、保險金額、固定系數、身故/全殘金賠付、特色權益

第二步：梳理產品特質以應對客戶配置需求

1. 了解客戶情況（現階段家庭結構、收支結構、資產處置方式）

方法：KYC法

2. 解釋保險在資產配置中的作用

方法：“1+4+1”法

3. 引導客戶梳理需求

1）現金流管理

2）優化資產屬性

4. 產品組合設計

5. 方案呈現

要點：簡明扼要；利益演示表中突出部分是客戶的關注點4. 解答客戶的異議

案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營銷流程梳理

不同產品案例展示：強儲蓄求、養老計劃、財富傳承

第三講：銷售異議處理

異議一：前期沒收益

應對手段：以相關明文規定打消客戶顧慮（保險產品與理財產品的根本性區別）

異議二：保險產品收益低

應對手段：以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益

異議三：產品利率沒有同業高

工具：同業萬能結算利率82個月對照表

異議四：保底收益低

工具：行業險資八年凈投資收益率對照

異議五：保證利率低

應對：解析保證利率的給付條件，讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場

異議六：投資時間長

應對：關注長期鎖定利率

演練通關：六大異議處理

劉老師

劉思辰老師 保險營銷實戰專家

粵港澳灣區經濟安全論壇主持人

保險行業萬C訓練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業務主任

曾任：深圳市佐蒙實業（中國品牌500強）|總經理

擅長領域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產說會、創說會等

? “軟實力”——多個專業認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練

? “硬實力”——市場業績戰斗力爆表：

【業績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽身份】平安人壽健康服務大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰經驗：

01-【壽險營銷精英】曾連續2年在上海財經大學與西南財經大學研修中小企業管理課程，對客戶的經濟管理有深度的鏈接，創下了多個營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產生14萬標保業績，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱號

? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機構進行了多場銷售訓練課程和高端產說會，培訓后績效平均提升20%以上，產說會現場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優增強手】入司6個月便晉升優才主任（是平安深圳分部晉升最快的優才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會會長。

? 入司后個人直接增員優才32人，團隊優才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優才說總決賽，作為代表參與平安優才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個機構進行增員育才培訓，并開展了近百場平安人壽創說會（其中最大規模一場為5000人主講增員主題），幫助機構實現人力規模超過30%的快速增長，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發能手】作為平安人壽深圳分公司產品專家組成員，曾參與研發平安體系多個培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬名學員提升產品認知及營銷能力。

? 曾參與研發設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產品及服務》培訓體系，《保單托管及客戶家庭服務》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。

? 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創會、優創會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。

? 定制開門紅《打通養老全流程，助力年金銷售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業務員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經驗：

課程方向服務企業期數

增員系列課程平安（深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等地）、國壽，華夏，太平等（持續返聘中）50+期

增員創說會平安（全國各地機構）100+期

高客產說會/財富沙龍平安人壽、興業銀行、光大銀行、大唐財富，恒天財富等30+期

性格色彩壽險系列課平安深圳、石家莊、滄州、廊坊、保定等機構40+期

養老產品營銷平安（深圳、蘇州）、太平深圳、華夏深圳等30+期

高客營銷系列課程華夏深圳、人保深圳、平安銀行、渤海銀行等30+期

開門紅訓戰營人保深圳，華夏深圳、平安（東莞，佛山，新疆，吉林）等40+期

財富流壽險系列課

主題產/創說會平安福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等機構120+期

主講課程：

《財務管理的視角贏銷年金險》

《財務管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時代背景下的高客營銷六步法》

《用企業家的思維，走進高客市場》

《重塑財富管理新邏輯，穩贏人生路》

《選賢任能——壽險新常態下的增優育優全流程》

授課風格：

● 課程設計結合時政熱點，切入角度新穎，緊扣痛點難點。

● 授課風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現、實戰的內容講述、極具感染力的演繹風格。

部分服務客戶：

中國平安（福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等地）、平安人壽、華夏人壽、太平洋人壽、匯豐人壽、中國人壽、中國工商銀行、中國建設銀行、郵儲銀行、平安銀行、光大銀行、民生銀行、興業銀行、渤海銀行、前海恒創、富通美運、大唐財富、恒天財富等

部分客戶評價：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司 張總監

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司 田總監

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司 李經理

劉思辰老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點，生怕遺漏了重要的內容。

——太平洋人壽吉林分公司 劉學員

劉思辰老師的案例式訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司 郭經理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——民生銀行 王行長

劉思辰老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——匯豐人壽江蘇分公司 陳經理

部分授課照片：

平安人壽河北分公司

《專業化增優》平安人壽東莞分公司

《打通增員全流程》

中國平安保險福建分公司

《目標市場增員》平安人壽福建分公司

《新時期的增員薪法》

中國平安滄州中心

《標創技能訓練營》樊登讀書會

《財富相約沙龍》

平安人壽蘇州支公司

《財富流主題創業說明會》平安人壽深圳分公司

《財富流主題創業說明會》

平安人壽吉林分公司

《預見方御享養老產說會》中國平安保險新疆分公司

《穩穩的幸福產說會》

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