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課程背景

最新一期《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)億關(guān)口，其中個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)的高凈值人群超過(guò)200萬(wàn)，中高端客戶群體的財(cái)富快速增長(zhǎng)。中高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可是效果并不理想。

很多營(yíng)銷人員對(duì)中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷不得其法，面對(duì)大客戶通常產(chǎn)生不自信、討好客戶、操縱客戶等的心態(tài)，無(wú)法和客戶建立真正的信任關(guān)系，在保險(xiǎn)專業(yè)方面還是以單產(chǎn)品推銷為主，不能幫助客戶做家庭或家族的財(cái)富籌劃。

綜上所述，營(yíng)銷人員亟需學(xué)習(xí)一套簡(jiǎn)單可復(fù)制、有效可執(zhí)行的中高端客戶營(yíng)銷技能。本課程從打通學(xué)員內(nèi)在思維出發(fā)，幫助學(xué)員得以展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)；學(xué)習(xí)和客戶建立信任關(guān)系的方法；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)籌劃的專業(yè)知識(shí)，為客戶量身定制真正體現(xiàn)和保障客戶生命價(jià)值的解決方案。

課程收益

幫助營(yíng)銷人員搭建營(yíng)銷思維，展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)；

學(xué)習(xí)與高端客戶建立信任關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)工具打造，提升工具使用能力，借助落地實(shí)踐落地。

課程對(duì)象：

一線營(yíng)銷經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：

得高客者得天下 《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

一、如何與高端客戶平等對(duì)話（1小時(shí)）

1，成果導(dǎo)向

①堅(jiān)守目標(biāo)

②價(jià)值激勵(lì)

2，心態(tài)建設(shè)

①盯著KPI Vs 客戶需求

②討好Vs 雙贏

③操縱 Vs 尊重

本章節(jié)要點(diǎn)：打通思維觀念，從成果和心態(tài)兩個(gè)方面剖析，讓學(xué)員連接內(nèi)在優(yōu)勢(shì)狀態(tài)。

二、如何獲得高端客戶信任（3小時(shí)）

1，如何獲得與高客交流的機(jī)會(huì)

①印象深刻的開(kāi)場(chǎng)

②做好“五四”傳播（五個(gè)階段、四個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)營(yíng)銷）

③閉環(huán)跟進(jìn)

④情感維系

2，如何擁有差異化優(yōu)勢(shì)

①做專業(yè)的金融顧問(wèn)而非單純的保險(xiǎn)人

②極簡(jiǎn)而有效的產(chǎn)品篩選

③打造個(gè)人微信IP

④服務(wù)前置與后延

練習(xí)：制作個(gè)人名牌、產(chǎn)品對(duì)比、差異服務(wù)研討

3，工具應(yīng)用

①打造知識(shí)營(yíng)銷工具

②打造產(chǎn)品營(yíng)銷工具

本章節(jié)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系，掌握搭建信任關(guān)系的工具和方法。

三、專業(yè)知識(shí)補(bǔ)給（時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)）

1, 資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

①基金

②理財(cái)

③貴金屬

2，相關(guān)法律法規(guī)

①民法典相關(guān)

②稅法相關(guān)

四、總結(jié)回顧（0.5小時(shí)）

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績(jī)效組織教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售條線營(yíng)銷賦能、保險(xiǎn)營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營(yíng)銷員開(kāi)始做起，一路成長(zhǎng)為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過(guò)獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營(yíng)銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營(yíng)銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國(guó)有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開(kāi)始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國(guó)銀行吉林省分行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開(kāi)門紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬(wàn)；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬(wàn)；

長(zhǎng)沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬(wàn)；

河北銀行-國(guó)華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬(wàn)；

中國(guó)郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬(wàn)。

（開(kāi)門紅）

廣東順德中行行外吸金（開(kāi)門紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬(wàn)，基金銷售15.6萬(wàn)，保險(xiǎn)銷售 17萬(wàn)；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開(kāi)門紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬(wàn)，外呼分期265萬(wàn)，樂(lè)分易135萬(wàn)，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬(wàn)，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營(yíng)&營(yíng)銷技能：

國(guó)華人壽山東分公司《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶精細(xì)化管理與營(yíng)銷》輪訓(xùn)

無(wú)錫中行《對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

楊州農(nóng)行“春暖花盛開(kāi) 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開(kāi)門紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開(kāi)門紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》（國(guó)華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國(guó)銀行-開(kāi)門紅、營(yíng)銷、對(duì)公、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽(yáng)中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無(wú)錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年3月，河南三門峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營(yíng)銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》（國(guó)華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營(yíng)（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營(yíng)銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識(shí)營(yíng)銷》

《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶經(jīng)營(yíng)的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國(guó)華人壽、大家人壽、中國(guó)人壽、華夏人壽、中信保誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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