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課程背景：

企業(yè)在不斷發(fā)展中，大客戶經(jīng)理隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對大業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策關(guān)系、大客戶關(guān)系建設(shè)與成交維護(hù)能力等，以提升銀行大客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與政企客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，為大客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個銀行大客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。

課程收益：

● 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架，即根據(jù)本行的產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略和本地公司客戶的特點(diǎn)，確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營銷策略

● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn)，掌握批量式營銷技巧和手段

● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態(tài)，掌握初步營銷技巧

● 幫助客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動，提升中收業(yè)績；

●提升客戶經(jīng)理的談判水平，從而提高談判水平，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；

●五維大客戶分析法，幫助客戶經(jīng)理厘清大客戶銷售本質(zhì)和關(guān)系網(wǎng)，更好的做好營銷；

課程對象：

公司部門負(fù)責(zé)人、大客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一講：大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破

一、大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破

1. 大客戶經(jīng)理人四大基本素質(zhì)

2. 大客戶營銷流程與步驟分析

3. 大客戶經(jīng)理性格與營銷模式

二、大客戶經(jīng)理軟實(shí)力提升

1. 良好的職業(yè)品質(zhì) —— 客戶信賴的前提

2. 專業(yè)的職業(yè)形象 —— 專業(yè)的營銷效果

3. 良好的營銷溝通 —— 成交的根本保證

4. 識別并高效把握 —— 客戶四大性格特點(diǎn)

5. 增近客戶關(guān)系技巧 —— 狀態(tài)同步

三、如何尋找目標(biāo)客戶

1. 廣泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？

案例：某省分行抓取信息的經(jīng)驗(yàn)

2. 拓寬營銷渠道

1）營銷渠道有哪些？

2）如何提早發(fā)現(xiàn)

案例：美國XX食品---全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應(yīng)商之一要來中國某城市投資設(shè)廠，預(yù)計(jì)年銷售收入將達(dá)25億元。如何營銷？

3）營銷關(guān)鍵在跑

案例：兩個女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們，把一個位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第二講：大客戶／政府部門采購行為分析

一、大客戶選擇供應(yīng)商的流程

1.了解大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)

2.大客戶選擇供應(yīng)商的三個關(guān)鍵因素—人，流程，方案價(jià)值

二、大客戶決策結(jié)構(gòu)分析

1.五維決策模型

2.五維模型的銷售策略指導(dǎo)

三、大客戶銷售的商機(jī)評估

1.客戶價(jià)值矩陣

2.開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力

案例：某大客戶經(jīng)理何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個大單

第四講：大客戶顧問式銷售五步驟

一、大客戶銷售流程與采購流程

1.大客戶的金融確認(rèn)需求

2.大客戶的關(guān)系評估方案

3.大客戶的異議解決疑問

4.大客戶的跟蹤實(shí)施服務(wù)

二、大客戶銷售的需求挖掘

1.需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個人需求

2.如何通過提問來挖掘客戶需求

3.SPIN大客戶銷售策略

4.SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)

三、大客戶銷售的方案演示

1.如何判斷客戶是否已有標(biāo)準(zhǔn)

2.提交方案的最佳時(shí)機(jī)

3.如何評價(jià)競爭對手行

4.如何演示方案—大客戶銷售的銷講能力訓(xùn)練

5.FABE大客戶銷售方案演示（產(chǎn)品介紹）策略

四、大客戶銷售策略的解決疑問

1.解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議

2.疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧

3.領(lǐng)先競爭銀行時(shí)和落后競爭銀行時(shí)的分別對策

4.客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在

5.LSCP處理疑問技巧

五、大客戶銷售策略的成交技巧

1.成交不是意味著銷售結(jié)束

2.大客戶成交的5種策略

3.開發(fā)新需求

4.公私聯(lián)動，撬動中收業(yè)務(wù)產(chǎn)能

5.維護(hù)公司中如何提升中收業(yè)績

徐老師

徐良柱 ：

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、銀行業(yè)務(wù)外拓類訓(xùn)練師

★營銷管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實(shí)戰(zhàn)營銷外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營銷、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過專項(xiàng)的咨詢及培訓(xùn)，歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶教練，專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營銷能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對集團(tuán)大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場幫助學(xué)員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進(jìn)行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開展。

針對客戶經(jīng)理的營銷技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內(nèi)開展全員營銷，如何讓柜員和理財(cái)顧問進(jìn)行聯(lián)動營銷、大堂致勝營銷等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問卷970份，存款1200萬，手機(jī)銀行228個，POS機(jī)辦理68個，網(wǎng)上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對銀行的客戶群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識別，并對客戶進(jìn)行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開門紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓項(xiàng)目

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目

銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護(hù)

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競爭力訓(xùn)練

中國農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會深圳大學(xué)班：5A支行長全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營銷力團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經(jīng)理營銷外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項(xiàng)提升項(xiàng)目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

中國民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專項(xiàng)訓(xùn)練營”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場景營銷課程開發(fā)項(xiàng)目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

杭州富陽農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營銷封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

貴州盤縣農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營銷能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營銷能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理一同進(jìn)行營銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無論是營銷策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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